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截至2021年底，全国共有《药品经营许可证》持证企业60.97万家。其中，批发企业1.34万家，零售连锁总部6596家、下辖门店33.74万家，零售单体药店25.23万家。
但近年来进行的医疗改革对医药行业的影响很大，今天就让小编来带你研究，在医疗改革的背景下，我们医药代理商应该如何破局。
近年来，随着医疗改革行业不断进行，医药行业的业务形态受到政策的影响较大：
一方面，取消药品加成（药品加成指的是医药代理商将药品卖给销售终端比如医院，医院可以在基础上增加15%对外销售，获取利润）。国家政策改革要求所有公立医院药品价格加成，实现药品零差价销售，导致医院获得利润降低，作为上游的医药代理商回收应收账款的速度减缓。
另一方面，“两票制”的推行，（两票制指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票），以“两票”替代目前常见的七票、八票，减少流通环节的层层盘剥，并且每个品种的一级经销商不得超过2个，减少了药品流通的环节，进一步挤压中部医药代理商的生存空间，需要一次性承担药品所需的资金体量。
此外，作为中间角色的药品代理商收到上游制药企业以及下游医疗机构的双重挤压，导致垫资周期延长，加大了企业资金流转的压力，既要增加投入稳定上游供应商的长期合作，又要为下游机构垫资、承担坏账风险。
因此，市场向头部集中的趋势已经不可逆，面对这一现状该如何解决？中部医药代理商对数字化转型需求迫在眉睫，接下来我们从几个九数云具体的实例来看：
Accounts Receivable Monitoring
海南某药业为了拓展市场、提升市场占有率，在销售环节中产生了大量的应收账款。之前财务人员主要通过excel来进行对账核算应收账款，无法做到对应收账款的动态监控，导致销售部门和财务部门信息互通不及时，无法形成配合来针对重点企业的主要订单进行应收账款回收。
财务人员依赖excel计算，数据处理效率低，无法快速满足数据增长的诉求
企业财务人员习惯于传统excel的分析计算，面对动态监控诉求数据核算需要数据分析效率提升。
销售部门与财务部门的信息互通依赖本地excel文件，很难同时满足多部门多频次的数据查看诉求
销售部门依赖被动的信息接受，导致销售部门对客户应收账款回收积极性不高。
催收进度情况无法追踪到个人，只有给个人设置单独的回款指标，才能明确标准，精准监管。
关乎企业资金流转的优先任务，增加帐款回收效率，严控高风险帐款出现，减少坏账企业。
1、应收账款现状看板：
动态分析：
将营收增长与应收账款增长作为对比，判断两个指标的增长率，评估应收账款的增长是否在可接受范围。即按时间趋势查看应收增长率vs应收账款增长率。
静态分析：
可以针对不同组织层级设置回款目标监控，地区负责人需要了解业务员的应收账款情况，业务人员也可以了解自己客户的回款进度是否正常，以及不同大区下不同业务人员不同客户的应收账款进度。
2、应收帐款质量分析：
计算出账龄指标，因为账龄可以反馈当前应收账款的质量情况，核算不同区间的账龄占比情况，基本上可以掌握应收账款的整体分布情况。0-30天，30-60天...180天以上等账龄区间的占比。
3、应收账款客户洞察：
针对于长期占据应收账款占比较大的企业来说，回款的风险会逐渐增大，需要筛选出这部分风险客户。
同时还要筛选出应收账款中还没收回的订单数据占比，定位到核心订单明细，督促业务人员进行及时催收。
一旦客户风险高于阈值，现有的正常销售流通也必须要控制，避免更多应收账款产生。
首先，通过本地导入excel和定时同步简道云，九数云作为数据分析中枢汇总简道云和已有ERP和财务系统的数据，经过九数云内的分析计算功能可以替代excel中的计算逻辑，并将计算逻辑固化下来，形成可以复用的分析流程。
其次，每次数据更新之后，经过分析流程的计算，得出应收账款的指标结果，再回填到简道云中，通过简道云的流程触发到销售部门。
财务部门对每日台账进行核算后，最后可以做如下分析：
静态分析：整体回款目标统计，对每个区域内年度回款金额以及当月目标完成情况进行统计，推送到对应区域负责人，负责人可以查看到区域内各销售员的回款完成进度情况。
