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【2020冬季挑战赛】集团销售部月度运营分析

向阳而生,逐梦前行
1.选手简介

1.1.
选手介绍
我是【2009】期BI线上学习班的学员Tsingtop;非常有幸参加本次大赛,作为拿到FCBP认证后的第一个自主开发项目,非常有挑战。

1.2.参赛初衷
我选择的是官方提供的数据,企业营销线财务分析数据。因为有帆软营销线财务分析师杨霏珠玉在前的分析版本,所以本次参赛更多的是期望能与更多FineBI大神交流学习的目的,希望能从更多优秀作品中学习到经验。

2.场景介绍
拿到数据的第一反应还是很震撼的,虽然是模拟数据,34个字段,多达27个指标字段,财务数据细分如此庞杂,一时之间真的摸不着头脑,如何正确解读这些财务数据?如何确定自己的分析主题?尤其是自己并不是财务专业的选手,专业知识的匮乏也加大了分析难度。面对这么多困难,也曾考虑过用后羿数据采集器去自选数据,还是加分项;或者选择别的主题;但终究还是觉得这个主题最具挑战,也更能找到与大神之间的差距;是最吸引我的。

2.1业务背景
营销部每月要做一次经营分析,从销售大区的核心指标开始分析完成情况,完成经营分析报告,并完成数据洞察汇报给营销线各负责人

2.2.分析思路
通过对数据的解读,发现是2019年1月-4月和2020年1月-4月两段数据;很明显2019年的数据是用来分析2020年的同比数据的,既然财务线不专业,就选择业务线对数据进行解读分析,所以销售目标的达成,回款目标的达成,实施利润率的情况,客情关系处理,团队建设等方面成为我初步分析的内容。所以最终将我的分析主题定为:2020年营销部月度运营分析
通过百度脑图对数据字段进行了梳理:
销售的产品线来源于:产品FR销售,产品BI销售,技术服务,其他标的,实施销售5个方面。回款类同
销售渠道有:新客户,老客户复购,渠道销售,实施复购销售等,回款类同。
团队有分区,分组,分职级等维度
财务绩效考核涉及销售完成度,回款完成度,项目利润率几个方面。

分析目的:2020年公司盈利能力分析;以及销售部月度销售战绩解析。
各销售战区销售任务完成率如何?
战区任务分摊到销售小组的完成情况如何?
各小组在各产品线上的销售业绩,利润率如何?
找出影响销售业绩的几个核心指标(FR产品线,BI产品线,技术服务线,实施线等)?
图2400报告构架.png
图1:仪表板可视化结构图
2.3数据整理
因为选用的数据是大宽表,所以不用在对数据进行处理。直接拿来分析。

2.4分析报告
分析报告分为三部分:
Part1.属于销售部年度数据总览;通过战区下钻到小组,通过小组联动到Part2部分的各项核心指标的分析。
Part2.销售小组维度下的各签单销售员销售任务,回款任务,项目利润率,客户来源;团队业绩等指标的分析。
Part3.提供了一张明细表供查阅。

