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一、团队介绍：
队名：男人帮
队员：王阳、赖石娇、司徒民淇
指导老师：李和平
我被一个男人吸引了。
一个技能满身、多才多艺、努力刻苦、满怀正义、永不停止学习的帆软大使，李和平。在树苗成长营，被征服，拜倒在没有石榴裙的男人膝下，让我见识到帆软BI的强大，这么好的产品应该推广到更多的企业，解放更多的老板与员工。
这个世界上让人恐怖的不是有人优秀，是那些优秀的人还比自己更加更加努力。李和平就是这种，已经很优秀，还在很努力的人。明明可以轻松上班，但是依然搞树苗成长营，提高大家自助分析能力。明明可以独善其身，依然大方地兼济天下，一次次辅助大家通过BI认证考试，而且要求考90分以上。明明可以靠脸吃饭，依然要用实力征服我们。这个可怕的男人，让我们有了男人帮，而男人帮最核心的业务便是帆软学习。
二、背景介绍
青春就几年，疫情占三年。疫情影响的不仅是浪费这几年的青春，与此同时，各行各业也被疫情拖累，全球经济不景气，投资欲望低迷，消费能力下降，引发了一连串的企业危机，房地产爆雷，甚至房企人的问候变成爆了吗？安全吗？那些现在依然稳健的房企，都有一个特征，充裕的现金流。现金为王，有现金流才有血液，才能安全！那现金流从何而来？从销售回款中来！从粗放发展到向管理要效益，精细化管理成为房企的重要工作思路，为了 “防爆”，回款的重要性也日益凸显，加上金融政策瞬息万变，如何做好过程回款管理成为了管理的重难点。在以上背景下，作品基于公司对回款率的监控与分析，总结回款管理的经验。作品中的数据均为企业内部管理使用数据，因数据比较敏感，已进行脱敏处理，作品中的区域名称、具体数值均为脱敏后数据。
三、提出问题
1、为什么回款那么重要？
2、哪些指标监控过程回款效率？
3、如何做好回款过程管理？提高回款效率？
四、分析思路
作品从对保持现金流稳健的重要管理环节，即销售回款进行分析，针对各类回款率、回款天数等指标剖析各个环节的问题所在，总结提高回款效率的办法。从业务逻辑上，主要分析思路总结为：房地产企业收入来源在于销售回款，房子为一种特殊商品，消费者在签订合同以及缴纳首付时并未实现实物转移，因此政府为监控合规销售回款，也设置较多节点，如需要网签备案、需要办理预抵押回执或证件方可发放按揭贷款等，导致回款流程较长，那么如何做好回款过程管理，提高回款效率尤其重要。作品在此业务逻辑基础上，从整体回款效率分析， 第二根据当月签约当月回款率评估销售质量，第三根据签约至按揭放款天数以及滚动回款率等对综合回款率进行分析，以上三点进行分析监控以达到及时发现问题，提高回款率，贡献资金的目的。
名词释义：
1、滚动回款率：当月前12个月的签约对应在前12个月及当月的回款金额/当月前12个月的签约金额，用于评估近一年的签约的回款情况，指标越高，说明近一年的回款效率越高。
2、当月签约当月回款率：当月签约对应在当月回款金额/当月签约金额，用于评估当月的销售质量。
3、上月应收本月收回率：历史签约在本月的回款额/截止上月末应收余额，用于评估应收余额的回收情况。
4、签约至按揭放款天数：自签约日起到银行放款之日的天数，评估按揭放款的时长。
5、按揭回款应收余额占比：按揭回款在应收余额中的占比，用于评估按揭放款的表现。
五、分析过程
5.1 整体回款效率情况
 2021年12月，当月签约当月回款率46.57%，滚动回款 率88.48%，上月应收本月收回率25.91%，按揭回款应收余额占比71.27%。从上述数据看，本月回款率处于较好的水平主要原因为12月作为年终冲刺月份，为应对严格的考核，各个区域一般都会拼尽全力，因此整体结果相对过往月份会更好。那非12月的月份具体有哪些差异，则需要进行细化的对比分析。
5.2 销售质量分析
 从上图可看出，当月签约当月回款率自2020年起各月情况较为波动，且每年的12月都在相对高点的位置。从2021年整年情况来看，全年各月当月签约当月回款率均值为46.05%，其中1月、2月、7月、8月、11月的签约质量比较差，当月签约当月回款率最低42.47%，低于均值2-4个点。主要原因为1-2月春节时期，按照惯例各个配合单位均会有相应的提前放假，延后上班等政策，因此按揭效率有所降低。另外，也结合低首付的情况进行数据进行监控低首付政策对回款的影响。从下图可看出2021年低首付占比高的月份对应的当月签约当月回款率较低，可见低首付对回款效率的影响明显。
 我们将各个 区域的数据进行横向对比，综合1-12月的当月签约当月回款率的情况，排名前三的区域以及后三的区域进行调研分析，自2020年12月31日以来，当月签约当月回款率排名最靠后的三个区域，区域104,、区域51、区域71，主要原因为均执行封顶放款政策（即房子销售办理按揭后无法马上放款，需要房子整体结构封顶方可放款），因此无法在当月放款，当月的回款只能依靠首付款；另外还存在辖区内部分城市首付比例为20%即可，当月收到首付款较少，从而影响了回款效率。
