团队介绍
团队成员：王奥、黄家辉、赵国伟
学校：上海杉达学院
分析背景
随着科技的进步，汽车企业迎来了百花争放的新时代，尤其是在新能源汽车面向市场之后，国产汽车品牌迎来了弯道超车的新机会。然而，机会亦是挑战，在面对瞬息万变的市场变化时，企业应该加强内部管理，同时时刻把控消费者的消费心理，稳中求进，带领企业走向更加辉煌的未来。
 思维导图
图 ‑1分析思路
数据说明
数据收集
本次数据分析的数据来自企业数据库，利用工具爬取了该网站中销售数据和意向数据多少条，保存在2个excel文件中，数据概况如图 2‑1所示。
图 2‑1 数据概况
数据处理
根据后续分析需要，针对爬取到的原始数据做了以下数据处理工作。
数据脱敏
对于乘用车数据中的车系名称，经销商名称，我们进行了脱敏处理。
数据加工处理
在进行RFM模型分析的时候，我们通过自助数据集，进行新增列，分类汇总等处理计算数据加工处理
具体步骤如图2-3所示
图2-2RFM操作流程
重要指标计算
意向转化订单率=SUM_AGG(${4db0e4f3f1900c26})/SUM_AGG(${数据-意向明细id})，如图2-4所示
图2-3意向转化订单率指标
销量分析概况
销量分析概况，仪表板如图 3‑1所示。
图 3‑1 广告投放概况分析
分析思路
主要是从整体上把握一下销售数据，进而对整体的销售状况有一定的了解。我们分别从总体销量，周变化趋势，车系销量占比，各省份销量占比，销售明细等维度，通过销量的变化状况，进而了解公司的整体销量情况。
分析小结
通过分析我们可以看到，公司在2021年4月到2021年5月的总体销量为15462，销良好最大值发生在周五，销量最小值发生在周日，最为畅销的车系为车系9，畅销省份集中在南部城市，分别为广东，四川，河南等，其中广东省的销量最大，通过明细表我们可以清楚地看到2021年4月和5月有9天不达标。
公司的发展空间仍然十分巨大，可以注重发展一下中西部地区。
对于畅销车系，公司应该着重研发创新和生产制造，同时带动其他车系的发展。
公司的日销量整体感觉一般，优秀率并不高，说明公司还需要继续努力。
新能源车型分析
新能源车型分析，仪表板如图4-1所示
分析思路
新能源作为汽车市场的新兴势力，非常具有代表力，我们通过对新能源与非新能源的销量对比分析消费者对新能源汽车的市场认可度，然后在从区域维度分析新能源汽车，找到销量较高的地区，然后再从地区钻取到经销商维度，找到销量最好的经销商，通过浏览经销商明细和新能源汽车的销量明细，根据具体的数字和销量评估标注，可以从车系和时间序列维度更加精准的把握新能源汽车的销量整体状况。
分析小结
目前，公司在新能源汽车的发展还比较欠缺，们通过对新能源与非新能源的销量分析可以清楚地看到，新能源的销量远低于非新能源。一方面新能源汽车作为新兴车型，在安全性、稳定性、操作性上肯定远不及燃油车型，另一方面，公司的技术实力，产品质量，市场认可度，品牌影响力还有所欠缺，需要进一步提高。
新能源汽车作为未来汽车领域布局的中心地带，是每一家大型车企必争之地，谁可以在这个领域称霸，谁就有可能取代BBA，走向全世界。
意向分析
意向分析，仪表板如图5-1所示
分析思路
主要是向从源头进行分析，通过从客户生成到订单生成再到最后完成购买这样一个完整流程的分析，从而建立为意向转化为订单的指标，订单转化为销量的指标， 再结合车系、地区、业务模块三个维度，形成较为完整的分析模块，对于消费者意向进行分析。
分析小结
通过意向转化指标，我们可以看到意向转为订单的比率仅为5.37%，通过业务模块意向分析我们可以看出，主要的意向客户来源于网销，通过意向车系分析，我们可以看出消费者认可度最高的车系为车系21，通过区域地图广东省的意向客户最多，有96381人，通过意向车系分组表我们可以看到交车率最高的车系为车系20， 通过业务模块明细我们可以看到交车率最高的是展厅，说明展厅是最好的销货渠道。
基于帕累托模型的经销商价值分析
基于帕累托模型的经销商价值分析，仪表板如图6-1所示
分析思路
源于经典的二八法则——“世界上80%的财富掌握在20%的富人手里”。在数据分析中，这句话可以理解为部分数据产生了80%的效果，分析过程聚焦在产生80%效果的那部分数据上面。
我们借助帕累托模型，将所有的经销商进行划分，并且按照降序排序作柱状图，再用累计占比作为折线图，取百分之80百分之90的数据作为重要分析点，通过帕累托模型我们可以判定这些经销商为重要的经销商，然后我们又用下拉树作过滤组件，通过城市和经销商的关系，可以做某个城市的帕累托模型分析，得出某个城市的重要的经销商。
分析小结
该公司的53%经销商提供了80%的销量，68%的经销商提供了90%的销量，同时，可以通过左侧的筛选组件，显示指定省份或城市的帕累托模型，从而找出该公司在各个省份的VIP经销商。
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基于RFM模型的经销商价值分析
基于RFM模型的经销商价值分析，仪表板如图7-1所示
分析思路
RFM模型是衡量经销商价值的重要模型，通过经销商的近期销售行为、销售总体频率以及销量三项指标来描述该经销商的价值状况。
（1）最近一次销售(Recency)：是指经销商上一次销售的时间，考察的是经销商销售的沉默期，有研究表明，上一次销售时间越近的经销商相对来说是越好的经销商。
（2）销售频率 (Frequency)：是指经销商在限定的时间段内销售的次数，是经销商忠诚度的重要参考指标。
（3）消费金额/销量 (Monetary)：是指经销商在限定时间段内的销量，是经销商销售能力的重要参考指标。
根据三项指标细分后的值，我们可以将经销商分为8类（2的3次方），分类方案如表所示。
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经销商分类（RFM）
