一、选手简介 1、选手介绍 团队名称：三个臭皮匠 团队介绍： 队长小叶同学：从事岗位数据分析工作，负责公司经营分析和需求预测，拖延症患者希望借此机会学习优秀作品思路和帆软应用技巧； 队员小莫同学：从事岗位经营提升，负责经营分析，希望通过此机会学习分析思路、分析报告输出，可视化应用； 队员小亮同学：从事计算机测试以及数据分析，希望通过此机会学习数据分析思维，学习新工具。 2、参赛初衷 希望通过比赛提升BI工具的使用方法和技巧，实践所学的理论知识；感受世界的参差和各路大神的碾压，学习到更多大神的分析思路和可视化呈现。 二、作品介绍 1、业务背景 每次出经营分析报告都需要耗费大量的人力时间，源数据都被拆分到不同报表中，数据获取清洗时间长，异常及机会场景未有快速动态输出，经营策略未有系统化沉淀。本文围绕“人、货、场”这三个核心板块及零售业的常见主流分析方法对某大型超市进行数据分析，搭建零售指标可视化看板，海量的零售数据可以更好的整合和展示；销售及运营等部门可以更好、更快地了解目前销售现状，实现决策的最短路径。 2、数据来源 本数据报告以kaggle提供的SuperStore Sales Dataset为数据集，共51290条数据；https://www.kaggle.com/datasets/laibaanwer/superstore-sales-dataset 字段解释： 3、分析框架 分析目的： 了解客户构成对客户进行价值分析，并对客户运营提出相关建议； 了解商品销售结构，找出受欢迎品类、主营产品及负利润产品，为品类运营提出建议，提升单品贡献； 了解该企业整体销售和趋势概况，对企业过去四年进行运营情况分析，尝试发现问题，为企业运营提供数据支持和建议。 分析方法 对“人-货-场”三个主题逐步拆解，具体方法包括 对比分析法：看数据整体大小、时间趋势变化，不同维度对比 RFM模型：通过分析三个可量化指标对其客户价值进行分类 ABC分析：找核心枚举 波士顿矩阵分析：确定品类角色，确定品类策略 TOP分析：找到头部产品区域 多维度拆解：找到核心影响指标 具体分析框架见下图： 4、分析过程 4.1 整体销售概况： 1、该企业2011-2014年销售额1264.3万元、销售量17.8万、利润146.9万、订单数25035笔、客单价505元。通过销售金额同比及每月的趋势分析可知：从2011年起销售金额逐年上升，近两年同比增长20%+，整体态势向上发展； 2、销售具有明显的季节周期规律，每年的销售旺季主要在第四季度，建议提前做好备货计划；每年二月、七月有一个低谷，可考虑增加小型促销活动或上新在这两个月份，提升客户购买力以缓和低谷。 4.2 消费人群现状： 1、该大型超市的客户构成由Consumer（消费者）、Corporate（企业）、Home Office（家庭办公室）组成，每年主要消费群体是消费者，是销售收入的主要群体；家庭办公室体量小，但销售贡献逐年上升，为拉新主要潜力群体。 2、利用RMF模型对客户价值进行量化客户价值划分为8个类别，从模型中可知超市销售贡献最高是重要价值客户（销售贡献30%，客户数占比22.5%），可以加大会员权益以提升重要客户留存；客户数量最多的是一般发展客户（新客户）198个（销售贡献18.5%，客户数占比24.9%），策略上可以持续做一些活动刺激新客户，让新客户成为老客户。 4.3 品类运营分析： 1、品类概况：该大型超市的商品销售结构由Technology（科技产品）、Furniture（家具）、Office Supplies（办公用品）组成，其中科技产品利润贡献最高，家具类和办公产品销售贡献相差无几，但家具类利润贡献非常低，下钻子品类发现桌子利润为负数，处于亏损状态； 2、品类分析：该超市的明星产品有书柜、电器、机器等，这些品类销售增长快份额高，可保持增速继续促进发展；成熟品类主要有手机、复印机、椅子等，这些品类销售增长慢份额高，可加大资源投入推广，分析商品组合和价格体系是否合理；值得关注的是桌子品类销售快速增长，销售占比TOP80%，但其利润为负数，折扣率高达30%，相关决策人员需进一步评估制定合适的品类策略； 3、单品贡献分析：单品贡献TOP3品类为复印机、书柜和手机，其中纸张SKU数占比最高，单品贡献非常低，建议优化其品类结构，可对一些销售不佳且非个性化商品进行淘汰或替换。 4.4场景盈利分析： 1、区域销售分析：销售贡献最高的国家为美国，主要是来客数占比高，可以进一步提升其客单价以此提升销售，客单价最高的国家为中国，可进行重点跟进； 2、利润数据分析：该企业2014年销售额430万，销量6.06万，利润50.41万元，利润率11.72%，根据趋势可知：自2011年起利润率逐年提升，2014年利润率出现负增长，同比下降2.25%。下钻区域分析6个月区域有4个区利润率同比下降，APAC、US两个区利润率同比下降最严重，其中土耳其国家负利润排名第一；下钻品类发现家具和办公用品利润率同比下降，其中桌子品类出现负利润亏损。 4.6 分析小结 现状分析 分析建议 整体销售概况：2011-2014年整体销售态势向上发展；具有明显的季节周期规律，第四季度为销售旺季，二月和七月是销售低谷。 Ø  提前做好旺季销售备货计划； Ø  可考虑在销售低谷月份增加小型促销活动或上新在两个月份刺激销售。 消费人群现状： Consumer（消费者）是销售收入的主要群体；家庭办公室体量小但销售贡献逐年上升；超市销售贡献最高是重要价值客户，销售占比30%；客户数量最多的是一般发展客户（新客户）198个，客户数占比24.9%。 Ø  对重要价值客户可以加大会员权益以提升重要客户留存； Ø  对一般发展客户（新客户），策略上可以持续做一些活动刺激新客户，让新客户成为老客户。 品类运营分析：科技产品利润贡献最高，家具类和办公产品销售贡献相差无几，但家具类利润贡献非常低；明星产品有书柜、电器、机器等，成熟品类主要有手机、复印机、椅子等，单品贡献TOP3品类为复印机、书柜和手机，其中纸张SKU数占比最高，单品贡献非常低。 Ø  明星品类销售增长快份额高，可保持增速继续促进发展； Ø  成熟品类销售增长慢份额高，可加大资源投入推广； Ø  单品贡献低品类建议优化其品类结构，可对一些销售不佳且非个性化商品进行淘汰或替换。 盈利场景分析：销售贡献最高的国家为美国，主要是来客数占比高，客单价最高的国家为中国；2014年利润率出现负增长，同比下降2.25%。下钻区域分析APAC、US两个区利润率同比下降最严重；下钻品类发现家具和办公用品利润率同比下降，其中桌子品类出现负利润亏损。 Ø  来客数高的国家进一步提升其客单价，例如增加一些组合促销场景，客单高的国家可以挖掘新客户提升来客数； Ø  对负利润地区和负利润品类制定改善策略和改善目标，持续跟进效果。 5、完整作品呈现 三、参赛总结 整体来说帆软操作起来灵活简单，一些表格操作和函数和EXCEL也相似，特别是帮助文档很完整，遇到问题几乎都能搜索到或者评论会有解答，对初学者真的很友好，通过本次比赛真的学到很多，也意识到自己的不足，更多东西等着我们学习，继续摸索加油吧！