很多制造类企业都会遇到这样的问题：为了抢占市场份额必须要满足顾客需求，却造成了产能过剩。在这样的背景下，就出现了一个词语：“以销定产”。以销定产的意义是：在供大于求的市场环境，充分了解用户需求，按需提供产品，从而避免产能过剩，实现企业利润和用户满意度的共赢。因此，制造类企业对销量的监控就成了重中之重。
王同学是香驰股份有限公司的信息分析人员，在企业中负责日常数据分析以及报表制作等工作。为了实现“以销定产”的经营理念，更好的对销售环节的重要指标进行了监控，王同学参加了1907期数据运营官课程。
通过课程学习，她决定以产品销售为切入点，以财务、销售为统计口径，实现业务员发货量、销售量及结算量的汇总统计，最终达到整合数据平台，为销售决策提供数据分析的效果。
01确定分析维度
王同学考虑到产品是以期货、现货两种方式进行销售，所以要通过不同的维度，并结合市场情况分析客户、产品，这样更能有助于帮助经营决策者调整企业经营策略，优化产品配方，提升客户满意度。因此，她首先明确了具体的分析维度，包括客户、产品品相、合同类型及业务员等。
02确定重点分析对象
确定了分析维度，下一步是确定重点分析对象。比如哪些客户需要重点关注、哪些产品需要重点分析？把握重点分析对象，数据工作的投出产出比才更高。
1）重点产品
王同学通过课程中学习的二八分析法，对公司的产品销售额的贡献率进行了详细的分析，准确的认识到了之后的专注重点：一级大豆油、三级大豆油、大豆原油、豆粕_46_散装以及豆粕_45_散装这五个产品。
2）重点客户
在对客户贡献率的统计方面，她使用了课程中学到的RFM模型，对客户进行了分类，成功识别出了重要价值客户以及重要挽留客户等，为维护客户或调整客户信贷额度提供依据。
03筛选业务指标
王同学先把业务相关指标进行了罗列，在此基础上运用课程知识筛选业务指标。最后，为了使可视化展示更具有针对性，将指标分为了6大类：产品类、客户类、合同类型类、业务员类、组织类以及时间类。
- 产品类：从签订量、发货量、单价等维度，对比豆油、豆粕、磷脂等产品的销售情况，监控其销售情况；
- 客户类：横向对比不同客户的销售情况，了解不同客户的销售贡献，优化客户政策；
- 合同类型类是对比基差和常规合同的销售情况，了解不同合同的结构变化，便于销售分析；
- 业务员类：是了解和管控每一个业务员的实际业务进展情况，也可以查看同比环比变化及对公司业务量达成的贡献。
- 组织类：是为了对比事业部内部博兴和龙口销售情况，对比省内其他同行业竞争对手销售情况，了解行业竞争态势；
- 时间类：是为了查看事业部不同时间的销售变化趋势，体现事业部的发展趋势。
04数据可视化
根据以上的分析，王同学通过FineBi以及FineReport工具制作了如下的驾驶舱及报表。
1、销售管理驾驶舱展现了重点关注指标和维度，业务领导进入系统之后，一目了然的查看重点经营指标，充分了解销售现状。
2、客户签订及发货统计报表是通过二八分析得出的结果，对前十大客户(饲料厂、贸易商)的销量变化进行分析，判断下游各片区需求方向。
3、产品月销售情况明细表可以及时查看了解产品月销售状况，并通过柱形图对比，很好的展示产品销售情况的对比。
4、业务员计划完成率表可以了解和管控每一个业务员的实际业务进展情况；查看同比环比变化及对公司业务量达成的贡献，便于销售分析。
05关注用户反馈
目前，该项目已经得到了领导的充分肯定，制作的监控大屏也已经交给相关部门使用，成功的实现了精细化管理，贯彻了“以销定产”的理念。即通过各个分析报表，将运营和管理的精细度提升到业务员、品类品项和每一个客户级别，有效的对其进行管理和监督，充分了解内部经营状况和外部竞争动态，为决策提供数据化支撑。
王同学经验分享
我目前在信息部从事ERP等周边系统运维工作，帆软丰富的学习资源，加之企业数据分析现状，让我接触并开始了数据运营官课程的学习。
在课程学习方面，每周能跟随老师的指导思路，利用周六周天时间复习整理学习笔记及作业，每次作业老师均会仔细批阅并于次周进行讲解与答疑；课程完成后，理论联系实际，结合企业数据分析现状完成毕业设计。数据运营官课程主要是想让数据分析师或业务人员能够了解数据分析方法、明确数据分析建设方向、结合实际应用在落地中发挥价值，所以在学习过程中要多思考课程中讲的方法哪些是可以为企业所用、能够实际落地的。
这是课程地址，有兴趣的可以了解：数据运营官课程介绍
编辑于 2019-10-21 15:11
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