分析技巧|通过「周权重指数」进行销售目标分解、销量预测

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在跨境电商领域,销量数据是评估业绩和制定战略的重要指标之一。然而,简单地依靠销量数据可能无法全面了解销售情况,尤其是在考虑到销售数据的周期性和波动性时。例如,节假日、促销活动或季节性需求变化都可能导致销量出现周期性波动。

为了更准确地分析销售数据并理解销售趋势,在跨境电商分析中广泛应用 「周权重指数」。周权重指数是一种对销售数据进行加权处理的方法,考虑了不同周的销量对整体销量的贡献,并根据周的权重对销量数据进行加权,从而更好地反映销量的实际情况。

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周权重指数计算方法

周权重指数的计算通常包括以下几个步骤:

1. 数据准备:收集各店铺过去的销售数据,及现在的销售目标,并记录Prime day、黑五、deals秒杀等异常值日期;

2. 销量汇总:筛选掉异常日期数据,整理每周的销售情况

3. 计算周权重指数:

  • 计算平均日销量;

  • 取平均日销量最低的销售数据,将其日销售权重指数设为1;

  • 用其他6天的平均值除以该日平均值,得到其他6天的日销售权重指数;

  • 将每日权重指数相加,得到最终的周权重指数。

在数跨境BI中,具体操作如下:

1、 数据准备

导入销售表,记录不同日期、商品的销量情况

导入月度销售目标,记录不同日期、商品的销量目标

新建表格,录入复活节、Prime day、黑五等异常项目及对应日期

2、计算销量汇总

通过日期匹配,将特殊项目合并到订单报告里;筛除掉异常日期对应的订单

通过weekday函数及条件赋值,得到每个日期对应的星期数

3、计算日/周权重指数

平均日销量:按周排序,计算每个星期数的平均日销量

周权重指数:

  • 用MIN函数取平均日销量最低的销售数据,将其日销售权重指数设为1

  • 其他日期的日销售权重指数为平均日销量/销量最小值

  • 将每日权重指数求和,得到最终的周权重指数

最终我们得到该店铺对应的加权指数及周权重指数

4、其他权重指数

通过这种方法,我们可以计算出企业、团队、各个店铺的日权重指数、周权重指数、月权重指数。也可以计算出Prime day、黑五、deals秒杀等节日的权重指数。

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周权重指数的应用

周权重指数在跨境电商分析中发挥着重要作用,它帮助企业更准确地评估销售表现和理解销售趋势。通过权重指数,运营者就可以通过数据来追踪销售情况及进行销售预测,以下是周权重指数在跨境电商分析中的主要应用:

1、分解销售目标

如果要将绩效考核目标分解至最小可执行单元,需要考虑到周期性的影响,使用历史数据的权重指数进行分解。如月份中星期的日销售目标=月销售目标 *(日权重指数/月权重指数)。

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2、月度销售预测

除了制定目标以外,还可以根据每天的销售情况,及时追踪业绩完成度,实现销量的最大化。

如7月1-10日,权重指数为10.73,实际销量为344万。那么根据月权重指数33.57,预测7月销售量为1076.11万,根据销售目标12000万,可预测完成度为9%。

使用公式为:

月销售预测值= ∑日销售额÷( ∑日权重指数÷ 月权重指数)

3、销量对比

对于一些特殊的销售节点,比如Prime Day、黑色星期五等,运营者需要单独设置绩效目标,这时就要对销量进行历年的综合对比。运营者除了可以制定合适的目标外,也可以指导合理备货,避免缺货或者冗余库存的产生。

对于美国的节日而言,大多数是以星期来固定的,但也不排除以下特例:

  • 2016年PrimeDay:7月12日星期二;

  • 2017年PrimeDay:7月11日星期二;

  • 2018年PrimeDay:7月16日星期二-7月17日星期三

可以看到,2018年的Prime Day时间延长至36小时,简单做除法的对比显然是不恰当的。这时,我们可以使用单位权重值来衡量:

单位权重值=∑日销售额÷∑日权重指数

03

总结

周权重指数作为跨境电商分析中的重要工具,为企业提供了更准确地分析销售数据和理解销售趋势的方法。通过周权重指数,企业可以更好地把握市场动态,优化销售策略,实现销售增长和业绩提升。

使用过程中遇到任何问题,欢迎与小九沟通!

 

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