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一、企业简介
中石化森美（福建）石油有限公司（以下简称“中石化森美”）由中国石油化工股份有限公司、埃克森美孚中国石化有限公司、沙特阿美中国有限公司分别按55%、22.5%、22.5%的股比投资设立，注册资本金18.4亿元，于2007年3月28日注册成立，2007年7月24日正式投入商业运营。
中石化森美（福建）石油有限公司总部设在福州，在福建省9个地市设有分支机构，主要从事成品油、润滑油和其他石油产品的批发、零售、仓储、中转及运输业务；经营燃气、加油站附属便利店、洗车、更换润滑油、餐饮及其他配套服务等。目前，公司经营管理加油（气）站1000余座、油库10座，用工近万人。
二、项目背景
为积极应对成品油零售市场的激烈竞争形势，构建“以市场为导向，以客户为中心”的营销理念，缓解基层员工工作压力，助力一站一策精准实施，本次项目依托帆软报表工具将核心业务系统数据进行集成，解决当前油站各类经营数据独立分散、关联度低、手工劳动强度大等问题，全面展示加油站基本经营情况，为一站一策精准实施提供数据支持。同时利用帆软报表工具构建一套有效的客户管理系统，建立加油站客户消费数据统计分析模型，开发加油站客户走访记录填报表，为加油站建立客户线上管理台账，协助加油站对重点客户进行跟踪维护，提升加油站客户管理效率，提高整体销量。
三、解决方案
（一）加油站经营数据分析功能
随着市场竞争日益激烈，加油站经营数据的统计分析需要及时、全面、精细，而中石化森美现有的信息系统能提供报表功能有限，大量的数据统计分析工作需要通过人工处理完成，难以满足经营管理工作需要。为减轻油站手工报表负担，提高工作效率，利用报表工具将客户交易明细和零售日报数据进行集成，展示加油站基本经营情况。一是汽柴油销售情况分析，可选择全省任意站点、不同时段，对汽柴油销量同环比增减情况、月度销量走势、各区间销量升数及笔数进行分析。二是各类支付方式占比统计，将今年现金、加油卡、车E族、石化钱包等各类支付方式占比与去年同期进行比对。三是分时点统计汽柴油加油量和加油笔数，展示不同时点汽柴油加油情况。
（二）客户分类管理功能
随着精准化营销的推进，各级管理人员需要及时把握客户加油动态，以便做好有针对性的营销策略。中石化森美目前的信息系统没有对客户消费数据进行分类展示，加油站、片区缺乏有效的客户管理分析工具。为构建一套实用的客户管理系统，本次项目通过帆软报表工具将客户基础信息和交易数据进行关联，根据客户消费情况，对客户进行分类，全面展示客户充值、消费、折扣情况。一是重点客户筛选。根据选择的时间段，可对任意地市、片区、加油站，筛选销量排名靠前的重点客户，展示客户当前时段销量、指定时段销量、同环比情况；二是预警流失客户筛选。将近三月每月同比或环比销量下降或上月销量下降30%以上的客户标记为预警客户、近三月销量为零的客户标记为流失客户。可根据地市、片区、加油站对客户进行筛选，展示客户总体销量、本地销量、最大片区销量、最大站点销量，将预警客户、流失客户归属到最大销量片区、销量站点进行维护；三是客户信息查询。选择相应时段、输入客户编号，查询客户名称、客户地址、联系电话、消费金额、账户余额等基础信息，也可查询客户月度消费情况，各地市、各站点加油情况，各发卡网点充值情况，各类折扣数据包括充值优惠金额、折让返还金额、积分优惠金额等。
（三）建立客户线上台账功能
为了跟踪维护好客户，越来越多的基层加油站通过搜集客户信息和资料，手工线下建立客户台账。线下建立客户台账效率较低，且存在丢失泄露客户信息的风险，不便于客户档案管理。在报表平台客户管理系统中，各级管理人员可以根据客户主要消费片区、消费站点、消费情况，确定走访名单，走访结束后可在线上进行走访记录填报。一是开发线上客户走访记录填报表，将填报后的数据写入HANA数据库，填报内容包括客户车辆数、员工数、汽柴油月均需求量等基础信息，以及下降原因、竞争对手，客户需要的优惠服务、非油服务、现场服务，公司做的营销推介、响应计划，相应的走访人、走访部门、走访方式、走访时间等。二是形成客户走访记录台账。将走访后的填报记录统一进行归集，形成客户走访台账，管理人员可以根据不同的走访部门和走访时间，对走访记录进行查询，也可对自己填报的客户走访记录进行修改，同时客户的走访次数将在客户预警流失筛选报表中进行标记，点击走访次数，可查询客户具体走访明细。
四、项目成果
（一）展示加油站经营数据
1、展示油站汽柴油销售情况，为油站管理者及时掌握油站经营情况，调整油站经营策略提供依据；
2、展现新支付模式及传统支付模式在各站点应用情况，帮助管理者及时调整新支付模式下的营销策略；
3、分时点统计汽柴油销量，协助加油站站长调度站内拥堵情况，统筹管理加油站拥堵高峰期，提高车辆通过率。
（二）实现客户分类管理
1、全面展示客户基础信息以及各口径消费情况，形成客户分级管理体系，协助管理人员对重点客户、预警客户、流失客户进行定位分析、跟踪维护；
2、各级管理人员根据客户消费情况，制定有针对性的营销策略，利用各种营销手段巩固和拓展客户群体，挽回流失客户，投入更少的营销费用，获得更好的营销效果，进而提升油站整体销量水平。
（三）建立客户线上台账
1、各级管理者可以线上填报客户走访记录表，记录客户基础信息及各类需求，形成客户电子档案，管理人员可以随时进行查看，无需线下手工记录，最大程度避免客户数据丢失以及信息泄露的风险；
2、形成客户走访台账，将客户各类需求进行归集，各级管理人员根据客户需求情况，改进客户管理机制，形成在线、动态、闭环的客户管理系统，提高客户服务质量。
五、项目总结
经过多年信息化建设与应用，中石化森美各个信息系统已积累了大量的生产经营数据，这些数据分散在各个系统之中，数据孤岛问题突出。依托帆软报表工具的数据平台上线后，各个核心业务系统数据得到了有效整合，充分挖掘了数据的潜在价值，实现了快速响应业务数据查询的需求，解决了跨系统数据查询难等问题，并实现了经营数据在移动端的展示，为企业经营分析、客户管理提供了有效支撑。
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