1.选手简介
1.1.选手介绍
我是【2009】期BI线上学习班的学员Tsingtop；非常有幸参加本次大赛，作为拿到FCBP认证后的第一个自主开发项目，非常有挑战。
1.2.参赛初衷
我选择的是官方提供的数据，企业营销线财务分析数据。因为有帆软营销线财务分析师杨霏珠玉在前的分析版本，所以本次参赛更多的是期望能与更多FineBI大神交流学习的目的，希望能从更多优秀作品中学习到经验。
2.场景介绍
拿到数据的第一反应还是很震撼的，虽然是模拟数据，34个字段，多达27个指标字段，财务数据细分如此庞杂，一时之间真的摸不着头脑，如何正确解读这些财务数据？如何确定自己的分析主题？尤其是自己并不是财务专业的选手，专业知识的匮乏也加大了分析难度。面对这么多困难，也曾考虑过用后羿数据采集器去自选数据，还是加分项；或者选择别的主题；但终究还是觉得这个主题最具挑战，也更能找到与大神之间的差距；是最吸引我的。
2.1业务背景
营销部每月要做一次经营分析，从销售大区的核心指标开始分析完成情况，完成经营分析报告，并完成数据洞察汇报给营销线各负责人
2.2.分析思路
通过对数据的解读，发现是2019年1月-4月和2020年1月-4月两段数据；很明显2019年的数据是用来分析2020年的同比数据的，既然财务线不专业，就选择业务线对数据进行解读分析，所以销售目标的达成，回款目标的达成，实施利润率的情况，客情关系处理，团队建设等方面成为我初步分析的内容。所以最终将我的分析主题定为：2020年营销部月度运营分析
通过百度脑图对数据字段进行了梳理：
销售的产品线来源于：产品FR销售，产品BI销售，技术服务，其他标的，实施销售5个方面。回款类同
销售渠道有：新客户，老客户复购，渠道销售，实施复购销售等，回款类同。
团队有分区，分组，分职级等维度
财务绩效考核涉及销售完成度，回款完成度，项目利润率几个方面。
分析目的：2020年公司盈利能力分析；以及销售部月度销售战绩解析。
各销售战区销售任务完成率如何？
战区任务分摊到销售小组的完成情况如何？
各小组在各产品线上的销售业绩，利润率如何？
找出影响销售业绩的几个核心指标（FR产品线，BI产品线，技术服务线，实施线等）？
图1：仪表板可视化结构图
2.3数据整理
因为选用的数据是大宽表，所以不用在对数据进行处理。直接拿来分析。
2.4分析报告
分析报告分为三部分：
Part1.属于销售部年度数据总览；通过战区下钻到小组，通过小组联动到Part2部分的各项核心指标的分析。
Part2.销售小组维度下的各签单销售员销售任务，回款任务，项目利润率，客户来源；团队业绩等指标的分析。
Part3.提供了一张明细表供查阅。
2.4.1可视化图表制作
Part1部分
1.添加数据库文件，创建仪表板；首先创建2020年每月销售净额，回款净额，项目利润率的柱形图表与同比数据；了解本年度对比2019年销售情况。注意对日期字段过滤，过滤出2020年的数据。调整图表属性
2.以销售战区为维度，展示销售额与销售目标完成的对比图展示；并将签单销售、销售小组拖入销售战区字段，形成钻取目录。指标字段选取了销售净额减k，销售净额-k月目标。销售完成率使用计算字段获取。对战区按照销售净额减k字段进行降序排列。对统计日期进行过滤，对战区分级钻取后的效果如图。
3.因为销售的5各项目类型中，FR产品与BI产品为核心产品；所以新建了FR和BI产品的销售排行榜。与战区销售表进行联动。
4.为了更加突出显示业绩比较突出的销售人员，选用了词云组件，按销售净额来区分大小。另外将文本标签需要显示的销售额，回款额字段都放到了词云的提示选项中。可以被调取。词云组件也添加了日期过滤。
5.为了依据团队规模，离职率来反馈对业绩增长带来的营销，添加饼图组件来展示各战区的正式员工与离职员工数量。
6.为了更加清晰直观的展示核心指标数据，添加了一组文本组件来展示销售总额、回款总额、采购总额（本月采购金额汇总）、实施成本、回款率（回款总额/销售总额），项目利润率指标。Part1部分的完整展示如图 Part2部分为销售小组的数据展示部分。会通过Part1部分的战区销售图表组件下钻到各销售小组。以月为统计单位来分析；所以采用了日期过滤组件来对数据做过滤处理。以下图表按照京津战区下钻之后XIA销售小组通过销售净额联动分析展示
7.添加日期过滤控件
8.添加团队员工职级，状态与销售额的对照展示表，选用了饼图组件。
9.为了展现团队的财务绩效评分，选择了雷达图。通过对财务指标：销售任务完成度，回款任务完成度，项目利润率的计算。按照财务公式计算出各项指标得分。计算公式如下： 销售任务进度=销售净额减K/销售净额-K-月目标；
回款任务进度=回款净额减K/回款净额-K-月目标；
项目利润率=（实施回款-实施采购本月付款金额-实施成本（K））/实施回款
明细数据字段说明
机会预计金额 指预计当月可转化为销售额的金额
销售净额减k 销售额-本月采购金额-实施成本(K)
回款净额减K 回款-采购本月付款金额-实施成本(K)
10.添加组合图表组件，展示销售净额减K，与销售金额-k-月目标，机会预计金额以及销售完成率的展示。对在职状态过滤。
11.添加组合图表组件，展示回款净额减k与回款净额-k-月目标以及回款完成率的对比分析
12.添加组合图表组件，展示实施回款与实施成本（k），实施采购付款的对比展示。为了清晰展示对比效果，开启了实施采购付款与实施成本（k）的堆积。
