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大多数企业在复工后，都面临着销售额如何快速回升的问题。对于在疫情中受到严重影响的实体企业，更是如此。
在刚过去的三八女神节，青岛海信广场利用会员价值体系，针对女性会员做了精准营销，女装和化妆品同比有较大增幅，广场整体营业额也恢复到了疫情前的状态。这对于企业的每一位同事来说，无疑是一支强心剂！
来自信息部门的张经理，是“会员价值体系”的操盘手，他结合《数据运营官》课程所学，通过建立“会员价值体系模型”，打通了商场与品牌之间的联系，对会员价值进行更深入的挖掘，从而提升顾客的服务体验，同时也增强广场与品牌之间的联动性，贴合广场“顾客为上，奋斗者为本，合作伙伴为源”的价值观。
1、需求调研，深入
1、需求调研，深入解析
海信广场是一家定位高端的百货商场，因商场的百货业态所限，无法管理到品牌单品，故对于会员价值的分析只挖掘到品牌大类，无法获取会员具体风格及搭配喜好。广场原有的营销方式拘于传统，亟待改善升级。
这次工作，不仅要满足高层对会员精准营销的更高要求，还要为中层和执行层提供更明细的业务数据，以支撑精准营销方案。此外，也要为品牌提供商品运营信息，使其能够主动快速的发现运营中的一些问题，增强广场与品牌之间的“合作伙伴”关系。
此工作的关键点是打通与品牌之间的商品信息通道，但是如何让品牌配合提供商品信息是难点。张经理运用需求管理文档对需求进行了梳理，明确了单品信息的获取方式，以及通过建立的会员价值体系给予营运的支持，给予品牌关心的数据。规范的需求调研方法极大地减少了跨部门的沟通成本。
2、流程梳理，明确责任
在完成需求调研以后，张经理继续运用课程知识，利用鱼骨图对“会员价值体系”搭建过程中的难点进行剖析，明确了各部门需要配合的关键点，以及关键点的联动，形成实施思路。
3、搭建平台，完善数仓
在明确指标和管理需求后，张经理开始着手在现有BI数据库创建品牌单品数据仓库，同时在现有会员标签库上完善出会员风格标签部分。
对品牌，张经理搭建出商品提供平台；对营运，张经理搭建出品牌单品数据完整性监控平台；对前台销售环节，张经理联系程序员开发出商品条形码扫码功能，它可实时关联广场活动并在流水表中记录单品信息。
4、风格标签，实现双赢
有了会员消费商品的详细信息，张经理开始着手进行风格标签的创建，通过聚类分析，找到多组有共性的会员消费偏好，然后归纳为会员消费风格，过程中定期召集客服部和营运部一起核对会员的风格并不断改善聚类结果的定义，最终完善进会员标签库，最终通过会员画像呈现出来。
下图为会员穿搭风格的部分分析展示：
对于品牌方关注的会员消费特点，张经理使用FineReport工具开发出品牌营运分析模型，品牌可自定义时间段及竞品品牌，以实时关注品牌各风格的营运情况、品牌会员的流动情况等，及时做出相应措施，把被动管理转为主动管理，大大提高了运营效率。
下图为品牌可查看的会员流动情况的部分功能：
5、精准营销，降本增效
有了会员风格标签，广场的营运思路发生了转变：
对于营销活动，之前都是对大品类或全广场来制定活动方案，如今增加了更有针对性的活动方案，比如女装品牌商品上新，可对有设计师风格偏好的女性会员进行精准的营销触达，细分的客群带来的是宣传成本的降低，客户转换率的提高。
对于广场的领导层，通过会员价值体系，可迅速掌握广场的消费构成，通过风格偏好来更加细致的调整广场定位。同时，广场领导在与品牌的沟通中也增加了话语权，对招商引资更有吸引力。
而对于品牌方，他们的店长和大区主管在通过了解广场不同结构会员客层，调整库存、优化陈列方式，可以主动提高营运效率。
对于中层和执行层，特别是起到中流砥柱的营运部门，解决了他们长期存在的痛点——之前与品牌方对接营销目标的时效性较差，现在品牌可主动发现问题，实时与营运部沟通，解决问题的效率也大大提高了，营运部在与品牌的活动资源沟通上也更加顺畅。
张经理的心得分享——
之前在进行信息化建设时，特别是数据分析、填报流程方向上，都是根据业务部门提出的需求，单个解决，实现的功能也没有监控机制，导致很多功能和报表随着时间推移而石沉大海，甚至会重复开发类似的功能和报表。
通过数据运营官课程，我明确了一个需求体系的构成过程，环环相扣，重点突出，特别是指标体系的建设，能让每个需求运行在统一的标准下，不至于走弯路，而监控环节也弥补了我们管理方式方法的缺失。
课程的顾问老师不管是每周作业的审阅和点评，还是平时的主动联系和沟通，都会给出很中肯的建议和启发，受益良多，非常感谢！
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