2.4.1可视化图表制作
Part1部分
1.添加数据库文件,创建仪表板;首先创建2020年每月销售净额,回款净额,项目利润率的柱形图表与同比数据;了解本年度对比2019年销售情况。注意对日期字段过滤,过滤出2020年的数据。调整图表属性
核心指标环比.jpg
2.
以销售战区为维度,展示销售额与销售目标完成的对比图展示;并将签单销售、销售小组拖入销售战区字段,形成钻取目录。指标字段选取了销售净额减k,销售净额-k月目标。销售完成率使用计算字段获取。对战区按照销售净额减k字段进行降序排列。对统计日期进行过滤,对战区分级钻取后的效果如图。
战区分析1.jpg
3.
因为销售的5各项目类型中,FR产品与BI产品为核心产品;所以新建了FR和BI产品的销售排行榜。与战区销售表进行联动。
核心产品TOP1.jpg
4.
为了更加突出显示业绩比较突出的销售人员,选用了词云组件,按销售净额来区分大小。另外将文本标签需要显示的销售额,回款额字段都放到了词云的提示选项中。可以被调取。词云组件也添加了日期过滤。
销售冠军词云.png
5.
为了依据团队规模,离职率来反馈对业绩增长带来的营销,添加饼图组件来展示各战区的正式员工与离职员工数量。
战区离职率.png
6.
为了更加清晰直观的展示核心指标数据,添加了一组文本组件来展示销售总额、回款总额、采购总额(本月采购金额汇总)、实施成本、回款率(回款总额/销售总额),项目利润率指标。Part1部分的完整展示如图
图15part1.png
Part2部分为销售小组的数据展示部分。会通过Part1部分的战区销售图表组件下钻到各销售小组。以月为统计单位来分析;所以采用了日期过滤组件来对数据做过滤处理。以下图表按照京津战区下钻之后XIA销售小组通过销售净额联动分析展示
7.
添加日期过滤控件
日期控件.png
8.
添加团队员工职级,状态与销售额的对照展示表,选用了饼图组件。
小组离职率.png
9.
为了展现团队的财务绩效评分,选择了雷达图。通过对财务指标:销售任务完成度,回款任务完成度,项目利润率的计算。按照财务公式计算出各项指标得分。计算公式如下:
绩效评分.png
销售任务进度=销售净额减K/销售净额-K-月目标;
回款任务进度=回款净额减K/回款净额-K-月目标;
项目利润率=(实施回款-实施采购本月付款金额-实施成本(K))/实施回款
明细数据字段说明
机会预计金额        指预计当月可转化为销售额的金额
销售净额减k        销售额-本月采购金额-实施成本(K)
回款净额减K        回款-采购本月付款金额-实施成本(K)
图18.png
10.
添加组合图表组件,展示销售净额减K,与销售金额-k-月目标,机会预计金额以及销售完成率的展示。对在职状态过滤。
销售完成率.png
11.
添加组合图表组件,展示回款净额减k与回款净额-k-月目标以及回款完成率的对比分析
回款完成率.png
12.
添加组合图表组件,展示实施回款与实施成本(k),实施采购付款的对比展示。为了清晰展示对比效果,开启了实施采购付款与实施成本(k)的堆积。
实施与成本.png
13.
添加图表组件,展示老客户复购;渠道销售在整个销售额中的占比情况。添加平均值警戒线辅助分析。
销售来源.png
14.
添加组件,展示销售产品中各类型产品线的销售情况与回款情况。为了各类产品线的销售情况,采用统计各类产品销售占比的情况,并对销售额为0和回款额为0的数据进行了过滤。
核心产品成交占比.jpg
以上就是part2部分展示的图表组件。
15.添加表格组件,展示销售明细表。各字段计算指标同上。添加在职状态的过滤。其中项目完成率的计算字段如图:通过if函数对实施回款为0的数据进行了过滤。
销售明细.png
16.
调整各组件的联动设置
原则:将part1部分的组件除了战区销售表以外,其余都不与part2部分联动。战区销售表与part2,part3所有组件单项联动。
Part2部分因为都是按照不同的维度;以签单销售为细粒度去展示,所以组件之间也不需要联动。如果有业务需求,也可以建立各组件之间的联动。
17.整个分析报告的可视化图表设计完毕。通过在仪表板调整各组件位置,添加背景边框,添加文本组件对分析进行注释。调整配色方案:本方案采用可现代兰色系,组件背景边框选用了科技边框。
图39.png

分析总结:
总览:
2020年销售部销售总额为330.7百万;回款总额为:258.56百万;项目利润率为:22.38%。1月份同比全面下滑;2月份净销售额同比出现增长,3月份同比全面增长,4月份净回款同比增长,销售额与项目利润有所回落。
京津区全年销售额最高;但只完成了销售目标的65.37%,上海区完成了88.83%,西南区销售额最低,但超额完成了销售目标,完成率达到了149.40%。
团队在职65人,离职15人。其中,京津区,在职24人,离职6人,上海区,在职28人,离职3人;西南区在职13人,离职6人。离职率较高。
GRA,GAV分别获得了FR产品,BI产品的销售冠军。
针对京津,上海战区销售额不达标,西南战区低销售额;1月份项目利润率为负,以及西南战区离职率过高的情况;进行的深入分析。

