文|帆软数据应用研究院 汪建辉
引言
利率市场化改革继续深化，各个银行都感受到了利差压缩背景下融资成本的飙升的压力，而由于金融脱媒的趋势又不断的夺取原本属于银行的小微客户和零售业务，如何适应新形势、新常态，建立一套科学的、行之有效的贷款利率定价机制，对于银行争夺市场蛋糕显得尤为重要。
虽然农信社在利率定价方面已经进行了一些有益的尝试，但是在我们长期的客户接触中发现，农信社的贷款利率定价还是存在定价流程过于僵化、机制建设相对缓慢的问题，甚至有些农信社还在依赖省联社的定价体系，完全没有关注地方特色和现状，导致竞争力下降和营业能力下降。
本文将结合帆软在银行业内的长期实践经验，总结一套行之有效的利率定价方法，探讨农信社在新形势下的破局之道！
当前农信社利率定价模式及问题
以前农村信用社的贷款利率一般统一由各县(市)联社确定和管理，长期采取“一浮到顶、一个标准”的固定利率方式。近年来，为适应差别化经营需要，在贷款利率定价上有所改变，利率定价的基本方法是采用“基准利率+浮动幅度”的方式，即在央行规定的各期限的基准利率的基础上，结合辖区内经济发展状况、人均收入水平及贷款需求情况，确定浮动幅度。这虽然是一种差别化的利率定价方法，但是受人员素质、旧有经营模式等多种因素的制约，在实际执行中暴露出诸多问题。
- 一是分类简单，不利竞争。或者按期限分类，或者按贷款额度分类，或者按有无担保分类，对同一类客户没有进一步细分，不能体现区别对待、市场调节的功能。
- 二是定价僵化，缺乏弹性。对同一类贷款客户执行一个利率标准，不是遵循贷款定价的成本效益、面向市场和风险溢价原则合理定价，利率水平不能体现资金的供求关系，缺乏弹性。
- 三是随意性大，滋生违规。由于缺乏有效的监督和复核机制，加上具体经办人难以正确理解浮动利率的形成和确定，容易出现利率定价时人情定价、指令定价、随意定价、主观定价现象，进而引发道德风险。并且相同资质客户出现不同利率，相同时期出现不同利率，易引发客户不满。
这些问题，充分反映出农信社贷款利率定价机制仍不健全，定价方式还不够科学和规范，不能适应市场竞争和业务经营的需要，有必要进行改进完善。
根据帆软银行行业顾问在全国范围内的调查发现，当前全国范围内农信社的发展水平不一，组织架构纷繁复杂，一般北上广和江浙闽地区的农信社或者农商行的发展水平较高，基本实现了县(市)法人单位自主经营、自负盈亏或者联盟经营，且信息化程度比较高，基本具备自主利率定价能力和内在动力；其他地区如华北、东北、华中等地的某些区域农信社数据属于半托管形式，但是技术人员能力不强导致自主利率定价能力较弱；其他地区如西南和中部等地的某些农信社和农商行一般信息建设主要托管在省联社，本行数据较少，技术人员匮乏，所以要实现自主利率定价会相对比较困难。但是在市场化利率的浪潮下，农信社要想要生存下去就不得不制定符合当地特色并且行之有效的利率定价策略，否则很难从百花争鸣的当今金融市场赢得一席之地。
农信社利率定价应遵循的原则
基于利率定价方面存在的现实问题，农信社需要对日常信贷工作进行认真总结，综合考虑资金成本、风险溢价等各种因素，从而建立一个差别化的贷款利率风险定价机制，以此促进农信社的信贷结构调整，保证信用社的稳定、高效发展。利率定价方法的确定，应当遵循成本效益、市场竞争、差别化和简便规范原则。
农信社利率定价的模式设计
根据成本效益、市场竞争、差别化和简便规范的设计原则，我们来分析一下市场上现存的几种常见的利率定价方法：
（一）几种常用的利率定价方法
一般的贷款利率定价法包含四种：成本加成定价法，价格领导模型定价法，成本-收益定价法和基准利率加点定价法等。
1.成本加成定价法：
贷款利率=筹集资金的边际成本+银行的其他经营成本+预计违约风险费用补偿+银行预期利润
这个模型适合居于银行领头地位或者信贷市场需求旺盛时采用，是典型的内向型定价模式，充分考虑了银行内部成分和利润因素，但是缺乏对信贷市场的把握，因而可能导致客户流失和贷款市场萎缩。这种方法的难点在于各种成本的统计，现阶段省联社数据难以实现对各项业务成本的精确分摊统计，而且全面而准确的量化风险是很难的，所以此方法对于大多数农信社来说不太适用。
2.价格领导模型定价法：
贷款利率=优惠利率+违约风险贴水+期限风险贴水