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经销商特征
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重要价值经销商
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最近销售时间近、销售频次和销售都很高，首选VIP经销商。
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重要发展经销商
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最近销售时间较近、销量高，但频次不高，忠诚度不高，很有潜力的用户，必须重点发展。
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重要保持经销商
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最近销售时间较远，但销售频次和销量都很高，说明这是一个长时间没来的忠诚经销商，需要主动和他保持联系。
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重要挽留经销商
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最近销售时间较远、销售频次不高，但销量高的经销商，可能是将要流失或者已经流失的经销商，应当采取挽留措施。
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一般价值经销商
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最近销售时间近，频率高但销量低，作为次要发展。
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一般发展经销商
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最近销售时间较近，频次和销量都不高，作为一般发展。
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一般保持经销商
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最近销售时间较远、销售频次高，但销量不高，作为一般保持。
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一般挽留经销商
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最近销售时间较远，频次和销量都不高，作为一般挽留。
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分析小结
通过经销商分类我们可以看到，一般发展经销商居多，重要保持经销商最少。在四象限图中可以看到，上饶市较差，位于四象限的第三象限，并且离平均销量较远，沈阳市最好，位于第一象限，并且距离平均销量和平均销售频次距离适中，沈阳市钻取得到沈阳大昌，上饶市钻取得到上饶运通。
结论与建议
分析结论
公司的整体销售状况一般，与同行业相比还有一定差距，在众多车系中，车系9的销量最佳，周五是销售高峰期，汽车销售受周末影响较小，在全国各省市中，南部地区的销量要远大于北部地区，其中广东省的销量位于全国首位，公司的日销状况一般。对于新能源车系，公司的战略部署还不是很到位，远低于非新能源车型，车系的日销状况没有达标的，从区域维度出发，上海作为发达城市，受政策环境等因素的影响，新能源车型的需求量大，接受度高，因此销量也是最高的，在众多新能源车系中，车系1和车系8的销量是最好的。通过意向分析，我们可以发现，意向转为订单的比率较低，我们可以发现，主要的意向用户来源于网销，主流的意向车系为车系21，广东省作为销量大省，意向人数也是最多的，证明公司在广东省的市场认可度较高，通过意向车系明细我们可以看到，交车量最大的是车系21，交车率最高的是车系20，通过业务模块明细可以看到，交车量最大和交车率最高都在展厅，说明人们更喜欢线下到展厅买车。通过帕累托模型我们可以看到公司的53%经销商提供了80%的销量，68%的经销商提供了90%的销量。同时，可以通过左侧的筛选组件，显示指定省份或城市的帕累托模型，从而找出该公司在各个省份的VIP经销商。通过RFM模型我们可以看到，通过经销商分类我们可以看到，一般发展经销商居多，重要保持经销商最少。在四象限图中可以看到，上饶市较差，位于四象限的第三象限，并且离平均销量较远，沈阳市最好，位于第一象限，并且距离平均销量和平均销售频次距离适中，沈阳市钻取得到沈阳大昌，上饶市钻取得到上饶运通。
分析建议
- 着重研发改进车系9，并进行市场调查，通过对车系9的分析，得出车系9受市场欢迎的原因，并将其沿用至其他车系上，带动其他车系共同发展。
- 加强新能源汽车的市场宣传、研发制造，尽快占领新能源市场高地，未来随着石油能源的短缺，汽车领域的发展必定是从燃油车型向新能源车型转型，谁占领新能源汽车高地谁就可以在未来的汽车行业拥有以绝对的话语权。
- 对于用户的需求，需要尽量的分析发现并满足，关于意向客户转化率低的问题，实际上是市场对公司认可度的问题，说明公司的产品仍然有很多需要改进的地方，同时，应该大力加强对北部地区市场的开阔，提升在北部地区的市场份额。
- 对于经销商，需要加强管理，对于优质的经销商我们需要珍惜，对于较差的经销商，我们应该加强培养和指导，带领经销商走上共同富裕的道路。
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