13.添加图表组件，展示老客户复购；渠道销售在整个销售额中的占比情况。添加平均值警戒线辅助分析。
14.添加组件，展示销售产品中各类型产品线的销售情况与回款情况。为了各类产品线的销售情况，采用统计各类产品销售占比的情况，并对销售额为0和回款额为0的数据进行了过滤。
以上就是part2部分展示的图表组件。 15.添加表格组件，展示销售明细表。各字段计算指标同上。添加在职状态的过滤。其中项目完成率的计算字段如图：通过if函数对实施回款为0的数据进行了过滤。
16.调整各组件的联动设置 原则：将part1部分的组件除了战区销售表以外，其余都不与part2部分联动。战区销售表与part2，part3所有组件单项联动。
Part2部分因为都是按照不同的维度；以签单销售为细粒度去展示，所以组件之间也不需要联动。如果有业务需求，也可以建立各组件之间的联动。
17.整个分析报告的可视化图表设计完毕。通过在仪表板调整各组件位置，添加背景边框，添加文本组件对分析进行注释。调整配色方案：本方案采用可现代兰色系，组件背景边框选用了科技边框。
分析总结：
总览：
2020年销售部销售总额为330.7百万；回款总额为：258.56百万；项目利润率为：22.38%。1月份同比全面下滑；2月份净销售额同比出现增长，3月份同比全面增长，4月份净回款同比增长，销售额与项目利润有所回落。
京津区全年销售额最高；但只完成了销售目标的65.37%，上海区完成了88.83%，西南区销售额最低，但超额完成了销售目标，完成率达到了149.40%。
团队在职65人，离职15人。其中，京津区，在职24人，离职6人，上海区，在职28人，离职3人；西南区在职13人，离职6人。离职率较高。
GRA,GAV分别获得了FR产品，BI产品的销售冠军。
针对京津，上海战区销售额不达标，西南战区低销售额；1月份项目利润率为负，以及西南战区离职率过高的情况；进行的深入分析。
通过对各战区的联动分析
京津战区：4月份销售完成率为65.37%；通过钻取，可以发现GRA小组完成率最高达到95.36%，XIA小组完成率最低为42.76%，VIN小组销售额最低为：12.44百万，回款额为5.14百万。
以VIN小组展开分析，发现VIN小组只有1名员工，销售额主要来源于老客户复购，款项主要来源于FR产品销售以及实施销售。说明VIN小组第一缺乏团队的支持，第二缺乏新客户的开发；VIN的客情关系维持的应该还算不错。
接下来对XIA小组进行分析，团队6名成员没有离职，离职率控制的不错，SH,和GEO分别完成了销售任务和回款任务，但SH回款净额为负，说明实施成本和实施采购成本过高，或许与老客户复购有关。成交集中在FR产品的销售上，BI产品明细偏弱，需要加强业务人员对产品的推广培训。SH，XIA,GEO三位成员本月的机会预计销售额还有很大的空间，需要做好跟单工作。
上海战区：4月份销售完成率为88.83%；通过钻取，可以发现TO小组完成率最高达到98.47%，LEO小组完成率最低为58.10%，其中，ARON小组未订立销售目标，WILL小组销售额最低为：10.12百万，回款额为6.57百万。
以LEO小组展开分析，发现LEO小组在没有人员离职的情况下，预计销售金额要远高于已达成的销售金额，其中，XIAN,ERI,DON,JING,LEO销售潜力比较大，XIAN本月净销售额完成率达到331.90%，回款目标也达成了147.18%比较优秀。DON的销售额全部来源于老客户销售，回款未0.25百万，实施成本和采购成本达到了1.62百万，项目净利润达到-550%；可能存在一定的销售返利风险。
接下来对ARON小组进行分析，这是一个老带新的2人小队；新成员还没有达成销售额，预计销售机会也比较匮乏，需要对这个小组给予一定资源扶持。
西南战区：4月份销售完成率为149.40%；通过钻取，可以发现BRAD小组完成率最高达到256.12%，JA小组完成率最低为119.63%，MIC小组的销售额最高为40.76百万；三个小组的完成率均突破了100%。JA小组销售额最低为：8.54百万，回款额为5.40百万。
以MIC小组展开分析，在职7人离职3人；离职率偏高。有4名成员（OW,MIC,QIU,HUG）超额完成了销售目标，4名成员超额完成了回款目标（JAK,MIC,OW,ZHAO）。业绩集中在FR产品的新增销售上，老客户成绩的比例比较小。其中在编人员ACT，JAC在本月销售额，与回款额均为0，并且没有任何潜在销售机会；需重点考核。
其他小组不一一分析了
2.5.总结
参与本次竞赛，遭遇了前所未有的挑战；一度想要放弃，因为数据表字段太复杂，内容细分种类很多，给解读带了很大的困难，尤其是本身在对财务专业知识匮乏，业务逻辑并不熟悉的情况下。在一遍一遍的摸索中，想着以前学习班老师视频教程里的解题过程，从面向的对象，业务背景出发，结合对官方参考资料仔细研读；终于在画完脑图之后开始有了一点思路。业务逻辑稍微清晰一点之后就是图表的设计，我将图表的面向对象设定为销售部领导高层，适用于月度运营总结会的场景。从他们会关心哪些数据开始？这些数据产生的根源？数据之间的有哪些关联性逐步将仪表板划分为三部分展开。在此过程中，杨霏老师在群里及时回答的几个困扰我的关键问题对我帮助颇大，让我坚持下来带来了信心。终于，功夫不负有心人，虽然过程比较艰辛，但总算呈现了一版自己满意的作品。
