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【2020冬季挑战赛】漏斗管理看板

我是社区第462170位番薯,欢迎点我头像关注我哦~
1.选手简介

1.1.选手介绍
  • 团队名称:数据小助手
  • 团队组长:队长 李童童,团队成员 赵艳艳,均来自XX有限公司销售管理部,日常工作负责销售漏斗管理。

1.2.参赛初衷
  • 目前已经在部门内部推广使用BI工具,Fine BI已经成为团队协作和数据共享的便捷平台。希望通过实践再次提升Fine BI的使用技能,扩展多种使用场景。
  • 和更多FineBI大神交流,学习优秀的分析案例。

2.场景介绍

2.1.业务背景介绍&数据来源
2.1.1.名词解释
  • 销售漏斗:搭载在CRM(客户关系管理系统)系统对销售线索和销售进度进行管理,提升项目成功率并对未来销量做出预测的销售管理模型。
  • 项目赢单率:销售依据项目竞争情况和客户认可度预估的赢单概率。
  • 销售潜力:预估能完成全年任务的比例,计算公式=销售预期/未完成任务。
  • 抖动率:项目持续后延和异常关单的比例,用于监控销售对项目的管理能力。
  • 销售月:上月21日至当月20日,如12月的销售月时间范围为11月21日-12月20日。

2.1.2.业务背景
  • 销售管理的销售过程运营,为区域日常业务管理提供数据支撑,提醒二级团队主管提前介入到异常项目的管理中,驱动销售漏斗的健康构建。

2.1.3.需求背景
  • 市场区域每周要做一次漏斗内金额、销售潜力进行漏斗盘点;季度末会对季度初计算在当季度下单时的项目进行复盘,计算抖动率;月末会对当月预计开标项目进行开标情况复盘。依据复盘的指标和项目识别当前业务问题并汇报给区域经理。

2.1.4.数据来源(企业数据)
  
表名
  
表含义
数据特性
  
业务机会拉链表
  
记录每次业务机会变化前后的基本信息,金额、预计下单日期、预测类别、客户采购阶段等
根据业务推进进度实时变化,
  
需在固定的时间点(月初/季度初)取值项目信息,一段时间后(月末/季度末)对取到的这些项目进行盘点。
  
订单任务表
  
分配到每个销售个人的订单任务


  • 相关字段解释
  
字段名
  
字段内容
业务解释
  
【项目赢单率】
  
机会
销售线索,未进入漏斗
可能-
进入漏斗,项目赢率
可能+
进入漏斗,项目赢率
优势
进入漏斗,项目赢率
确保
进入漏斗,项目赢率
  
【客户采购阶段】
  
1、业务驱动 定位问题

2、确立需求 启动项目

3、评估方案 圈定供应商

4、制定规则 落实采购

5、得到结果 签订合同

6、付款收货 实施评估
项目下单
7、客户取消采购计划
项目取消
8、已丢单
项目丢单

  • 数据架构
架构.png


2.2.分析思路
  • 目标:驱动销售漏斗的健康构建
  • 看板使用对象:二级团队主管
2.png


2.4.完成分析报告
  • 可视化图表的选择和制作步骤
  
分析内容
  
选择图表
  
诊断报告
  
文本+指标卡
  
全年任务完成进度
  
仪表盘
  
全年漏斗内金额
  
漏斗图
  
全年(未来2Q)漏斗内金额及销售潜力变化趋势
  
柱形+折线组合图
  
全年(未来2Q)各二级团队销售潜力排名
  
抖动情况项目总金额
  
Top 5 抖动项目金额
  
Top 4 Q4未承诺大项目
  
未来3个月预计开标项目金额
  
柱形图
  
全年未完成任务
  
取值时当季度漏斗内金额&当季度抖动率
  
KPI指标卡
  
当月招标类项目实际开标情况
  
堆积图
  
连续6个月实际开标情况统计
  
交叉表
  
Top 5 未来3个月预计开标项目金额
  
明细表

3.png

4.png

5.png

6.png

7.png

8.png

9.png


  • 排版布局及颜色选取
排版布局主要根据分析的板块内容和时间轴排列;
主要以下三种色卡选取图表配色(配色方案来源ColorHunt
10.png 11.png 12.png
  • 分析结论
13.png

2.5.总结
漏斗管理看板的设计过程主要分为3个部分:
2.5.1.目标共识
  • 首先会确定看板主题和使用对象,然后和团队一起共识分析的维度和指标,讨论怎样的呈现方式更直观,更能提醒到二级团队主管当前业务中出现的问题。
2.5.2.数据准备和加工
  • 由于漏斗管理涉及的分析维度较多,计算逻辑复杂,且需要实时监控到项目状态的变化。因此主要采取SQL数据集连接的方式来进行数据清洗和加工,通过业务包定时更新的方式实现自动更新。
2.5.3.可视化呈现
  • 期望采用简单易读的图表来传达数据故事,让读者一目了然。因此在版面设计上根据分析主题设计了3个分区,并在页面开始部分给出当前漏斗的诊断报告,告知读者日常管理的指标当前是什么状态,有哪些异常项目需要重点关注。


经历过本次BI看板设计,和团队一起的交流过程,让我们都学习到了很多业务上的管理思路,让数据分析更贴合业务,而且也增强了团队协作能力。
此外由于之前没有接触过FineBI产品,对很多图表的配置方法都不太熟悉,在帆软社区里学习到很多干货内容,使得BI技能突飞猛进。期间也在QQ上咨询过帆软技术服务团队很多技术上的问题,都得到了耐心指导和培训,非常感谢!
漏斗管理看板.png


21天打卡训练营.jpg
参与人数 +1 贡献 +500 F币 +500 理由
帆软-苏瑞 + 500 + 500 恭喜荣获“优秀参与奖”

查看全部评分

发表于 2020-12-8 10:42:28

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发表于 2020-12-8 10:44:29
一看就是高手,我就是渣渣。。。

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发表于 2020-12-8 16:51:20
优秀优秀

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发表于 2020-12-14 10:30:01
配色让人非常舒适,赞

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发表于 2021-1-8 09:17:42
厉害厉害 膜拜大神

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发表于 2021-1-8 11:10:09
666666

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