自2020年12月31日以来，当月签约当月回款率较高的区域12以及区域52，即使在集团整体回款率较低的1、2、7月份，当月签约当月回款率都有50%以上。经过调研，区域当月签约当月回款率高主要在于首付比例高，并且银企联动高效，银行按揭额度相对保障，另外营销、财务、开发各个部门分工明确，对按揭的各流程进行精细化管理。
综上，能够做到当月签约就当月回款，说明首付比例比较高或者部分地区银行政策相对宽松且在销售时对客户资料要求高，使得能够及时放款，此类的销售质量都比较高。因此，可以得出要想回款率高，必须提高销售对客户的要求，一是资料一定要完整并且及时提高，加快办理按揭速度，二是尽可能增加首付款，可对首付款高的顾客再给予一定的折扣，即科学设置价格拉差，鼓励更高比例的首付。
5.3 应收回收情况分析
2020年的收回率整体高于2021年的，7月份两年的应收收回率相差最多，2021年较2020年低8个点左右，主要由于今年7月的低首付政策垒高应收余额，同时，上月应收本月回款数据下滑较多。2021年7月份的应收余额为XX亿元（数据脱敏处理），但上月应收本月回款仅266.51亿元；同期2020年7月份的应收余额仅XX亿元（数据脱敏处理），但上月应收本月回款高达299.86亿元，对比同期增加33亿。2020年和2021年第三季度的应收收回率的走势基本相近：两年 7、8月份的应收收回率都只相差一个点左右，在季度末的9月份均有较大幅度的上升。根据数据对比情况以及近两年的金融政策，主要原因为2021年整一年的按揭额度都非常紧张，三道红线监管要求，银行业金融机构五档分类管控房地产贷款放款上限以及个人住房贷款占比上限，均导致21年的回款率下降明显，在7月更是几乎停贷的状态。由此可见，按揭政策对应收回收的影响极其重要，跟进好按揭过程管理与放款为应收回收的重中之重。
 对比2020年和2021年各月按揭付款的上月应收本月收回款占比以及按揭付款的应收余额占比，发现近两年各月份按揭付款的上月应收本月收回款占比都比较稳定，保持在70%左右；2021年按揭付款的应收余额10月前明显高于2020年，也再一次证明21年的按揭政策对应收回收的影响，而在10月后表现良好主要是因为银行政策开始宽松，额度逐渐充裕。直到 21年12月按揭付款应收余额占比较20年12月占比下浮3.8%，呈现持续下降的水平，说明回收额越来越高，资金贡献更多了。因此，跟进银行按揭，及时分析政策影响，保持良好的银企关系，对提高回款效率十分重要。在实际管控中，应注重各个项目财务与银行的联动是否到位，跟进是否密切，以此来完善内部绩效管理。
 5.4 综合回款情况分析
 2020年整体的签约至放款天数高于2021年，2020年的2-8月份每月的签约至放款天数都高于100天；而本年的签约至放款天数相对比较平稳，保持在94天左右，但21年自6月起，签约至放款天数逐月小幅度增加，截止21年12月签约至放款天数达到当年最高约97天。虽然在天数上效率高了，但是滚动回款率依然低于去年，说明按揭金额大的按揭天数依然很高，效率低，抓回款效率时，如不能兼顾所有，应该首先解决金额大的，才能提高整体回款效率。
2020年的滚动回款率整体高于2021年的，平均滚动回款率高2个点左右。除春节期间外，受低首付政策的冲击（结合内部低首付允许时间分析得出），21年7-8月份的滚动回款率最低，不足87%，甚至低于2月份的滚动回款率。由此可见，低首付政策虽然在一定程度上增加销售额，但此销售质量是比较低的，因低首付未达到办理按揭条件，只能垒高应收余额，降低整体回款率，拖慢回款速度，因此需要做好内部平衡，不能无休止使用低首付政策，一般管控在10%以内的占比较为合适。
六、分析结论
综上分析与建议，开源节流方才能保障现金流稳健，开源则为提高销售质量，加快回款效率。日常建立一套回款效率监控体系，通过数据预警及时发现问题，抓住拖慢回款效率的主要矛盾，专项解决，只有这样精细化的管理，才能做好回款管理，提高回款效率。主要明细建议如下：
1、当月签约当月回款率和滚动回款率在7-8月份都有明显下滑，说明低首付对签约质量影响较大，建议集团在考核销售业绩的同时继续保持对回款的考核。
2、随着政府对房地产市场的调控，房贷政策日渐收紧，按揭效率低。更要大力加强按揭工作流程管控，提升区域按揭放款效率，做好银行管理、政府管理和内控管理，重点关注客户资料齐全情况、网签备案情况、预抵押情况、银行审批以及额度情况，保证贷款额度可以申请下来的客户可以快速办理完贷款，提高资金回笼效率。
最终作品展示
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