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长江嘉业：从0到1，快速建立crm，助力线索增长
长江嘉业控股集团成立于2022年5月，注册资本金1亿元人民币，注册地北京市朝阳区远洋国际中心A座19层。为了达成“更高、更远、更强”的愿景，集团秉承“共生、协同、连接、赋新”的经营理念，主营个人信用类不良资产收购与困境地产重组两大业务，塑造“让不良个贷润砾成珠”、“为困境企业输血供氧” 的价值观，集团核心高管均来自于国内头部公司，并荟萃了一群金融、法律、科技、地产等领域的各类英才，倡导“广纳万川、和衷共济，勤勉守信、高效坚韧”的企业精神，旨在搭建整合资源、化解不良的行业平台。
1 业务/管理需求/挑战
对于一个偏销售的公司或部门，销售管理过程如何进行精细化、数据化管控，是摆在所有销售公司面前的难题，特别是对于2B业务销售公司或部门，往往还存在由于单笔成交金额较大、效果过程漫长、面对更多决策角色，销售难度陡增很多，对于我目前所在的金融销售公司，每一单2B业务都可能是非标销售，如何实现精细化数据化的管理，是我作为数据部门负责人急需解决的问题。
2 解决方案
业务部门没有标准化的管理思路、章法、制度，缺少管理工具，抱着给公司建立一套数据化销售管理流程、制度、工具的想法，我跟业务部门负责人进行了一次深度面对面访谈，得出以下需求分析表：
- 汇总业务现状：
- 销售线索有效性：当前没有稳定的业务线索来源，没有招聘销售团队的基础；
- 销售管理没有头绪：业务缺少规划，从而目标与行动之间差距大；业务拓展过程没有细化，业务人员水平参差不齐，缺少经验，以致对业务进展和关键人把握不够全面，从而流失客户；
- 绩效管理片面：业务结果考量片面以业务成交金额作为奖励分配依据，奖励分配不够合理和科学；
- 绘制鱼骨图进行需求分析
3) 使用数知鸟平台规划脑图、应用需求分类表、应用框架设计
 
4) 填写报表需求文档BRD
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需求
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提出部门
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提出时间
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业务部
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2022-04-15
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最终用户的实际需求
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报表具体需求描述
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报表需求目的
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建立业务管理制度，从业务阶段、业务费用、业务结果方面精细数据化管理业务工作
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当前粗放式业务管理方式急需方法和数据手段结合来满足业务管理模块的建立需求，从销售前中后几个阶段细化制度、流程、数据运营
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1.业务团队成员提升业务水平
2.业务团队成员有效考核绩效
3.业务费用合理有效管控
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数据分析师-提出部门要点确认
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数据分析师-需求提炼-最终用户
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- 销售线索获取的设计、线索录入与提交后的确认
- 销售阶段的划分与配合录入
- 销售奖励制度合理制定与展现
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- 销售线索获取，由业务部区分一般和有效线索，同时统计线索渠道
- 销售阶段划分提炼出三大销售里程碑，对应销售应执行的动作和客户应采取的反馈
- 销售奖励考虑合同金额、回收期、利润率、达标率、贡献度，前瞻性
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历史报表使用与维护
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历史报表使用频率
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展现周期(报表预计生命周期)
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展现内容与分析维度
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日报周报月报季报，长期使用
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- 按日/周/月统计展现销售线索
- 按日/周/月/季度统计展现业务后台输入的销售阶段进展及履约合同情况
- 按月/季度/年展现人事模块中制定的前瞻性、贡献度、达标率数据
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使用状态
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停止时间
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停止原因
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开发中
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取数来源
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计算说明
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数据精度
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CRM，人事管理模块
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数据展示不具备实时性
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时间取天，保留1位小数
金额取万元，取2位小数
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取数/上传时间
