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一、企业简介
北京广厦成立于2001年，位于北京市亦庄经济技术开发区，是一家专业从事高效换热器研发、设计、生产、销售及服务的高新技术企业，国家级专精特新“小巨人”企业，北京市企业技术中心、北京市高精尖产业设计中心，于2023年12月5日在北交所上市（股票名称：广厦环能，股票代码：873703）。主要产品为高通量换热器和高冷凝换热器，广泛应用于炼油及石油化工和现代煤化工等领域。公司连续荣获中国石油和化学工业联合会颁发的“十一五”、“十二五”、“十三五”全国石油和化工行业“节能优秀服务单位”称号，全国锅炉压力容器标准化技术委员会热交换器分技术委员会会员单位，中国化工装备协会理事单位。公司的高效强化传热技术居国内领先地位。旗下拥有廊坊广厦1家全资子公司。公司具有A2级压力容器设计资质及生产制造资质，通过了ISO9000认证。公司坚持持续创新，为客户提供高品质的换热优化综合解决方案，目标成为全球领先的强化传热技术产品供应商。
二、业务需求
公司属于典型的装备制造企业，产品制造周期三~五个月，产品重量小则几十吨，大则上百吨，无论是销售还是生产，公司均按项目管理模式进行管理，在执行过程中，公司面临以下两个难点和痛点：
1、前期营销周期长：从项目立项到合同签订，短则半年，长则数年。公司领导需要随时掌握各个营销阶段的项目数目及每个项目的进展情况。然而这些信息都零散掌握在经常出差在外的销售人员脑子中，汇总到的信息及时性差、准确率低，更无法做到随要随有。
2、后期回款种类多且周期长：一般每个项目的回款均分为预收款、进度款、发货款、到货款、质保金等，因每个销售人员负责的项目比较多，他们需要一套提醒工具，及时提醒他们哪个项目的哪个款项具备了回款条件，以便及时催收。这些信息每天都在滚动更新，传统的EXCEL报表管理及时性差、工作量大，几乎难以满足公司的需求。
三、 解决方案
经调研，当前市场上并没有完全满足公司需求的信息化产品，唯有个性化定制一条出路。因此，公司决定利用现有OA及ERP平台开发定制项目管理模块，采集业务基础数据，通过数据仓库抽取、清洗、加工业务数据，形成中台系统，最后利用帆软报表搭建驾驶舱展示最终决策需求结果，并通过帆软定时调度工具将各种提醒信息及时推送到需求者的微信中。
具体思路如下：
1、利用OA平台搭建前期销售项目管理，将各个节点需要采集的信息固化到表单上，并定义各个节点的触发条件及各个阶段的进度比列，实现项目状态的自动更新及项目进度的自动统计，避免人为干涉。
2、为确保数据录入及时、准确，整体过程实现闭环管理，环环相扣。
3、利用ERP平台启用订单分期管理功能，并结合OA的各节点管理触发各个欠款类型的形成。
4、通过帆软微信公众号插件实现各种信息的微信提醒
5、最后通过帆软BI驾驶舱智能展示决策信息
四、实施过程
整体实施过程分为如下几个阶段：
1、业务规范阶段
此阶段也为业务数据采集阶段，重点是确定业务管理模式、定义项目管理节点、确定进度计算模型、搞清节点间逻辑关系。关键是数据采集要及时、准确、全面、合理。该阶段持续时间较长，先后开发启用了售前管理、选型管理、设计管理、工艺管理、采购进度、生产进度、发货进度及欠款管理共八个模块，需要公司上下全体参加，是整体项目是否成功的根基。
2、中台建设阶段
此阶段为数据粗加工阶段，需按部门、按业务类型从各个模块中抽取有效数据，搭建数据仓库，并按照各业务部门需求建立计算模型，利用帆软报表系统建设部门级报表和单一业务报表，满足各个管理口的需求。实际上该阶段几乎与第一阶段同步进行，是检验第一阶段是否有效的重要工具。公司先后建立近三百张穿透到基础业务的报表，极大地提高了办公效率，满足了各个管理口日常管理的需求。
3、决策形成阶段
