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袁123(uid:270372)
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【2020冬季挑战赛】零售行业销售分析
1.选手简介 1.1.选手介绍帆软社区用户名:袁123职业简介:目前在一家零售企业从事数据运营。工作职责主要包括制定业务数据分析体系,与技术部协同完善系统所需基础数据,搭建看板,解决业务数据需求。 1.2.参赛初衷和更多伙伴交流学习,提升自己的数据分析能力 2.场景介绍 2.1.业务背景介绍&数据来源 业务背景:属to B零售行业,各省对接门店进行门店的开发和维护,让更多的门店与我们达成合作并持续合作。 需求背景:能够及时了解到各省的运营情况,商品的销售情况,如发现异常可追溯到最小单位,及时解决问题,避免影响整体的销售规划和进度。 数据来源:数据源主要包含4个,门店信息数据、销售订单数据、售后数据,目标表 2.2 分析思路分析的主题是观测三个板块数据情况:子公司的KPI进度;门店运营情况跟进;商品销售情况。分解成三个维度得到不同板块的分析目的。 2.2.1.各省KPI进度跟进 观测KPI的目的是可追踪到最小单位。找到影响整体进度的省份,影响省份的销售员。 2.2.2. 门店运营情况跟进 门店的运营包含门店引进和门店维护。目的是让更多的门店和我司合作,并且能持续合作。分析不同区域的门店覆盖情况以及门店下单情况。发现如有门店下单频率较低及时反馈给相应的同事进行客情维护。 2.2.3.商品销售情况 商品品牌总共有4个,比较理想的状态是每个门店这四个品牌都采购。同商品的价格相差较大,门店的采购结构如果主打单价高的产品会大幅度拉升整体销售份额。通过数据一方面看出品牌在门店的渗透情况,另一方面追溯影响销售额的因素是否是因为商品结构异常,便于及时作出整改。 大致思路如下:138937138941 2.3.数据整理为了体现真实的销售数据,将退货的数据处理为负值,新建自助数据集将销售数据和售后数据上下合并。138942 因需观测各省以及销售人员的KPI,需将目标表导入到BI里面,新建自助数据集MTD完成,左右合并目标表得到当月完成以及KPI目标138945 根据门店信息表得到各省-市-区覆盖的门店数量138947 创建自助数据集查看分别下1个品牌,2个品牌,3个品牌的门店,便于后期做品牌渗透分析。138948 创建自助数据集分析门店下单情况。设定活跃门店(本月下单),流失门店(最近三月未下单),留存门店(最近三月下单)、僵尸门店(最近6月未下单),便于及时跟进那些跟我们黏性降低的门店。138950 138952 2.4.完成分析报告可视化分析(1)创建各省的销售目标完成进度表,观测各省的销售进度,并设置下钻,可下钻到各省业务员的销售进度138956 (2)创建销售趋势便于查看每月销售额及环比同比情况,发现6月销售下降严重138958 (3)对商品结构进行分析6月数据发现门店渗透最高的AP仅占35%,而单价最低的AC却占据的主要的份额,所以改善销售结构对提升销售有这重要影响。138959 (4)创建地图查看区域的门店覆盖情况,及时跟进没有覆盖区域,各省可下钻到区进行详细的分析138961 (5)创建柱状图分析门店质量情况,分别查看本月未下单门店、最近3个月没下单门店和最近6个月没下单门店情况138962 (6)创建饼图分析门店等级情况,发现门店的质量相对较低,大部分的门店单月下单低于5K。138965 (7)创建柱状图查看门店升降档情况,点击降档联动降档门店,便于及时对等级降低的门店进行跟进,从而针对性的提升门店等级。138969 (8)创建堆积柱状图查看单品牌/双品牌/三品牌下单情况,本月和上月的情况做对比,发现河北仅下一个品牌的量比较大,然而河北的销售占整体的份额较大,所以对于河北而言,进行多品牌的组合更有益于河北的商品结构健康发展。138970 整体效果如下140094 2.5.总结确认具体要看那些数据,梳理分析方案,这些数据可以反映什么问题,如果找到问题如何用数据引导对应人员去做跟进解决。数据的目的是辅助决策,及时发现问题,解决问题。 140387
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