通过对各战区的联动分析
京津战区:4月份销售完成率为65.37%;通过钻取,可以发现GRA小组完成率最高达到95.36%,XIA小组完成率最低为42.76%,VIN小组销售额最低为:12.44百万,回款额为5.14百万。

以VIN小组展开分析,发现VIN小组只有1名员工,销售额主要来源于老客户复购,款项主要来源于FR产品销售以及实施销售。说明VIN小组第一缺乏团队的支持,第二缺乏新客户的开发;VIN的客情关系维持的应该还算不错。

接下来对XIA小组进行分析,团队6名成员没有离职,离职率控制的不错,SH,和GEO分别完成了销售任务和回款任务,但SH回款净额为负,说明实施成本和实施采购成本过高,或许与老客户复购有关。成交集中在FR产品的销售上,BI产品明细偏弱,需要加强业务人员对产品的推广培训。SH,XIA,GEO三位成员本月的机会预计销售额还有很大的空间,需要做好跟单工作。
京津战区.png
上海战区:4月份销售完成率为88.83%;通过钻取,可以发现TO小组完成率最高达到98.47%,LEO小组完成率最低为58.10%,其中,ARON小组未订立销售目标,WILL小组销售额最低为:10.12百万,回款额为6.57百万。

以LEO小组展开分析,发现LEO小组在没有人员离职的情况下,预计销售金额要远高于已达成的销售金额,其中,XIAN,ERI,DON,JING,LEO销售潜力比较大,XIAN本月净销售额完成率达到331.90%,回款目标也达成了147.18%比较优秀。DON的销售额全部来源于老客户销售,回款未0.25百万,实施成本和采购成本达到了1.62百万,项目净利润达到-550%;可能存在一定的销售返利风险。
上海战区.png
接下来对ARON小组进行分析,这是一个老带新的2人小队;新成员还没有达成销售额,预计销售机会也比较匮乏,需要对这个小组给予一定资源扶持。
西南战区:4月份销售完成率为149.40%;通过钻取,可以发现BRAD小组完成率最高达到256.12%,JA小组完成率最低为119.63%,MIC小组的销售额最高为40.76百万;三个小组的完成率均突破了100%。JA小组销售额最低为:8.54百万,回款额为5.40百万。

以MIC小组展开分析,在职7人离职3人;离职率偏高。有4名成员(OW,MIC,QIU,HUG)超额完成了销售目标,4名成员超额完成了回款目标(JAK,MIC,OW,ZHAO)。业绩集中在FR产品的新增销售上,老客户成绩的比例比较小。其中在编人员ACT,JAC在本月销售额,与回款额均为0,并且没有任何潜在销售机会;需重点考核。
西南战区.png
其他小组不一一分析了
2.5.总结
参与本次竞赛,遭遇了前所未有的挑战;一度想要放弃,因为数据表字段太复杂,内容细分种类很多,给解读带了很大的困难,尤其是本身在对财务专业知识匮乏,业务逻辑并不熟悉的情况下。在一遍一遍的摸索中,想着以前学习班老师视频教程里的解题过程,从面向的对象,业务背景出发,结合对官方参考资料仔细研读;终于在画完脑图之后开始有了一点思路。业务逻辑稍微清晰一点之后就是图表的设计,我将图表的面向对象设定为销售部领导高层,适用于月度运营总结会的场景。从他们会关心哪些数据开始?这些数据产生的根源?数据之间的有哪些关联性逐步将仪表板划分为三部分展开。在此过程中,杨霏老师在群里及时回答的几个困扰我的关键问题对我帮助颇大,让我坚持下来带来了信心。终于,功夫不负有心人,虽然过程比较艰辛,但总算呈现了一版自己满意的作品。


21天打卡训练营.jpg
参与人数 +1 贡献 +1000 F币 +1000 理由
兔子酱 + 1000 + 1000 恭喜荣获“最佳展现创意奖”

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发表于 2020-12-8 15:14:36
大佬 你是帆软管理人员吧,感觉很多结论 在图表上没法一眼看出来, 结论文字的内容蛮有料的,感觉是管理者的视角。
我好像明白了,动态的钻取过程,一个截图反应不出来。BI注重动态探索,可视化报告 你要把他拍照啊
编辑于 2020-12-8 15:16  

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发表于 2020-12-14 09:56:51

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