【专家洞见】Vol.21-前百特SFE副总监 交通大学医学院合作讲师-李世铭

 

vol.21(上)

 

 

vol.21(下)

 

Q1:请专家先做一个简单的自我介绍

A1:  我叫李世铭，是从事 SFE 行业的，因为在医疗行业有一个特殊的部门，就是销售效率部门。销售效率部门它是既懂业务又懂 it 的这样一个部门，全国现在从业人员差不多有 2, 000 人，我们是 97 年开始有这样一个部门的，而我恰恰就是 97 年开始从事 SFE 的，那最早是在美国礼来公司，也是全球前三大的一个医疗公司，所以美国礼来的 SFE 是我创建的，然后 2006 年就是在礼来工作，八年之后我到了百特公司，也是一家全球前十位的器械公司，所以中国的第一个器械公司 SFE 团队也是我创建的，也是用了 15 年时间。最近我是在做咨询工作，就包括华润、天士力、上药、国药啊，那这些公司的 SFE的培训和咨询. 都是由我来做咨询。

 

Q2: 目前大健康行业数字化转型的进程如何？

A2:   那其实医疗行业的大健康这一块的数字化转型也经历了差不多 20 年的一个历程了，那最早其实是一个信息化的建设，因为在医疗行业是非常特别的，有一个部门称之为SFE，那因为普通的行业如它会有 it 的部门和营销的这两个部门，但是对于营销部门来说，它没有技术的，这是企业敏感度，所以它很难运用最先进的这些科技的 it 的技术去赋能业务团队，但对 it 团队他可能又不了解业务是碰到哪些痛点？市场上有哪些挑战需要去化解？那所以在医药行业 20 年前就有这样一个部门称之为SFE，那它既具备业务的这种敏感性，然后也具备 it 的这些新技术的敏锐度，所以它这个部门会更好的运用这样的一种技术去赋能。

那总的来说在医药行业主要有三大管理的一个切入点，那第一个切入点就是发病前，因为在病人发病前其实是最重要的一个阶段，如果在这个阶段他没有意识到他自己发病了，没有急躁的治疗，一方面他会错过最佳的治疗的一个周期，那对于医保方面，你的病程越往后你的医疗成本往往是越高的。那所以我们在当今这个社会，如果我们可以通过一些物联网的技术，还有一些大数据去识别到这样的一些亚健康的人群，并且及时的提醒他去医院就诊，那往往会给病人更好的一个救助的机会，那对于很多的一些药品来说，它也延长了它的一个销售的短痛，所以这一块通过这个技术是非常重要的。

那第二块就是传统的这种医商的这种影响，那这个在很多公司都做了非常多，但是随着现在国家的合规的越来越严格，更多的不能在医院进行和医生的这种交流，所以可以利用碎片化的这种线上的机会和医生打造这种数字化的交流，在交流期间我们的系统也可以智能的识别到这个医生在治疗过程中有一些什么样的痛点，应该用什么样的话术去让他们推广，因为医药行业也是特别的一个行业，传递的信息必须非常精准，因为都是用来做治疗的，这些方案不能有任何差错。所以我们的系统需要识别最精准的、严苛的、权威的治疗方案，并且提供给医生，这样通过系统的赋能就会高效很多。

那最后就是当医生处方完药品之后，病人拿着这个药回到家，又是第三个场景，在这个时候医生的管控度又弱了，那这个时候更多的需要通过那些物理我们的技术识别到病人的检测数据和用药数据，去提醒病人准时用药。事实上有 60% 的病人并没有治好，是因为它没有准时用药，那如果我们的这些技术能够很好的识别到这些病人的所在问题，及时的给予提醒的话，对这些病人的治疗也是有很大的一个益处。

