一、团队介绍 选手介绍 团队名称：无析团队 队长介绍： 队长：帆软社区用户名张栗栗，目前就读于广东省外语艺术职业学院商务管理专业， 成员介绍： 成员：帆软社区用户名为Ivy、Mandy、Lynna 团队组成：在数据分析的课程上，不同班级的小伙伴出于对数据分析的热爱相聚在一起，组成了无析团队。   参赛初衷 ①希望通过比赛实践可以熟练地掌握BI工具的使用方法和技巧 ②希望能和更多BI学者交流学习，进行数据可视化作品以及分析思维的激烈碰撞 ③希望可以通过此次BI比赛更加了解如今的零售电商在大数据时代的市场趋势   二、作品简介 业务背景与需求痛点 业务背景 出于专业要求，对数据分析要求较高，周围的同学也在找，数据分析的需求是什么，福利待遇怎么样，需要什么样的能力等等疑问，不想借助别人的口，所以选择自己组队做分析。 需求痛点 ①近几年美妆行业竞争压力激增，为应对激烈竞争各商家纷纷通过降价、促销等方式吸引消费者 ②随着人们生活水平的提高，美妆市场不断扩大并迅速膨胀，需求的扩大导致大量劣质品类流入市场   报告简述 为了分析如何提升销售额，我们通过分析销售量随时间的变化趋势，发现兰蔻与雅思兰黛销量在百货各品牌中较高，进行假设检验分析，发现节假日促销会导致销量上升；通过对不同品类的商品分析销售状况，发现受用户喜欢的是兰蔻；又对不同特征的用户群体分析其对商品品类的偏好，以及购买用户的复购行为进行分析，最终我们对“如何提升销售额”的问题，从不同品类的促销方式以及对不同用户群体的运营推广方式提出了建议。   分析过程 首先我们对该百货消费顾客进行了会员与非会员的划分（图1），并通过获得的数据对会员消费时间段进行数据分析（图2），得出的数据如下图: 图1 图2 由图2可知，大部分会员来访时间集中于14点—17点，百货可以结合会员来访数据分析，对在13点—18点这个时间段来访的人进行跟踪分析，抓住消费者内在购买心思，对顾客进行引导消费，进而促进百货销售额。 下面，我们将带着其中三个问题，对化妆品商品的销售数据进行各维度的分析，探讨更多提升销售额的方法。 （1）在2015年——2016年，为什么销量呈现上涨（下降）趋势？ 对两年的销售数量进行对比分析，两年数据都呈上升趋势，每年1月、3月、8月份均有明显涨幅，其中3月、8月份的涨幅尤为明显. 3月、8月涨幅较大？为何会上涨？我们带着疑问对上涨的原因进行了分析，从节假日促销、销售数量增加这两方面进行调研分析。 ①节假日促销导致 对3月份波动分析，发现3月份与四月份相比涨幅较大，经过分析发现“38女王节”也就是在这个节假日平台对化妆品的促销力度很大，各大购物APP和线下实体店都有促销优惠，故2015年、2016年3月份的销量额出现上涨的趋势；对8月份的波动分析，发现8月份涨幅尤为大，经过分析发现七夕情人节这一天化妆品品牌推出了很大的优惠力度，抓住节日的机会进行了一波营销，故故2015年、2016年8月份的销量额出现上涨的趋势。 ②销售数量的增加导致 由图可看出2015-2016两年中的3月份、8月份的销售数量与其他月份相比销量增加，经过我们的调查与分析发现是由于这两个月的折扣力度大、节假日的优惠使得销售数量不断上涨。 （2）哪类化妆品最热销，可主推？ 综上所得，我们对数据所给的各大品牌进行细分，通过分析这两年各品牌的会员消费总额，得出化妆品中最热销的品牌，如上图所示，可知兰蔻品牌在这两年中销量遥遥领先，尤其在2016年销售总额高达11.5万；其次是雅诗兰黛和香奈儿品牌。因此，应主推兰蔻品牌，增加其品类，更加注重其质量发展、品牌多元化发展；雅诗兰黛品牌销量仅次于兰蔻品牌、而香奈儿品牌也具备发展潜能，所以都要重点关注。 （3）用户年龄段、性别对于销量的影响？如何提高销售额并且做到精准营销？ 我们筛选出104万+百货化妆品销售数据，根据我们对百货各年份化妆品年度销售数据的对比分析得出以下数据（图1、图2），并为百货提出以下方式来提高百货商场整体销售额以及对顾客进行精准营销。 图1 男女比例 图2会员年龄分布 根据数据得出百货会员男女比例约为1:4，大部分的会员年龄分布在28-49岁区间。结合现实知识我们发现随着时代的发展，化妆品成为当今绝大多数女性必不可少生活用品之一对不同年龄段购买量分析，39-49年龄段用户购买数量最大，但17-27年龄段用户以及60岁以上用户购买力最弱、购买数量最少，其他年龄段的用户购买量差距不明显。（猜测：主要原因是因为17-27岁用户对化妆品需求弱，暂时未了解及涉及到这个领域，60岁以上用户已经不需要购买该产品，对化妆品的购买欲望一直降低。）所以女性群体对化妆品的需求远大于男性。其中人们购买化妆品的场所、方式多种多样，目前在众多场所中女性挑选化妆品的场所仍以百货商店专柜为主，品牌专柜销售使许多国际名牌大获成功。 百货内各品牌年度消费金额如下图： 百货各化妆品年度总销售额 由会员年度消费可知兰蔻与雅诗兰黛销售总额占百货销售总额近40%，针对此现象我们提出以下方式提高百货销售总额。 百货内各品牌加强对本品牌广告宣传力度。 其中电视广告的内容要做得新颖，具有吸引力、煽动性，能够刺激顾客的消费欲望，最终进入店铺产生消费。 各品牌门店加强员工培训，提高店员亲和力。 消费者来到店里店员要热情，要让消费者感觉工作人员像他们的朋友一样亲切。 加强店员的护肤美容专业知识。 在与消费者交谈的过程中是消费者觉得你有专业的美容知识，再考虑产品期间店员相应给出专业建议，这样才能更容易被消费者接受并采纳。 提高顾客单次购买率。 在前三点使得消费者准备下单时店员可以根据专业知识提出相对应的套装使用方法，并通过满减和赠送小样等方式提高顾客单次购买率。 百货内各品牌加强与兰蔻、雅诗兰黛等品牌的联系，定期举行相关联谊活动，如在618、双十一共同举行一些活动。 通过兰蔻等热门品牌吸引顾客，同时也通过活动的优惠吸引消费者进店试用购买，提高百货整体消费总额。   基于提高年度销售总额的情况下，各品牌可以参考兰蔻、雅诗兰黛及香奈儿等热销品牌举办活动、创新销售方式。 体验营销 以体验为中心为顾客创造不同的营销形式，为店铺吸引更多顾客。在店内将各类护肤品放置样品供消费者试用，让消费者通过产品带来的切身体验与感受，买到更合适自己肤质的产品。 服务营销 我们根据百货数据得出下图消费者行为分析，由此图可以看出化妆品对于绝大多数消费者而言属于快速消耗品，所以人们对化妆品的需求较高，市场前景广阔。但是消费者对于化妆品看中的不止是质量和效果，同时保质期也是一大要点，因此售中售后服务很重要，所以各大品牌不仅要做到一流的质量，也要做到一流的服务。 根据如下图消费者购买行为数据对消费者进行更细致的售后服务，通过服务营销为消费者提供专业的咨询、使用指导以及售后服务跟踪。将客户转变成本品牌甚至是百货的忠诚客户。 消费者年度购买行为分析   五、参赛总结 FineBI工具 ①在使用工具方面，仪表盘做得很好，有模板，也可以自己从不同调整角度进行 ②在使用方面做得很好，有疑问可以通过网站的帮助工具进行解决，也可以通过社群解决问题。 ③FineBI软件简单且快捷，且操作能自动保存，避免数据丢失。 ④数据导入非常方便，直接上传即可   参赛收获 ①在分析过程中对数据分析过程有了进一步的了解 ②对数据可视化、数据维度之间的关联性有了更深刻的理解 ③在数据分析过程中学会了FineBI工具使用，让我们对数据分析不局限于excel这一种选择