luke个人目标及总结
本帖最后由 León 于 2014-5-15 11:24 编辑
2013年12月份总结
1:技术方面,有针对性的整理了近期的客户需求,并且从技术的角度研究相应客户的技术特点,和luyi,tomas讨论跟进方法;
2:与销售的磨合——总体OK,希望的是销售能认识清楚自己的职责就是签单,把售前不仅当作一种跟进的资源,而且能当作技术的推进力,不是让你去简简单单解决问题,去引导客户才是重点,现在存在部分销售自己去引导客户,个人感觉这个是短期内无法避免的,但可以尽量去削弱的东西;
3:维护合作客户,从合作客户挖掘潜力,比如路桥集团,就是去现场解决问题,后来聊,了解到有一些新的需求,在新版本上做了演示,客户认可就直接升级了;
4:了解平时关注比较少的小客户,进入12月,许多大客户会进行年终总结,所以技术支持会有所降低,有时间的前提下就加强小客户的支持,增加对他们业务的理解!
2014年1月份展望
1. 加强基础技术学习,在规定的时间区间内把技术任务保质保量的完成
2. 加强业务理解和核心技术理解,能在3句话内解释清楚一些理论内容,在客户现场交流的时候才能准确的定位问题,从问题的通用解释的角度给客户一个满意的答案;
3.梳理2013年接触的客户的技术资料,业务资料,整理相应的文档;————————————————————————————————
2014年1月份总结
1.基本能做到客户现场保质保量的完成任务,不带遗留;
2.完成了2013年的材料梳理;
3.言简意赅的说出客户比较关心的技术点,业务需求,这项上还是比较欠缺的,要不断积累和反思,目前在积累上就有较大不足,这是后续工作的重点;————————————————————————
2014年2月份展望
1.调整自我,尽快进入工作的状态;
2.锻炼客户现场的掌控力,带着客户走;
3.积累客户关心的应用场景,让客户能在FR中迅速发现价值;
4.技术积累,这个也是2-3月的重点;
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2014年2月总结
1、这个月比较短,主要还是将巩固去年的客户,将一部分的跟进客户需求更加明确化了。跟客户的关系也更加融洽。
2、公安部、人社保等客户的demo搭建;包括根据他们的需求写方案,理解他们的需求,将这些内容整理为通用性的东西;另外,写标书的能力也在中石油的帮助下有了提高,真是感激不尽~
3、个人能力的提高,技术上基本能在现场解决需求问题,也尽量能用简短的语言说服客户。
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2014年3月展望
1、这个月可能比较忙,重点跟进几个客户:公安部,中信,拉卡拉等;
2、多演示,多去接触客户的需求,现在已经能够和客户聊需求,讲产品,但是如何更好的带动客户进入应用场景,调动起客户的激情,这个是非常重要的,3月求锻炼。
3、研究一下眉州东坡的餐饮案例,这个比较典型,机会不可放过。
4、过第二阶段;
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2014年3月总结
1、重点跟进几个客户:公安部,中信,拉卡拉都在做demo;
这几个客户都比较麻烦,而且竞争很激烈,也太耗费时间了。
2、眉州东坡的餐饮案例,已经初具雏形。完成基本需求的基础上,尽量梳理他们的业务,后续好往bi引导;
2014年4月展望
1、重点跟进几个客户完成demo制作;
2、腾出时间来做行业化的工作;————————————————————————
2014年4月总结
1、重点跟进几个客户:公安部,中信,拉卡拉都在做demo;
这几个客户都比较麻烦,而且竞争很激烈,也太耗费时间了。
——这几个客户基本在4月搞定了,超级纠结。。。不过从与竞争对手的直接碰撞中收获不少,提升很多;
2、中石油项目收尾;
2014年5月展望
1、继续腾出时间来做行业化的工作;
2、总结客户类型,总结工作中的收获得失,提高技术与工作效率;