Q3:  如何总结目前健康行业数字化转型的成效？

A3: 如果用一句话来阐述大健康的这个问题的话，就是我们可以说是在这个瓷器店里跳舞，那为什么这么说？就是因为医疗行业的法律法规是特别多、特别严苛的，因为牵涉到病人的这个，这生命还有它的质量，所以不像其他行业直播间可以说很多很多的东西。在医疗行业里，几乎在直播间里不能说什么东西，而且很多病人是不可以进直播间的，所以这个数字化的这种要求是特别高，所以现在做的好的医疗行业可以说就是一个大象在瓷器间跳舞，确保每个动作都非常标准，不会碰到任何一件瓷器。

Q4:  目前健康行业数字化转型的方向有哪些？

A4:  整个方向肯定是大数据、物联网和智能化这两块。
那首先谈谈大数据，那所谓的医学权威其实只不过是他看了几千个病人。那当他看了几千个病人之后，他就会知道新的这个病人可能是什么问题，该用什么药。但是随着我们科学技术的不断的发展，如果我有一个病人库，下面可能有百万个病人的数据，那么这个时候做出的决策就是比医生靠自己的判断出去更好的，所以现在很多的医药公司都在建立自己的病人库，那有了这样的一个病人库之后，我们做出的这种医疗的决策会更加的精准，那这肯定是非常重要的，这是第一点在决策方面。
那么第二点在治疗方面，在治疗方面呢因为病人的这个精准的用药处方的调整，也是使得这个病患可以解决的一个非常重要的一个问题。所以通过这种医疗设备的物联网的传播，可以精准的识别到这个病人存在哪些问题，需要做什么样的处方调整，这样也使得所有的病患得到最好的个性化的治疗。
那第三点就是人工智能，那现在 ChatGPT 已经使用的越来越好，它的最大的好处是可以基于权威的这些文章，针对任何医生或者病患的问题提出他的解决方案，那这个其实是特别适合医疗行业的，那所以它针对病人或者医生的任何问题，可以自动的在权威的数据库里搜索最合适的内容，去给出最标准的几句话，你的这个也会使得我们的医疗的精准度越来越高。

Q5: 您认为 BI 在销售阶段会起到怎样的推动作用？

A5: 那我认为 BI 就是包括在很多理论的研究，对于销售团队的一个推动，它起了一个最重要的作用，那重要程度占了27%，因为有心理学家研究过要使得一个人最后导致一个好的一个销售结果， 27% 是靠反馈。
所以通过 BI 事实上可以反馈给销售团队。它的市场有多大？它已经做哪些行为？现在产出是什么？应该去做哪些调整？那么所以最后引来的就是数字化决策，如果一个销售团队有很多的 ERP啊 ,CRM 或者 SaaS 啊各种各样的系统，非常好、非常全面，但是最终它的销售周会是不看这个仪表盘，而是直接从脑袋里想出它的业务问题，直接谈它的问题的话，这些系统都起不到作用，而要让这些系统，包括 CRM,DRP 等等所有的系统起作用的恰恰就是BI。因为当你的业务所有的问题在 BI 上呈现的时候，如果这个时候的管理层基于这些数字做出决策，他的整个团队的效率以及其他各种系统的作用才会被迭代出来，最后起到最大的一个数字化转型的一个作用。

Q6:  如何最大程度释放大健康行业的数据要素潜力？

A6:  这个我也做了一些研究，就其实就是在很多的医药公司的系统是非常多的，可能有二三十个，比如说ERP、Saas，费控的系统都有。但是要让这些系统发生作用，就需要有一些类似于关节类的这种产品，或者这些组件，把这些大型的系统连接起来，因为只有把这些系统连接起来，避免数据误导，你最后的效率才是最高的。
那我就举一个场景，比如说市场活动。在你们生成这样的一个会晤的申请的时候，简道云就可以把这个会晤申请的这些内容给抓取出来，然后把它又和 CM 打通配送到 CM 系统，那这样就在申请的同时，我们也会意识到这个会议我申请了客户安排的费用，那我邀请了哪些医生参加？这些费用具体是用来邀请哪些客户，那么他就是分别在哪些医院，那么通过很精准的这个简道云，把这些系统给打通，包括参会之后这些客户对我们的这个演讲或者等整个会晤是否满意，那可能也可以用简道云发起一个满意度调研这样的类似的这种小型的问卷，因为为了这种小功能，你去开发一个新的系统，买一个新系统可能又不值得，但是你本身的系统，有些系统它可能不是那么开放性，所以外挂这种类似简道云的系统。
把两个系统之间打通就会被调好，那么最后到了流向系统，再加上你的BI，就可以监控到整个市场活动，从申请到中间的执行，到会后的跟进拜访，到最后的流向的产生是否是顺畅的，那就可以使得这个会晤的有效性慢慢提升。

