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文 | 帆软数据应用研究院 李培鑫 为什么要做销售预测？ “我为何始终无法获得准确的销售预测？”我经常能听到CEO、CFO、销售经理这么抱怨。销售预测对高效销售管理和业务资源配置至关重要。降低库存、协调工人工期、采购备料、评估销售团队都需要精准的销售预测，预测的精准度对上市公司股价而言，更是不能有丝毫含糊。
那么，为什么要做销售预测？
对于公司和销售人员，预测意味着： 在将来的一段时间里，公司的运营目标，以及使用什么样的方式可以达成目标，比如： 2017年，**公司销售目标N个亿人民币 2018年，销售目标2N个亿；2019年，10N个亿！ 最终通过销售预测，来实现集中销售，迅速突围；强大渠道，做响品牌；市场导向，快速反应。
既然销售预测作用如此之大，那么如何完成公司的销售指标（每个月的销售指标）？可以通过以下几步分析出发：预测，计划，实施，分析成功经验和存在差距，最终加以改进。
以医药企业为例，一般常用的运营模式： -新产品：新品开发—消费者测试—销量预测—原料药采购—工厂生产—渠道铺货—终端销售—消费者 -原有产品：销量预测—原料采购—工厂生产—客户要货—物流配送—终端销售—消费者
如果没有销售预测容易出现的窘境： 比如：原料药采购大宗物料的时间大约：5-90天；工厂生产的时间大约：2-20天；物流配送的时间大约：1-10天。
基于上述情况导致的窘境： --在终端进货过程中：“我要现货！”“没货，那我就去别的厂家！” --对于销售人员与经销商来说，则是：失去最佳销售时机，销售指标不能完成！ 所以，我们需要通过销售预测来“切实计划，实现承诺”！
如何来做销售预测？ 可以根据每个月销售目标的制定：看前一到两年的历史情况，分析趋势和变化原因； 结合宏观经济情况，季节变化，新品上市及推广活动，促销活动，区域市场行业的竞争情况，广告的投入等综合判断：
例子1：通过基值预测 
基值—每个月的实际销售额除以当年每月的平均销售额，反应了销售的季节性因素。基于现状能够得到哪些结论？
可能结论： 1、春节前的一个月是销售旺季，问题：春节当月是淡季吗？ 2、3月，4月和5月以及8月，9月，10月，11月和12月是旺季，必须抓住。 3、在这两波销售高峰中，主要的拉动因素是什么？--节假日集中。
例子2：趋势预测分析-移动平均算法 在“历史重演”的惯性假设条件下，基于外部数据对未来做出估计。在运用加权移动平均算法是，权重的选择是一个应该注意的问题。一般而言，最近期的数据最能预示未来的情况，因而权重应大些。例如，根据前一个月的销售情况比根据前几个月能更好的估测下个月的销售情况。但是，如果数据是季节性的，则权重也应是季节性的，例如，不能以1月份保健品的销量来预测春季的销量。
此法适用范围： 1、当数据包含季节、周期变动时，移动平均的间隔数与季节、周期变动长度一致，才能消除其季节或周期变动的影响。 2、移动平均数并不能总是很好的反映出趋势。由于是平均值，预测值总是停留在过去的水平上而无法预计会导致将来更高或更低的波动。
不适用范围： 1、时间序列存在比较明显的季节性趋势时，不适于使用移动平均。 2、时间序列存在比较明显的发展趋势时，不适于使用移动平均。 3、移动平均分析需要有大量的历史数据才可以进行。
例3：滚动预测 按照"近细远粗"的原则，根据上一期的预算完成情况，调整和具体编制下一期预算，并将编制预算的时期逐期连续滚动向前推移，使预算总是保持一定的时间幅度。简单地说，就是根据上一期的预算指标完成情况，调整和具体编制下一期预算，并将预算期连续滚动向前推移的一种预算编制方法。滚动预算的编制，可采用长计划，短安排的方式进行，即在编制预算时，可先按年度分季，并将其中第一季度按月划分，编制各月的详细预算。其他三个季度的预算可以粗一些，只列各季总数，到第一季度结束前，再将第二季度的预算按月细分，第三、四季度及下年度第一季度只列各季总数，依此类推，使预算不断地滚动下去。