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最近更新时间
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文档版本号
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每周
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TBD
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SDM-BRD-BI_req2022V1.0
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数据核对与维护
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与CRM和人事管理模块做统计核对，每月更新一次
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5) 明确关键指标进行指标梳理
每周获取有效信息总数
每周获取有效信息率
每周获取有效信息渠道数
意向客户数（月度/季度）
确认包客户数（月度/季度）
履约客户数（月度/季度）
销售目标达成率（月度/季度）
商务费用（月度/季度）
重点业务分布
BD入职人数（月度/季度）
离职BD平均在岗月数
业务前瞻度
履约项目金额
履约项目回收期
业绩达标率
业务支撑方贡献度比
6） 简道云搭建CRM以供各部门参与填报，及时反馈
7) 通过FineBI和FiReport制作管理驾驶舱、仪表盘、报表分管理层级呈现
3 业务/管理应用场景
3.1 场景一：CRM快速搭建、建立业务线索抓手
(1) 痛点：随着公司的规模扩大，线索和机会分布散，企业或业务部门不知道哪里存在业务机会，即使打听到某业务机会，也无法判断该业务机会是否应该抓、无法决策怎么抓；
(2) 解决方式：
简道云搭建CRM以供市场部和销售部门参与填报市场线索和信息，及时反馈；设计市场部分析驾驶舱，按照每周获取有效信息总数、每周获取有效信息率、每周获取有效信息渠道数衡量各部门对于业务线索的获取情况，特别作为市场部的考核依据；
(3) 场景价值：通过半个月的搭建，公司改进了市场信息获取的方式方法后，该场景落地让企业对市场线索和信息获取的数量和质量有了从0到1的提升，也让企业对当前业务模式的市场接受度有了更好的把握，微调业务模式将从这个场景看到成效；
3.2 场景二：建立关键节点，精细化把控业务
(1) 痛点：业务部门跑业务进行粗放式业务拓展方式，当领导跟进具体事务时，往往根据员工口头表述，无法定位实质问题；当最终业务过程往往受阻或失败时，难以定位关键节点，及时规避风险；
(2) 解决方式：面对业务过程如何规划和把控这个业务痛点和难点问题时，通过以往经验归纳总结，总结出如下阶段划分表：
将以上关键节点通过CRM设置销售流程后，由销售人员进行填报销售进展，每个环节由各部门销售主管审批，从而建立高层驾驶舱、中基层看板按照意向客户数（月度/季度）、确认包客户数（月度/季度）、履约客户数（月度/季度）、销售目标达成率（月度/季度）、商务费用（月度/季度）、重点业务分布、BD入职人数（月度/季度）、离职BD平均在岗月数；
建议可以放下驾驶舱（下面第一张图就是）
(3) 场景价值：该场景落地可综合衡量销售部门和销售员工的销售过程，每周复盘会议将有的放矢，关注销售结果的同时更加关注销售过程，提高销售人员的成单效率；该场景从0到1建立起了TOB公司的销售过程数据化指导体系，高层清晰可见各销售部的销售情况，中基层也有了数据对照，知道该如何调整自己的销售进度以完成公司下达的销售目标；
3.3 绩效有迹可循
(1) 痛点：业务部门好不容易有了成交单，公司发放奖金时，业务部门内部以及业务关联部门之间觉得不公平，有的相关部门没有发，有的业务人员觉得自己的努力与企业给与的奖励不成比例；
(2) 解决方式：考虑到公司其他部门的贡献和支持度，以及新进销售员工的任务完成情况，按照业务前瞻度、履约项目金额、履约项目回收期、业绩达标率、业务支撑方贡献度比这些关键指标建立绩效驾驶舱及仪表盘；
(3) 场景价值：该场景落地不仅使得销售部门及员工的销售结果有了衡量和对比，也综合考虑到了公司其他支撑部门、新进员工的贡献，为公司做出奖金分配提供了有力依据，搭建场景提升人效50%，减少纸质文档流转时间至少1天，提升了员工积极性
4 总结与展望
业务部门驾驶舱和可视化看板从业务金额目标与实际完成金额角度制作了指标卡，清晰显示实际完成比例；
同时将业务团队在销售过程中的客户数与实际完成金额拆分展示，对比结果让不同团队能有比较，互相学习提高业务能力，在客户数拆分过程中，一个月四周的进度也逐一展示，基本呈现一个上升态势，也让管理者对业务部门的进展有了宏观看法，业务阶段的漏斗图展示有利于业务环节的进一步分析，使得业务团队与管理者的互动更有数据基础；最右侧提供了销售阶段客户数与销售金额按照人名的从高到低排名，业务内部成员之间更加透明化；
如果进展到下一个月，将会提供各数据的同比变化图表，以展示团队/个人与自己同期的变化，团队/个人更加有数据参照提升业务能力和成果。
同时，数据部门为业务运营做支撑，也为该阶段业务中的一些销售订单制作辅助分析看板：
总结：在公司高层对大客户销售管理精细化、科学化、数据化的要求下，数据部门密切和业务部门及相关市场部、人事部沟通协商，在数据分析需求的逻辑规划下，完成了业务数据模块的搭建，SDM1.0版本上线后，业务部门有了业务管理的抓手和数据指导，对我们数据部门有很大的工作成就鼓舞，下一步将更进一步根据实际需求，优化和完善业务数据体系。
展望：针对初创企业或者转型企业进行信息化过程中，我们制作的数据化方案既是产品，也是项目；
作为一个信息化数据化产品，功能需求是核心需求，那么在我们制作各部门各层级的驾驶舱、仪表盘、看板及报名过程中，我计划还是要规划这些数据产品服务于什么场景，比如业务部月度会议，就需要将高层及中层的驾驶舱&仪表盘中的某些指标、图表抽离出来形成一个专题看板，服务于月度会议对本月业务进度、本月业绩完成情况、本月每个成员绩效、业务经费使用情况做综合的回顾、分析、总结复盘；同样，对于评审委员会、项目审核会、高层季度会，股东年度会等专题场景，都需要抽离不同指标和图表作为会议数据来源；产品服务于不同的人，也服务于不同场景，这是我下一步重点计划完成的工作；
作为一个中小型跨部门的协作项目，要规划企业发展阶段以及数据发展阶段之外，数据化信息化过程需要多部门参与、协作比较复杂，有重要的项目目标和指标，除此以外，作为项目管理者，还需要具备以下几点自我修养：项目管理意识、习惯于将项目工作、项目角色、项目时间认真做细致拆分，从项目背景、目标、关键路径做详细方案设计，提高自己的结构化思考能力、说服力，风险假设与预判能力，从而能够在项目进展过程中以理服人；
为了防止在执行过程中发生被挑战、被改需求、过早陷入细节、没有确认就执行等问题，在项目管理中也要秉持几个原则：先顶层再细节，先选择再执行，先确认再推进；
如果是作为一个项目来看待，下一步工作计划更详尽的准备项目方案设计以及计划拆解工作，用好团队每个人，将方案管控好，在每个里程碑阶段做好复盘，提升团队和公司的数据意识、理解能力，我相信经过不断的打磨，数据化精细化对业务进行管理和指导后，公司的业务效率必将成倍增长！ | 
