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CarrieLi(uid:462170)
职业资格认证:FCAA,FCRA,FCBP
【2020冬季挑战赛】漏斗管理看板
1.选手简介 1.1.选手介绍 团队名称:数据小助手 团队组长:队长 李童童,团队成员 赵艳艳,均来自XX有限公司销售管理部,日常工作负责销售漏斗管理。 1.2.参赛初衷 目前已经在部门内部推广使用BI工具,Fine BI已经成为团队协作和数据共享的便捷平台。希望通过实践再次提升Fine BI的使用技能,扩展多种使用场景。 和更多FineBI大神交流,学习优秀的分析案例。 2.场景介绍 2.1.业务背景介绍&数据来源2.1.1.名词解释 销售漏斗:搭载在CRM(客户关系管理系统)系统对销售线索和销售进度进行管理,提升项目成功率并对未来销量做出预测的销售管理模型。 项目赢单率:销售依据项目竞争情况和客户认可度预估的赢单概率。 销售潜力:预估能完成全年任务的比例,计算公式=销售预期/未完成任务。 抖动率:项目持续后延和异常关单的比例,用于监控销售对项目的管理能力。 销售月:上月21日至当月20日,如12月的销售月时间范围为11月21日-12月20日。 2.1.2.业务背景 销售管理的销售过程运营,为区域日常业务管理提供数据支撑,提醒二级团队主管提前介入到异常项目的管理中,驱动销售漏斗的健康构建。 2.1.3.需求背景 市场区域每周要做一次漏斗内金额、销售潜力进行漏斗盘点;季度末会对季度初计算在当季度下单时的项目进行复盘,计算抖动率;月末会对当月预计开标项目进行开标情况复盘。依据复盘的指标和项目识别当前业务问题并汇报给区域经理。 2.1.4.数据来源(企业数据) 表名 表含义数据特性 业务机会拉链表 记录每次业务机会变化前后的基本信息,金额、预计下单日期、预测类别、客户采购阶段等根据业务推进进度实时变化, 需在固定的时间点(月初/季度初)取值项目信息,一段时间后(月末/季度末)对取到的这些项目进行盘点。 订单任务表 分配到每个销售个人的订单任务 相关字段解释 字段名 字段内容业务解释 【项目赢单率】 机会销售线索,未进入漏斗 可能-进入漏斗,项目赢率 可能+进入漏斗,项目赢率 优势进入漏斗,项目赢率 确保进入漏斗,项目赢率 【客户采购阶段】 1、业务驱动 定位问题 2、确立需求 启动项目 3、评估方案 圈定供应商 4、制定规则 落实采购 5、得到结果 签订合同 6、付款收货 实施评估项目下单 7、客户取消采购计划项目取消 8、已丢单项目丢单 数据架构 138763 2.2.分析思路 目标:驱动销售漏斗的健康构建 看板使用对象:二级团队主管 138764 2.4.完成分析报告 可视化图表的选择和制作步骤 分析内容 选择图表 诊断报告 文本+指标卡 全年任务完成进度 仪表盘 全年漏斗内金额 漏斗图 全年(未来2Q)漏斗内金额及销售潜力变化趋势 柱形+折线组合图 全年(未来2Q)各二级团队销售潜力排名 抖动情况项目总金额 Top 5 抖动项目金额 Top 4 Q4未承诺大项目 未来3个月预计开标项目金额 柱形图 全年未完成任务 取值时当季度漏斗内金额&当季度抖动率 KPI指标卡 当月招标类项目实际开标情况 堆积图 连续6个月实际开标情况统计 交叉表 Top 5 未来3个月预计开标项目金额 明细表 138765 138766 138767 138768 138769 138770 138771 排版布局及颜色选取 排版布局主要根据分析的板块内容和时间轴排列;主要以下三种色卡选取图表配色(配色方案来源ColorHunt) 138772138773138774 分析结论 138775 2.5.总结漏斗管理看板的设计过程主要分为3个部分:2.5.1.目标共识 首先会确定看板主题和使用对象,然后和团队一起共识分析的维度和指标,讨论怎样的呈现方式更直观,更能提醒到二级团队主管当前业务中出现的问题。 2.5.2.数据准备和加工 由于漏斗管理涉及的分析维度较多,计算逻辑复杂,且需要实时监控到项目状态的变化。因此主要采取SQL数据集连接的方式来进行数据清洗和加工,通过业务包定时更新的方式实现自动更新。 2.5.3.可视化呈现 期望采用简单易读的图表来传达数据故事,让读者一目了然。因此在版面设计上根据分析主题设计了3个分区,并在页面开始部分给出当前漏斗的诊断报告,告知读者日常管理的指标当前是什么状态,有哪些异常项目需要重点关注。 经历过本次BI看板设计,和团队一起的交流过程,让我们都学习到了很多业务上的管理思路,让数据分析更贴合业务,而且也增强了团队协作能力。此外由于之前没有接触过FineBI产品,对很多图表的配置方法都不太熟悉,在帆软社区里学习到很多干货内容,使得BI技能突飞猛进。期间也在QQ上咨询过帆软技术服务团队很多技术上的问题,都得到了耐心指导和培训,非常感谢!138776 140348
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