例子4：实际与预测差异分析 既然是预测，必定会存在误差，那么实际与预测差异分析也是销售预测分析中的重要环节。
既然存在误差，那么如何提升销售预测的准确性呢？
如何才能提升销售预测的准确性？
计划不如变化快……市场环境的变化，客观因素的变化，竞争因素的变化，我们面对的是一个瞬息万变的大环境。 准确的销售预测对公司意味着什么？ 1、减少脱货：抓住一切销售机会！ 2、以最小的成本和风险运作，提高盈利能力：库存周转率提高！
准确的销售预测对销售人员意味着什么？ 科学制定每个月的销售目标，并且确定达成这些销售目标的工作计划；只有提前计划，充分准备才有可能树立完成销售指标的信心！
提高销售预测准确度有哪些绝招？ 通过销售漏斗完成加权预测，是最常见的销售预测方式。销售漏斗中每个销售阶段都有对应的金额和赢率，两个数值相乘即该销售阶段可能漏下来的金额，最后汇总每个销售阶段的数值总和，即整个销售漏斗的加权目标值。
经过计算，图中销售漏斗的加权目标值是1200万，也就是说，预计该销售漏斗能够做到1200万的订单金额。如果本季度业绩目标是1000万，销售周期较短的话，基本可以判断形势一片大好。不过如果你的产品的销售周期超过了3个月（超过一个季度时间），为了确保万无一失，你还需要更多的客户补充进去你的销售漏斗。
通过销售漏斗推测销售目标值有一个“国际惯例”：销售漏斗的总额应该3倍于销售目标，经过大量销售实践总结出来的。这是第二种预测方式——靠经验值预测。如果你要实现1000万的销售目标，你销售漏斗的金额至少要保证有3000万。这是销售管理界最简单粗暴的销售预测方式。
第三种预测方式是外企常用的预测机制——承诺预测。经验丰富的销售人员全面衡量打单因素后，对有些客户十分有把握“拿下”，尽管这些客户目前停留在初步接洽阶段，赢率仅为10%……比如，季度初销售经理会和老板承诺，销售漏斗里有600万的单子是100%能够拿下来的，若这些情况不考虑在销售预测的范围中，则也会影响销售预测的精准度。
为什么你的业绩总是预测不准？ 然而，许多销售经理或企业高层都很困惑，公司有了一套自己的销售漏斗和销售阶段，在沟通和管理过程中，为何状况频出？有哪些因素影响了销售预测准确性？
首先，销售团队缺乏统一标准和共同作战语言。在销售经理给销售过单时，对项目完成情况意见不统一是经常出现的情况。比如，销售认为我和A客户关系非常好，项目赢率已经到了80%，而项目经理仔细研究后发现，该项目的关键决策人都未覆盖，根据其经验估算赢率应该不足30%……若无统一的共同作战语言和标准，销售预测的准确性无从谈起。
其次，销售私心作祟，加剧预测困难。一些销售人员为了减轻压力，对项目完成情况进行瞒报，以躲避老板的追问和指责。还有一些销售私心作祟，将一些订单不上报，在领导季度末像无头苍蝇似的“凑”业绩的时候，“拿”出来，充当“英雄”……
想要准确销售预测，可以这样做 实现精准的销售预测，第一步要搭建精细化的销售流程。简言之，精细化的销售流程不是简单的销售漏斗的几个阶段，而每个流程阶段都要确定需要完成的具体步骤，同时明确销售完成这些步骤所需要的销售技巧和销售工具，包括确定每个阶段的产出物以保证每个流程阶段的完成。这保证团队有共同的销售作战语言。
在销售流程体系中，只有当销售了解客户目标和痛点，并已经找到客户支持者并赢得该支持者的认可，赢率才能达到30%。因此，在与销售过单的时候，要检查各个阶段的产出物。如果销售说其赢率已达30%，要学会通过销售漏斗看项目的决策人是谁？销售是否发给客户demo演示的邮件？是否有与决策人沟通的邮件和反馈等，如果没有这些，则可以开始怀疑这个单子是否真的达到了30%……
这样系统、标准的销售流程的搭建，从销售到高层领导者对销售阶段和赢率都有一个清晰地认知，在共同的销售语言下，实现精准的销售预测变得容易很多。
编辑于 2017-9-11 15:07
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