直播电商作为直观、实时、互动性强的新型推销手段，由于实时互动性、种拔草一体化等特点，让其对数据分析提出了更高的要求。数据分析可以帮助直播实现实时监测和策略调整，精准推荐和个性化营销，从而提高用户满意度，增加销售转化率。
针对企业在直播电商时遇到的“实时数据欠缺、解读和应用不完备、缺乏数据可视化”等痛点，帆软推出了一套综合解决方案——「直播电商数据解决方案」，帮助企业优化运营，提升利润，实现更高的业务增长。
在电商企业现有的职能部门资源基础上，通过产品的数据汇总能力，汇总直播电商的核心数据，包括市场大盘、经营情况、渠道效果等一系列关键数据。
通过将这些数据进行集中整合和智能分析，企业能够轻松把握直播电商运营的全貌。精准数据化管理，能够为企业的运营决策提供坚实支持，实现直播电商运营的高效数字化管理。
文章篇幅较长，将分为3篇内容详细展开，共讲述市场大盘、经营分析、人群分析和渠道分析等细分模块分析思路。本篇为系列文章中篇，上篇内容「市场大盘分析」可点击下方跳转阅读：
方案解读｜实时数据分析如何助力直播电商发展？
2023-08-02
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洞观运营脉络，把握增长秘诀
在市场大盘分析后，企业能够确定自身的业务水位线，需要进一步进行自身的经营情况的统计分析。在电商行业中，经营分析是指对电商企业的经营情况数字可视化，并进行深入剖析和评估的过程，是对自身生意情况的全盘了解，和对潜在的机会和挑战的及时监控。
经营分析同样在直播电商中扮演着关键角色，只有把握全局视角，才能实时监控生意健康度，做到有问题迅速定位解决，有新趋势及时发现和调整策略。
整体的经营数据，需要分3步走：
1、了解生意进度
经营数据分析应该能够为直播电商提供及时的生意进展情况，包括销售额、订单数量、用户互动等核心指标。通过监控这些数据，可以清晰了解生意的当前状态，判断是否正朝着预期目标前进。
例如，结合人货场：
对人，主要结合看播UV和粉丝成交指标，可以看出流量分布情况和用户成交粘性；
对货，看客单价和GPM（千次观看成交），能够了解客户的购物需求和消费水平，以及直播的吸引力和转化效率；
对场，看CTR（广告点击率）和1min看播率，可以了解观众对内容的兴趣程度和互动活跃度，观众对内容的吸引程度和满意度。
将人、货、场的指标相互结合，可以帮助企业综合了解自身生意各个方面的情况。
2、掌握生意核心要素
经营数据分析能够揭示生意的核心要素，如热门商品组合、高转化率节目、关键的用户互动行为等。通过深入了解这些要素，可以发现业务的优势，重点培养和推广，从而提升整体生意效果。
例如，商品力是链接顾客的工具，自营力和达人力分别代表店铺自营带货能力水平、店铺达人种草或带货水平，店铺的自营力、达人力、商品力、服务力代表了不同方面的能力和特点，共同构成了店铺的整体竞争力和运营水平。综合考虑自营力、达人力、商品力和服务力，可以为店铺创造更具吸引力的运营模式，满足用户需求，提高用户黏性，从而促进业务的长期发展。
3、把握生意趋势
经营数据应该能够展示生意的趋势变化，关注各阵地的GMV占比等关键指标是增长、稳定还是下降。通过分析趋势，可以预测生意的未来发展方向，及时调整策略来适应市场变化。
例如，对店铺渠道成交情况进行时间序列分析和趋势线拟合，能够了解店铺整体的成交渠道趋势，及直播、短视频和商品卡各渠道的成交趋势如何，针对性地调整各渠道的运营。
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下钻客户分类，打通转化路径
精细化运营当中，人群分析不可或缺，按照种草、转化拉新和复购的三部曲，企业需要围绕O人群到5A人群进行分析，并针对不同人群分类进行差异化策略输出，加强中心场建设，「货找人」和「人找货」协同经营，从而拉高转化、提升盈利。
1、种草：做好兴趣种草 拓宽生意机会
在兴趣种草阶段，人群分析可以最直观地做到了解用户兴趣、优化内容策略和个性化推荐：
了解用户兴趣：可以了解不同用户的兴趣，从而针对性地推送内容，增加用户的兴趣。
优化内容策略：通过分析用户的观看历史和互动行为，优化直播节目和内容策略，提供更符合用户需求的内容，增加用户的观看时长和互动率。
个性化推荐：通过人群分析，进行个性化商品推荐，让用户更容易找到感兴趣的产品，提高种草效果。
同时，面向A3人群（ask问询）种草，是高效种草的关键。企业还可以通过分析人群资产结构，关注人群资产积累和流转情况，从而对种草型内容和卖货型内容进行合理的比例分配。此外，企业还可以根据种草效果调整内容方向或调整达人合作策略。
2、拉新：精准锁定人群，提升拉新效率
通过分析用户在转化过程中的行为，优化购物体验，减少购物漏斗中的跳失率，提高转化率。同时，通过找到目标用户和优化营销策略，提高用户注册率和转化率，增加用户的留存和忠诚度。
例如，除了品牌已有潜在客户以外，企业还可进行定制化的人群圈选，根据基础人群画像，或人群的品类偏好、大促偏好、内容偏好等行为属性进行圈选，助力目标人群的拓展。最后根据用户数据看板，洞察人群内容偏好及商品偏好，并结合商品趋势和内容趋势调整经营策略，实现拉新效率的提升。
3、复购：粉丝与会员“双管齐下”，打通多种复购链路
分析本品及竞品的复购情况，能够识别高质量客户，并进一步推动复购行为和提高用户忠诚度。
在直播中，直播间粉丝已经成为贡献自然流量的重要力量，并且在转化率、客单价上也高于平均水平。因此，企业直播间运营中需要强化对“加粉”的提醒，通过日常短视频与粉丝保持持续互动，培养粉丝粘性，让粉丝与会员“双管齐下”，打通多种复购链路。
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总结
在直播电商行业中，市场大盘分析是企业制定战略决策的基础。通过对大盘整体表现、核心品类分析以及竞品对比的点线面结合的综合分析，企业可以了解行业发展趋势，挖掘市场机遇，发掘核心产品，提升自身的竞争力。
本篇讲述的经营分析和人群分析是企业实现转化目标的重要辅助。通过对经营核心指标进行分析，能够让企业了解自身生意情况，同时更细粒度地优化运营策略和营销策略。通过对特征人群分类和分析，企业可以根据人群细分选择不同的策略输出，做好对目标人群的心智构建和生意转化。
下一篇内容，我们将继续对渠道分析进行更细致的解读，了解如何分析不同渠道的表现，从而优化推广策略和资源分配。文章还会辅以客户案例，展开更详细的解说。
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