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数据管理响应销售决策，实现销售精益化管理
 
1 业务/管理需求/挑战
公司拥有众多的系统，例如:ERP、CRM、WMS等，这些应用系统对于企业来说是又爱又恨。爱指系统能帮助提高企业内部协同效率，能减少沟通的成本；但恨也很明显，系统多了，数据有了，但实际上人工成本、沟通成本并没有明显的下降，该如何利用这些数据来减少我们的人工成本呢？如何通过系统更好的减少沟通成本？
这就是我们三生在去年遇到的问题。我们的组织架构每年都会变动，尤其是营销中心，变动巨大。但基于组织架构的变动我们系统对数据的分析是死板的，设计报表时不能够预料到未来三年的发生的情况。这就导致我们的公司的销售报表不管是明细数据还是统计数据，大量依赖于手工处理。进而导致，我们的BOSS不能实时的了解公司运营的情况，不能及时的做出决断。
因此针对营销中心输出一套高支持的数据应用，实现销售的精益化管理迫在眉睫。
2 解决方案
基于上文所述的问题，三生在2022年初引入帆软报表作为数据分析平台的载体，并通过数据分析平台首先来帮助销售及时了解整体销售情况，市场销售情况。更重要的是帮助我们的管理层免去数据获取的时间差，实时了解销售情况，并根据现有数据进行全方面的分析，辅助销售决策。
技术上首先利用ETL工具kettle获取各个业务系统的数据，然后建立数据仓库、标签库，建立各分析主题域，再通过帆软报表工具搭建相应的数据应用，整体框架如图一。根据当前急需的销售相关的内容，第一步建设的是营销分析主题域，并在此基础上输出营销相关的数据应用。
图1
管理上根据销售业务的整体运行情况出发，将业务流跟数据流对应起来，根据对应关系整理出各业务流对应的底层数据。通过业务流整合数据可以快速发现目前还缺少的数据以及目前可以使用的数据。因为对应了业务流还能快速找出现存数据的业务价值所在。下列是销售业务流及对应的业务流。
图2
同时，在数据流基础上，建立了相关的分析模型，并通过帆软搭建出完善的主题分析模块，使各模块的数据应用相互结合更加密切。
图3
3 业务/管理应用场景
3.1 场景一：销售领导驾驶舱
领导驾驶舱：
三生的BOSS要想获得一个销售数据，需要从销售中心下发指令到我们的商务部，经过财务中心两个部门会计部和财务管理部审核无误的情况下，将销售数据汇总给到BOSS。这中间经过几天的时间可想而知，同时数据为什么要经过三个部门的核对？因为数据的归口不一致，需要各个部门将数据归口统一之后数据才能获得认可。综上我们领导驾驶舱的迫切性非常高，我们存在着：1、统计时间久、2、归口不一致；3、数据实效性底；这三个问题就诞生了我们领导驾驶舱的想法。
公司的ERP系统，CRM系统，WMS系统多年的使用，有一定的数据沉淀，我们已经有了全销售业务流对应的数据流，数据源获取没有障碍。BOSS最终获取的数据是经过各种公式的计算的，那我们如何能获取这些公式呢？即数据之间的逻辑。很幸运的是我们的线下手工数据统计表EXCEL，有完整的数据提取逻辑，沟通业务部门后，很容易的获取了数据的取数逻辑，计算逻辑，数据归口统一逻辑。
在我们完成销售驾驶舱展现后，BOSS能够实时的获取数据，减少三个部门一周左右人工统计的时间浪费和数据核对工作。甚至将数据获取的时间周期从一个月缩短到10秒钟，这不仅仅是减少了公司的人工，减少公司部门之间的沟通。更重要的是实时的数据展现，让我们的BOSS知道销售趋势，通过我们的对比、环比等具有视觉上冲击的数据展现，犹如PPT汇报一样，使得BOSS深刻思考，及时做出基于数据的决策，而不是拍脑袋决策或者是滞后的决策。详情如下：
图4
图5
3.2 场景二：销售各维度分析表
分析表：
公司的数据问题不仅仅是高层无法实时获取数据的问题，同时管理层也需要无法实时获取数据。CRM系统存在报表，但报表打开速度极慢，而且报表在系统上线期初，就已经因为组织架构变动原因数据失去了参考意义。每个CRM系统的报表都是客开的，在长久不使用的情况下，失去了运维，毫无意义。至今为止，每个月，管理层需要对业务员的数据进行手工汇总，按照不同的维度手工分析。而业务员呢？他要从CRM所有的历史数据中，提取出本月数据，提取出上月数据，提取出去年同期数据，按照管理维度进行分析。
这个对每个业务员以及每个管理层来说，每个月或者每周花在数据统计上的时间不少于一周。
在我们发现这个问题后，我们跟每个管理层收集现有报表数据，并整合归纳，将管理层的报表分析维度统一形成模板。按照统一的要求从CRM系统获取基础数据，并存入到数据仓库，通过数据仓库的获取数据，按照模板的格式及数据计算要求，将其展现到数据平台。
在做完管理层的报表后，按照管理层对业务员的考核要求，制作出业务员的分析模板，并再管理层报表的基础上，从数据仓库获取对应业务员数据。
管理层的报表，业务员的报表，从需求收集到模板成型，直至数据展现，总共持续了10天左右的时间，而对管理层、业务员来说，减少了他们每个月至少一天的工作量，减少了每个月做数据分析负担。详情如下（图6-8）
3.3 场景三：库位卡
库位卡打印：
在销售支持完成的基础上，衍生出了后续对仓库运营的需求，以下是其中一个场景。
作为制造企业，我司重资产的企业，其仓库里面货品很多，从公司销售的成品到生产成品的原材料，从公司办公室使用的本子到车间使用的备件备件。这么多的货品，加之人的记忆曲线，很容易搞混，这时候就需要货位卡标识。而我们的货位卡，并不是从ERP里面打印出来的因为ERP上线期初没有配置打印模板，它的可扩展性又非常差，故货位卡是从公司仓库管理人员手工录入的，每周仓管有一天的时间在写货位卡。这种手工录入的货位卡不能有修改一旦写错就作废重写，对我们仓管的考验很大。
故在引入数据平台后，仓管得知平台能从ERP取数，非常热情激动的跟我们讨论从数据平台打印货位卡可实现性。在讨论的过程中，我们发现货位卡数据其实很简单，就来源于ERP系统的到货单。而数据平台跟ERP的对接已十分完善，基于此种情况下，从讨论定需求模板，以及需求模板在报表平台的展现，我们花了不到一天的时间。我们花不到一天的时间就能节约每个仓管每周至少一天的工作量，更减少了错误的发生，降本增效极大的体现。详情如下：
图9
4 总结与展望
通过数据管理响应销售决策，实现了销售的精益化管理。从高层的领导驾驶舱，到中层管理的分析报表，到业务员的移动端报表，不仅仅是解决了数据及时性的问题，更统一了归口，统一了管理维度，统一了分析维度，为企业降本增效提供实质性的帮助。当然，这也是公司整体实现业务数据透明化，业务逻辑数据化的第一步。
在后续的平台使用中，我们将继续按照公司经营管理价值链到各业务流再到数据流的整体思路，扩展帆软报表的使用范围，通过帆软报表实现供应链、财务、人资等业务模块的数据管理及数据呈现，将各模块一步步纳入精益化管理的规划中，降低公司整体运营成本，提升信息数据协同效率，缩短信息数据交付周期。 | 
