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卫材药业：借力“FineBI”，打造零代码奖金计算引擎
企业简介
卫材在华企业隶属于卫材株式会社，卫材株式会社是一家以研究开发医药产品为主的跨国公司，总部设在日本东京。
卫材自90年代初进入中国市场以来顺利发展至今。在沈阳成立了沈阳卫材制药有限公司，随后在苏州工业园区成立了制药工厂卫材（苏州）制药有限公司，也就是现在卫材（中国）药业有限公司的前身。并于2002年起更名为卫材（中国）药业有限公司。目前公司在中国销售的药品多达十余种，主要集中在中枢神经系统，消化领域，内分泌和骨科领域。
卫材（中国）秉承hhc的企业宗旨，以Compliance（遵守道德）为行为准则，以GMP为质量标准，向患者及其家属提供高质、环保、安全、满意的产品以及服务的同时，积极回报社会，资助医疗机构，设立医药奖学金，为促进中国医药市场的健康发展不懈努力着。目前，卫材在中国的产品主要涉及神经系统、消化系统、心血管系统等领域。
 
企业logo 企业价值观
业务背景
医保政策频出台，医药行业利润下降，行业竞争度加剧
近些年来医药行业医改政策频出，比如“两票制”、“集中采购&带量采购”、“零加成”政策、“药品价格可追溯机制”等等。这些政策给医药行业带来的最直观的影响就是整个医药行业的产业链路缩短，利润空间压缩，这导致整个行业市场竞争加剧，行业内部调整加速，有药就能卖的高毛利时代一去不复返。
卫材应对措施：BU组织结构变动、奖金政策变更
行业利润缩减，竞争格局愈加剧烈，再加上近年来疫情的影响、市场环境的波动，卫材在这几年面对的不确定性风险不断上升。
对此，卫材药业只有以灵活的姿态以应对这些不确定的风险和挑战，才能实现公司的进步和突破。
为适配公司更显灵活的战略、适应市场的形式的变化，卫材药业的区域组织架构不定期革新，同时为保证业务人员的积极性和战略的落实， BU的奖金策略和奖金政策变更也愈显频繁，目前甚至会以季度为频率单位变更政策。
奖金政策灵活、有效地进行变更，对于一线代表积极应对市场变化，落地公司策略，抢占终端市场，快速上量有着重要意义。
业务痛点
奖金计算功能原来是卫材药业使用近十年的智慧营销系统（isales）的一个功能模块，但近年来随着行业环境以及公司奖金策略的需求变化，原功能模块的使用越发难以适应公司的实际需求，并产生了诸多痛点：
业务痛点1：奖金变更产生维护成本增高，资金浪费严重
由于近几年奖金政策变更频繁，基本都是以季度为单位。而每次变更公司都需要找原系统的供应商派遣实施人员维护调整业务逻辑，实施人力成本约35人天，公司需为此支付维护费用。经统计，该项成本每年约在20万左右，维护成本过高，为公司造成较大的资金浪费。
业务痛点2：奖金变更实施速度慢，时间成本大，占用SFE部门精力多，甚至影响主要工作
每次变更奖金计算逻辑平均需要1.5个月左右的时间。前一个月的业务要一同参与梳理奖金政策逻辑，后半个月需要参与政策变更后的UAT环节。
这一过程的时间成本相当大，相当于一年时间里有半年时间都花在变更奖金计算；占用SFE部门奖金业务人员的精力大，甚至会影响其主要业务的业绩产出。
业务痛点3：奖金试算功能仅支持PC端，调整费时费事，业务人员难以实时了解自己的业绩进度（按最新政策），形成有效激励
原isales系统开放给业务人员的奖金试算功能是不同于奖金计算功能，为单独开发的试算逻辑及功能，且仅支持PC端查看。
由于功能独立，供应商实施人员需要单独再次修改计算逻辑。修改效率低下（至少2-3周），而且业务人员触达PC端的时间和机会有限，这导致业务人员很难把这个功能用起来。业务人员难以按当前最新的奖金政策和自己实际的业绩进度，了解离自己的奖金目标是否还有差距，差距还有多大，该如何调整缩短差距/保持优势。难以给业务人员形成有效的事中激励，保障业务成果。
业务痛点4：奖金计算错误频率较高、问题申诉后难定位解决，给出反馈速度慢，挫伤员工的工作积极性和对公司的信任感
原来的奖金变更配置方法采用数据库、XML、页面结合的方式，需要以代码的形式书写奖金逻辑。代码晦涩难懂、无法可视化操作，尤其是奖金计算业务逻辑比较复杂，特别容易增加代码书写计算逻辑出错的可能。
之前最高峰的时候，奖金计算结果持续被反馈申诉错误，调整代码逻辑重新计算结果的次数高达十次，在这个过程中出错问题很难定位出错代码位置，解决问题比较麻烦、效率较低。
这对于奖金出错的一线员工，无疑会大大挫伤他们的工作积极性，严重甚至会丧失对公司的信任感。
业务痛点5：奖金政策难评估有效性和合理性，难以反哺战略制定和下一季度奖金政策制定
奖金政策在原来系统中缺少分析模块，同时因为其系统中的存储格式（列存储），即便从系统中导出数据也很难支撑做简单的奖金分析，分析操作过程会比较复杂繁琐，因此在奖金政策变更后，很难评估变更政策的有效性和合理性，从而反哺作为战略制定、下一季度奖金政策的参考，为奖金政策的制定和变更增加了不确定性。
解决方案
解决方案工具选型