此阶段是基于搭建好的中台系统，横向连接各个业务，纵向实现各种汇总和判断，实现定时提醒和决策驾驶舱，从而满足高层领导的需求。
五、应用场景
1、销售进度管理
发现问题：项目立项后，销售人员就开始跟进项目，那么跟进到什么状态呢？整体进度是多少？每个状态下共有多少项目呢？没上系统之前，进度就是一个模糊概念，无法数字化，领导也无法随时获取这些信息。
解决方式：
- 根据公司实际情况，项目定义了八个项目状态，并设置了十个表单，用于触发各个状态并采集业务数据。
- 用表单数量的完整度定义项目的执行进度。
- 设计了项目执行情况表，将各个项目的当前状态、整体进度、每个状态下的项目数量等详细信息显示出来，并按照单号可以一直钻取到原始单据。
场景价值：本模块启用后，销售管理工作得到了规范化，每个销售人员可以一目了然地知道自己所有负责的项目执行状态，下一步需要做什么，每个项目的费用是多少，项目的有效期还有多少等，项目具有了生命周期管理。公司领导可以从整体上把握当前所有项目的执行情况，销售业务实现了全面数字化。
2、欠款提醒
发现问题：公司的订单均为分期收款，当签订合同时，需要收预付款；当主材购买完成后，要收进度款；当发货时，要收发货款；当签收后要收到货款；产品投入运行过质保期后，要收质保金。公司迫切需要随时掌握各期收款哪些该收了，收了多少？欠款多少？账龄多少？哪些款项还有多长时间具备收款条件？一旦具备条件，是否可以提醒业务人员催收？所有这些信息随时都在更新滚动，传统的手工管理已难以满足需求。
解决方式：
- ERP录入订单时启用分期收款，将每期的收款金额及预计收款日期录入系统。
- 通过采购进度模块、生产进度模块、发货进度模块、收入确认模块定时判断各项目的各期收款是否达到触发条件。
- 一旦达到收款触发条件，就通过帆软定时调度工具，将欠款项目、金额、日期发送到对应业务员微信中。
d、设计了欠款状况表，不仅能显示每个业务员每种收款类型的欠款总额，而且可以下钻到每个项目每种类型的欠款账龄、待收日期等信息。
场景价值：该模块启用后，欠款情况一目了然，业务员收款情况大为好转，一些长账龄的欠款浮出水面，总体回款率提高了30%，回款质量得到了质的提高。
3、销售管理驾驶舱
发现问题：公司领导不仅需要随时知道新增订货及回款情况，还要了解潜在项目的进展情况，已完项目的欠款情况，并希望在一个页面中同时显示出来。未上系统之前，领导要想获取这些信息，需要多个部门花较长的时间才能提供上来，实时性、准确性都难以让领导满意，进而影响公司的决策进度。
解决方式：
- 基于销售进度管理、订单管理、欠款管理，设计销售管理驾驶舱
- 结合订货指标、回款指标、应收指标，在驾驶舱中实时计算出指标的执行率
场景价值：该驾驶舱启用后，公司领导降低了对各部门业务统计人员的依赖性，公司整体销售情况一目了然，减少了95%的决策时间。
六、总结与展望
经过连续多年的信息化建设，员工的业务操作越来越规范，管理效率至少提高35%，企业运营质量得到质的提升，尤其是驾驶舱的启用，使公司领导看到了数字的力量。2023年12月，公司成功在北交所上市。
总结经验，个人感悟是：
- 公司上下要认可信息化的重要性，不仅是要得到领导的重视，更要得到员工的支持。
- 信息化要结合实际，切实解决员工身边的老大难问题，而不能一味地给大家增加工作量，如此更能得到员工的支持。
- 报表要及时跟进，驾驶舱要更加智能，使领导员工都能看到“信息化”。
- 信息化是一个长久的事业，老问题一个一个解决，新问题会不断产生，要有耐心和恒心。
展望未来，随着数据积累的越来越多、越来越准确，公司将进一步加强与帆软公司的合作，充分利用大数据技术对数据进行整合、分析，使我们更准确地找出业务上、技术上和管理中的问题并加以改进，充分利用智能化技术，提高决策能力，将企业管理能力和管理水平向纵深推进。 | 
