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让数据助力精准营销，瀚晖制药推动数字化建设新征程
瀚晖制药有限公司是国内领先药企——浙江海正药业股份有限公司(以下简称“海正药业”)的全资子公司。
海正药业是一家研产销全价值链、原料药与制剂垂直一体化、多业务板块、多区域发展的生物制药科技集团，拥有国内市场丰富的产品线及产品组合；同时建有多条具有符合FDA、欧盟标准的国际先进制剂生产线，全程实现计算机系统控制和人药分离模式，确保质量可控性和可追溯性。
瀚晖制药面向中国和全球市场开发、生产和推广原研药和符合国际标准的品牌仿制药，致力于探索和提供最优质的药品及疾病解决方案，改善国民健康，延长人类寿命，提高生活品质。
1 业务/管理需求/挑战
公司在FineBI上线之前，已经上线了营销填报，营销申报，营销主数据系统，报表以外部供应商定制定时刷新报表为主。然而面临公司业务快速发展，产品、组织架构等数据不断更替，医药市场及医药政策不断变化，从生产到营销都需要不断进行调整来适应公司业务的扩展。数据的价值，以及数字化的重要性逐步被发掘出来，如何利用已有的数据，如何将营销数据与其他数据相结合，是瀚晖制药面临的挑战。
- 数据孤岛：涉及营销的系统数据并未完全打通，综合性的数据分析存在困难；
- 用户角色不同：不同销售事业部，不同职级的用户（大区与地区，经理与助理）对营销数据的口径需求，指标需求，细粒度需求，权限范围各不相同；
- 个性化需求：业务系统导出数据无法满足数据分析人员的个性化分析需求，需要对数据进行整合及预处理，使得业务人员进行简单操作即可满足需求。
- 数据收集：涉及数据填报采集，若采用公盘excel的模式，入库效率及准确率皆大打折扣，需要采集的数据实时更新及展示。
- 推广运营：每位用户对于BI数据分析的使用技巧程度和可接受程度不一样，需要针对不同的业务团队采取不同的方式进行培训，挖掘用户发现数据背后价值的能力。
2 解决方案
- 按照使用场景分类，区分固定查询、自助分析和数据挖掘等不同使用需求；
- 针对不同的场景，从产品层面分别设计功能模板，尽量满足不同场景下的对应功能需求，同时邀请业务用户参与设计或反馈；
- 通过挖掘业务需求，搭建数据仓库，使数据具有高复用性，赋能业务进行自助分析；
- 使用FineReport的填报功能，采集人员权限、会议记录等；通过数仓统一收纳零散的excel数据，整合成报表便于使用。
推动数据平台的完善，利用数据中台，打通各平台数据，减少数据孤岛，完善数据资产管理。
3 业务/管理应用场景
3.1 场景一：分层级报表模板赋能营销团队
- 问题：营销团队每季度制作的工作汇报PPT均会占用大量工作时间，并且不同层级的汇报维度不同，复杂的计算逻辑也容易导致数据的准确性问题。
- 解决过程：与业务部门合作，展开前期调研，确定数据源，指标，维度，粒度，图形等基本信息；收集大区和地区汇报模板并解析需求，在FineBI中开发完成适用于大区和地区层级的两套报表；搭建营销报表数仓方便随时迭代数据逻辑。
- 价值：通过对不同层级的汇报模板进行拆解，在FineBI中完整复刻了所有维度、指标、样式、配色，方便用户直接使用，极大的节约了制作汇报PPT时间与人力成本，并且由于BI数据的实时性，让业务人员随时获取最新数据，了解当前的销售情况，数据运转效率大幅提升。
 3.2场景二：营销全景图整合市场营销数据
- 问题：主档系统CRM数据和IMS数据源相互独立，业务人员需要整合两部分数据进行市场分析。收集到的市场数据是excel及处方填报的形式，未划分数据权限。
- 解决过程：通过数据中台打通IMS和CRM，获取关于市场总体和竞品之间的分析;借助FineRepoet丰富的可视化插件和多维度KPI，可以一目了然的查看从CRM系统获取的数据生成的主要 KPI的信息、有关MTD、YTD、MAT进度，及与之关联的IQVIA市场数据。帮助业务部门能够在短时间内轻松做出决策。
- 价值：将填报数据整合，内外部数据整合，大屏形式展示，易于分析及导出；
通过符合IBCS标准的可视化图表和可导出的明细数据，通过多层次联动；展示目标医院，目标从产品在全国市场的占比、增长等指标，帮助业务快速衡量市场策略和总体市场趋势的优劣表现，及时调整战略指标。
*填报样例
*均为模拟数据
4 总结与展望
在瀚晖数字化转型过程中，通过FineBI、FineReport按照产品、地区、渠道等维度；达成、销售目标、增长等指标；按人员架构、产品架构等口径对营销数据进行了整体的梳理。利用BI工具的优势及自助化分析的功能，对业务人员的工作进行赋能，大幅降低了每月汇报、数据报表、数据填报、数据发放的时间及人力成本。与此同时，在决策方面通过大屏展示，自助分析等功能及时发现退货流水，医院销量负增长，岗位达成率低于平均等营销中的痛点；以及辅助绩效奖金的核对，协助风控的流水检查等非营销部门的工作。
可以补充一下对于下一步数字化建设的展望～
数字化建设的目标是为了实现公司营销的精准化，流程化，营销的每个步骤都可以用数据监控。反之，营销过程产生的数据，可以通过具体业务场景具体分析实现对指标下达，资源分配，医院覆盖，客户标签等进行动态调整及预测，为业务的展开提供决策依据和引导。
此外，建议多补充1～2个驾驶舱看板的场景，如何赋能业务实现医药行业的数据管理、数据决策等。
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