经比价竞价、选型评估，市面上专业的奖金计算软件购买至少也需要50~70万；经最终选型决策，高层建议自主开发实现奖金计算和奖金试算的目的，进而选择了：
（1）逻辑可见、无代码操作、了解基本逻辑即可便于维护的FineBI工具进行奖金计算；
（2）使用适配移动端、可集成企微、报表制作简单、前端交互酷炫顺畅的FineReport工具进行奖金试算（开放给业务人员）。
解决方案思路和流程
卫材药业整体奖金计算完整流程如下（标红模块是解决方案的重点构成模块）：
解决方案架构
核心应用场景列举
场景一：FineReport打造奖金试算功能，销售实时了解业绩进度，激励提升效果明显
痛点：
奖金试算调整费时、移动端缺位，员工难以了解自己的业绩进度，难以形成有效激励
由于业务人员的工作习惯很少有时间和机会接触电脑，加上奖金试算逻辑调整耗时较长，导致奖金对象业务人员很难把奖金试算功能用起来，赋能实际业务。业务人员难以按最新的奖金政策制度，了解自己的销售业绩现状与奖金目标相比，进度是否正常；也无法根据奖金政策较快制定合理的个人销售策略和计划。
这就导致奖金试算模块难以给业务人员形成有效的事中激励，提供业务上的工具助力，保障销售业务成绩。
解决方案：
在Finereport中按照奖金计算逻辑，搭建试算器计算报表；搭建完毕后将其集成至企业微信中，开放权限给所有奖金对象（业务人员）。
场景价值：
及时了解奖金政策，实时比对进度与目标差距，激励效果显著，销售业绩结果有保障
试算功能模块搭建更改简单，维护时间减少。销售人员能通过试算器了解奖金计算规则，并在移动端企业微信实时根据自己的业务进度，了解自己与奖金目标的差距；并可以分析差距原因，及时制定和调整自己的销售策略和计划，业绩激励效果明显，结果更有保障。
场景二：FineBI打造奖金计算功能，零代码处理全量奖金计算规则、清晰数据血缘便于维护和迭代、一键自动计算千人奖金
痛点：
痛点1：奖金变更频繁，供应商维护成本高，投入产出性价比低
奖金政策变更频繁，每次变更公司都需要找原系统的供应商派遣实施人员维护调整业务逻辑，一年4次累计下来产生的维护成本不可小觑，性价比低。
痛点2：奖金变更实施占用SFE部门精力多，甚至影响主要工作
每次变更奖金计算逻辑平均需要1.5个月左右的时间，占用SFE部门奖金业务人员的精力大，甚至会影响其主要业务的业绩产出。
痛点3：奖金计算错误频发、错误问题难定位，导致问题反馈处理慢，易引发员工情绪
由于规则复杂，代码调整的方式可视化程度低，计算出错率很高，最多的时候反复调整十次才算对。
调整过程复杂导致问题反馈处理慢，易引发员工情绪，更有甚者可能会挫伤工作积极性损害对公司的信任感。
解决方案：
卫材药业的奖金由业绩奖、行为奖、其他奖、年终奖（仅第四季度有）四部分构成，其中业绩奖可分为达标奖和增长奖，还需要配以一定的规则来应对岗位变动和替补、刷单作假的情况。
将上述的奖金政策逻辑抽象至FineBI中，参数配置通过线下EXCEL表进行配置和调整，其余的线下手工文件及数据库相关数据则处理为多个基础表，在FineBI中分别进行各构成奖项的计算。
最终将各奖项汇总加成，加上特批部分的奖金，最终汇总至奖金汇总表和分产品汇总表。
具体实现过程的血缘关系图如下：
汇总表、分产品汇总表效果如下：
（1）奖金汇总表
（2）分产品汇总表
场景价值：
场景价值1：极大降低奖金变更维护成本，为公司节约资金余额20W/年
FineBI零代码可视化计算引擎，搭建和维护操作简单，血缘关系清晰可见，这使得变更的维护成本较低，据部门预估，每年可为公司节约资金约20W。
场景价值2：奖金变更实施速度快，提效赋能效果显著，SFE部门可聚焦更核心业务
原来奖金计算变更的维护时间时间约1.5个月，35人天；使用FineBI后可节约至2-3周，10人天。降本增效作用明显，极大减少了奖金计算占用SFE部门的时间，可以使部门聚焦更核心、更重要的业务。
场景价值3：降低奖金计算出错概率，问题原因可视化追溯，反馈处理效率显著提高，员工满意度大幅上升
FineBI的血缘关系图可以清晰展示各个操作表单数据集之间的关系，可以快速定位到出错表单；同时FineBI的分步操作可以将问题精细定位到运算步骤。这一强大功能使得错误追溯定位效率大大提高，搭建时检查盐酸方便，极大降低计算出错概率；同时在处理申诉反馈时，处理效率也能显著提高，从而提升业务人员满意度，保障奖金的激励作用。
项目心得
近几年，卫材药业面临着政策、市场、疫情等方面的诸多挑战，公司持续不断在寻求创新、灵活的管理模式，以帮助公司实现突破，不断成长。
FnieBI系统在公司中已落地生根多年，应用的项目也有好几个，但都是比较传统的；这次将其应用在奖金计算模块，可以说是一次比较创新的尝试了。很幸运，我们取得的效果不错，SFE部门降本增效的效果特别显著。
未来我们也计划不断深化FineBI等帆软产品的使用场景，不断拓展数字化的可能。例如这次的奖金计算场景，我们也正计划打造分析模块，不断完善方案。
我们期待未来在卫材，能结合帆软产品能产出更多有价值、有意义的场景，让数据转换为越来越强大的生产力！ | 