这种方法中定量确定风险贴水是一件比较困难的事，所以实施难度较大，适合对于特大客户的利率定价，普惠客户的利率定价采用此方法的时间成本太高。
3.成本-收益定价法：
成本-收益法是银行内部一种更为复杂的贷款定价系统，需要考虑的因素有三个：贷款产生的总收入、借款人实际使用的资金额、贷款人总收入与借款人实际使用的资金额之间的比率。这种方法需要经营者能够精准的判断贷款总收入是否能够弥补银行筹措成本和各项管理费用，以及能否补偿各种风险的损失。由于管理费用分摊和风险补偿金额难以量化，对农信社来说这个方法也是比较困难的。
4.基准利率加点定价法：
贷款利率=基准利率+风险加点=基础利率x（1+系数）
这个方法的难点在于系数的确定和调整，系数的确定主要考虑了客户信用等级、担保方式、信贷投向、贷款比例、贷款期限等风险因素，以及客户关系价值等因素。这种方法是目前农信社采用的最多也是比较容易实施的一种利率定价方法。
基准利率加点定价方法实施难度较小，但是考虑的因素比较全面，包括了客户因素和风险因素，而其中的基准利率包含了市场风险和常规成本分摊，也代表着市场竞争水平，所以这种利率定价方法是公认的因素涵盖比较全面的一种。
这里我们就针对基准利率加点定价方法，详细描述农信社利率定价模型的建设和优化的一般性方法：综合考虑影响贷款利率各种因素的差异，确定不同的浮动幅度和权重系数，制定出统一的、公式化的利率计算表，形成一个以基准利率为基础、以客户信用和市场竞争为中介、由市场供求决定金融机构贷款利率水平的市场化利率形成机制。计算公式为：
贷款利率＝基准利率×（1＋浮动幅度）
利率浮动幅度＝∑（浮动系数×权重）×100%
其中的基准利率是指银行对优质客户发放短期贷款收取的最低利率，包括银行的各种成本和预期利润，基准利率是确定对其他客户贷款利率的基础。
农信社的基准利率一般按照省联社或者央行等权威金融机构的推荐值执行，也可以参考银行隔夜拆借利率或者SHIBOR上海银行间同业拆放利率作为基准利率。
（二）基准利率加点定价因素和权重系数模拟
实践中，影响农信社贷款利率的因素有很多，大致可分为四类，按照其重要程度，拟定浮动幅度和权重系数如下：
1.政策因素
该项因素在确定贷款利率浮动幅度时所占权重为5%。除利率政策外，农信社利率确定需要支持国家的产业政策。按客户所处行业，将其分为鼓励性、一般性和限制性行业，同时根据农信社服务“三农”的性质，重点划分出“三农”客户。对应的利率浮动系数分别为：“三农”客户不上浮，鼓励性行业浮动系数为0.1，一般性行业浮动系数为0.3，限制性行业浮动系数为0.9。具体行业划分可以根据国家政策和当地特色进行精细调整。
2.经济因素
主要包括：客户资产规模及贷款额度、在信用社入股情况、开户及资金归社率三项指标。
（1）客户资产规模及贷款额度
该项因素在确定贷款利率浮动幅度时所占权重为15%。客户资产规模、贷款额度与农信社贷款风险和管理成本成反比例关系，单笔贷款额度越低，管理成本越高，相应提高贷款浮动利率，反之，降低浮动利率。根据农信社客户实际，将贷款额度区分为九个档次，分别为：5000万元以上（含）、2000—5000万元（含2000万元）、 1000-2000万元（含1000万元）、500-1000万元（含500万元）、200-500万元（含200万元）、100-200万元（含100万元）、50-100万元（含50万元）、10-50万元（含10万元）、10万元以下，对应浮动系数分别确定为0-0.8（这里的区间定义应该参考行社净资本规模来设定，满足贷款集中度监管要求，也建议可以用贷款额度占行社净资本的百分比区间来设定浮动系数）。对资产规模在3000万元以上，纳税额在100万元以上的，可优惠减幅5%；对资产规模在5000万元以上，纳税额在200万元以上的，可优惠减幅10%（此处的资产规模应该根据地区发展情况来设定）。
（2）在信用社入股情况
该项因素在确定贷款利率浮动幅度时所占权重为15%。在信用社入股越多，贷款利率越优惠。根据客户实际，设定四个档次，分别为：50万元以上（含50万元）、10—50万元（含10万元）、10万元以内、未入股（这里也建议使用占股百分比区间来设定浮动系数），对应的浮动系数分别为0、0.2、0.5和0.8。其中对在本社股金额度内贷款的，按基准利率上浮10%执行；员工贷款在本社股金额度内的，按基准利率执行，如超出股金额度的，按基准利率上浮20%执行。