Q7:您认为BI能不能带来决策上的便利？

A7: 那恰恰对于医院来说，通过我们的产品是可以赋能他们的。所以我就有这样一个思考，未来销售的将不再是硬件本身，就不再是你的产品本身，而是围绕你这个产品所产生的这些数据，以你这些数据是我产生的智慧，因为这个智慧其实就是BI，那未来你可能销售给医院的生态机器，但这台机器本身并不会给医院带来多大的一个商业价值，但是因为你的这套设备可以精准的检测它的病人，然后每个病人使用什么样的处方，最后是否治疗，整个的数据流是可以了解到的。

所以当你这台设备看过了 10 万个病人、 20 万个病人之后，这台设备上所具有的这些数据就会产生智慧，去告诉这家医院你的整个的床，这个掉队病人的掉队率是怎么样的？你的并发症是怎么样的？你跟哪个医生的病人管理的更好？哪个病医生在病人管理中有哪些疏漏导致？由于这些疏漏导致了病人的并发症的提升，那只要有了数据，这些都可以实时的反馈给医院，那作为医院就可以跟智慧化的进行医院医疗，就不是简单的让这些医生把这 100 个病人看好就送走就完了，而是经过这些数据复盘，告诉这些医生，在哪些病人，在这种状况下你不应该再采取这样的一种治疗方案，你可以采取另外的治疗方案，那么通过这样数据的不断的纠正，也使得我们的医生的治疗水平不断提升。

Q8:您认为帆软在大健康行业可以抓住那些变化和机遇？

A8: 那么我刚才谈到一个理念，就是过去的医药公司更多的是在医生这一个端口去做工作，那事实上随着科学技术的不断提升，对于病人的这种介入往往就更加重要。就像扁鹊曾经说过，他有两个哥哥，那其中一个哥哥是在病人没有生病的时候就可以去识别到这个病患并且帮助他们。第二个哥哥是在病人有小病的时候去帮助这个病人调理，避免他是大病，而扁鹊自己水平是最差的，他只有在得了大病时候才能帮助他。

所以我可以把这两个哥哥就比喻成两个切入点，原先我们只做扁鹊的这个工作，那接下来首先我们在病人没有生病的时候就可以介入，那事实上帆软有很多的一个切入端，比如说在很多社交媒体，你有了各种各样的大数据，能够把它们集成在一起，这产生一种智慧，那么帮助病人真正的避免生病，那这样的话对于这个整个的国家的医保也会带来更大的益处，那对于医疗公司它也可以自己早的介入，在还没生大病之前就提供一些保健类的药品，避免生病啊。所以这块是可以就是把更多的厂家、更多的生态端集合在一起，从而赋能这些，就是在没生命的时候能够帮助这些潜在的病患得到治疗。

那第二个是小病，也就是说当我们确诊这个病是一些小的病，但是需要长期的一个药物治疗，那这个时候可以更多的介入一些病人的健康管理，还有病人的一些运动管理的一些生态圈，把所有的数据整合在一起，提供给这个医生和病患，让他自主的在一个平台上去配置它的一个健康选择，引入更多的包括它的运动、餐饮的这些端口，使得这个病人有更多的就不单单是用药物进行治疗，甚至比如说曾经有人说把按摩可以列入医保。那也就是说把更多的一种新的一些生活方式纳入一种健康管理的渠道的时候，它的整个的病程的治疗会变得非常丰富有趣，而且比较的痛苦会更小一些。