（3）开户及资金归社率
该项因素在确定贷款利率浮动幅度时所占权重为10%。客户在信用社开立基本存款帐户，货款回笼、结算资金通过信用社办理且资金回笼率连续两年达到60%及以上的，可在最后厘定的利率基础上再优惠减幅5％，不在我社开立基本账户，连续两年资金归社率不足20%的，可在最后厘定的利率基础上再上浮10％。近一年资金归社率分为70%及以上、70%-50%（含）、50%-30%（含）、30%-10%（含）、10%以下这五个区间，利率浮动系数分别为0、0.2、0.4、0.6、0.8。
3.风险因素
主要包括客户信用等级、贷款担保方式、法人代表及股东诚信度三项指标。
（1）客户信用等级
该项因素在确定贷款利率浮动幅度时所占权重为20%。信用等级较高，以往贷款能按期还本付息的，实行优惠利率。对无故拖欠贷款本息的贷款户，则应加大利率上浮幅度，实行惩罚性的信贷制裁。根据客户实际，将客户信用等级分为AAA、AA级，A级，BBB级、BB级，B级（含）以下六个等级，对应的浮动系数分别为0、0.2、0.4、0.5、0.7和0.8。
（2）贷款担保方式
该项因素在确定贷款利率浮动幅度时所占权重为20%。按照贷款担保方式的不同，分为存单质押、担保公司担保、门面房产抵押、其他房产及土地抵押、设备及其他动产抵质押、联保及信用担保七种方式，对应的浮动系数分别为0、0.2、0.3、0.4、0.5、0.6和0.8。其中对以本社存单及有价证券质押的贷款利率可按基准利率执行，对其他行社的存单质押贷款，利率上浮幅度可统一按20%执行；对变现能力不强的门面、房产及土地抵押，浮动系数上调一个档次；对涉及多种担保方式的，原则上按上浮系数较高的一档执行。
（3）法人代表及股东诚信度
该项因素在确定贷款利率浮动幅度时所占权重为10%。根据人行征信系统和其他渠道（如个人品行、口碑等）对企业法人和股东的信用情况进行评定，分为：诚信度高、无不良记录、在我社无不良记录、在我社有不良记录现已结清、因信用问题被依法诉讼五个档次，对应浮动系数分别为0、0.3、0.6、0.9和1.2，多次记录的系数应该进行累加。
4.其他因素
主要是考虑与信用社合作关系。该项因素在确定贷款利率浮动幅度时所占权重为5%。与我社合作年限越长，关系越牢固，发生逆向选择和道德风险的可能性越低，属于黄金客户需重点维护，在贷款利率上应相应优惠，而一般发生的新业务，彼此之间不了解，不确定性较大，利率应相应偏高。按照客户与信用社合作关系，分为优质黄金类、重点维护类、一般维护类、逐步退出类、淘汰类、新业务六档，对应浮动系数分别为0、0.2、0.4、0.7、1.2、0.5。
5.特殊贷款利率
主要考虑国家强制或者提倡执行的贷款类别或者银行方面考虑到某个行业风险激增的贷款利率补偿，由定价法定价后直接厘定最后利率或者直接按基准利率的比例进行厘定。比如政策性贷款业务、票据贴现业务、特定的优质客户业务以及房地产开发贷款业务等。
上面描述的模型可以使用FineReport轻松实现，所有的参数都可以通过参数面板进行输入，然后模型自动计算出客户贷款利率。
当然了，这里的示意图还可以加以改进，比如实现统一客户视图，关联身份证号和客户号，输入身份照或客户号，能够自动实现参数的赋值（比如，行业类型，资产规模，入股情况，资金归社率，信用等级，诚信度，合作关系等）。
一点建议
本文描述的加点定价方法系数和权重均为模拟值，行社在拟定权重系数时需要根据实际情况进行调整。整个利率定价的权重系数是需要不断的试错和优化的，也是一个需要管理的动态变化的值，因为市场环境时刻在变，客户关系也在不断的变化，利率定价的因素和权重也应该敏锐的注意到这些变化，及时调整定价因素、权重和系数。至于计算模型，实现方法也是多种多样的，可以使用代码开发的方式，也可以借助市场上成熟的软件。
帆软，作为国内最专业的大数据分析和BI平台提供商，基于银行业大量的实践经验，已经形成了一整套完善的利率定价解决方案，致力于帮助农信社迅速掌握利率定价的核心规律，以便更好的建立自身优势、迎接市场挑战！由于篇幅的限制，具体的模型实现过程我们会在另外的文章中给出。
编辑于 2018-7-11 13:49
| 