动态分析：每日回款情况。每个区域内的每个销售员每日回款金额统计，可以作为每日通报内容，区域内可以建立当日销售员动态档案表及客户动态档案表。除此之外，针对当前应收账款账龄情况进行分析，作为高层管理人员了解企业整体应收账款质量的核心依据。
Development of Key Varieties
某健康公司自衍生独立后，从代理药品到自主招商品种药品，逐步重视重点品种开发。
之前数据人员主要通过excel来收集各区域的数据，定期进行数据分析汇总，进行全区进度通报，导致区域业务人员无法了解当前的进度以及环期对比情况，高层管理人员也很难及时察觉到重点品种药品的丢失。
当前的数据流程无法满足区域及管理层对数据实时性要求
区域需要在录入自己的业绩数据后，第一时间了解到当前的进度情况，管理层也要及时查看各区域的销售趋势数据。
品种开发不同维度的问题需要进一步挖掘，原有基础的数据统计无法满足
重点品种当前区域销售情况，各区域内覆盖的网点范围，以及部分区域严重依赖单一品种销售忽略新品种招商问题都需要多维度挖掘。
对于那些想要销售新的品种，渴望摆脱赊账困难的医药代理商而言是最根本的解决方法。
快速拉开与其他同类型企业的的差距，提升自身竞争力，使得自己流转的商品真正成为畅销品，化被动为主动，拥有更高的话语权，主动选择坏账风险低的医药机构，形成良性循环。
1、重点品类纯销任务分析
按照不同组织层级设置纯销任务目标后，统计纯销任务完成情况（医药纯销是指每一家终端(医院or药店)在一定时间内实际药品销售的支数/盒数，时间一般用月或者季度或者年统计），以及不同品种下药品的纯销业务增长情况，定位到可产生不断回款的核心发展品类。
2、释放核心药品潜力，提升区域药品均衡度
动态分析：按时间趋势下不同品种药品的销售增长情况。
静态分析：监控各区域不同药品销售占比，在提升重点品类销售的同时，避免某单一药品占据过大比重。
基于之前的解决思路，我们重新梳理了管理层以及区域关注的核心分析：
1、重点品种纯销任务进度监控
纯销指标是反馈药品流通到消费者，并在医疗机构产生利润的数据。
网点负责人员从医疗机构收集销售数据后，通过九数云核算汇总，可及时得出当前区域内整体纯销任务的完成进度以及趋势看板。
并将当前进度与时序计划进度做对比，管理层根据目标任务完成情况采取超量激励或目标差额惩罚措施。
2、重点品种销售增长趋势
重点品类的销售情况可以为长期的纯销任务增长提供基础。
3、区域各品种药品销售占比
分析不同区域内不同品种药品销售额及百分比，如果某一品种占比过大，销售比较失衡，不利于新品种的开发；如果分布均匀，但重要品种未占据多半，则是重点品种的销售潜力未完全发掘。
4、区域自签品种药品数量对比
分析不同区域内近几年在销的药品品种数量对比，制作成交叉表。同一区域内，自签品种数有降低，则说明招商能力不足，导致丢失了品种；不同区域间，自签品种数的差距也反馈出招商能力上的差距。
5、重点品种药品区域开发网点数监控
统计不同品种在该区域内开发的医疗机构数目，横向对比该区域内不同品种开发能力，纵向对比不同区域内相同品种的开发差距。
Network Development Coverage
聊城某医药公司作为次级代理商利用地方区域优势，覆盖了当地多家医院、卫生所等体制医疗机构，在此基础上促进网点开发品种的覆盖率。
区域招商能力以及品种覆盖情况分析
监控不同区域的在销药品品种数量，以及自签品种数量。同时要看区域内覆盖医疗机构网点数量，定位到不同区域中招商能力最强的区域，同品类下覆盖率最高的区域。
1、网点品种开发分析
为了扩大核心品种的覆盖网点数，方便销售人员快速发现品种开发。开发了自助查询功能，可以对比查询任意两家医疗机构目前相同的品种以及不同的品种。
针对不同的品种，可以采取信息互补的方式让销售人员快速了解商机，提升各网点销售的品种类型。
2、上游药品考核情况分析
为实时跟进上游设置的考核指标任务，各区域负责人可随时通过看板查看任一品种在当前区域内所有网点销售进度情况,方便督促网点所属销售人员在品种考核期内完成考核目标。
3、招商品种盈利情况分析
对接上游渠道的品种有多种，需要给不同品种分类，计算各品种利润占比，定位能够带来更大比重利润的药品，并找打核心的销售网点，推动长期合作协议的签订。
短期内未带来大量利润，但是分佣占比较高，有机会成为核心品种的药品，推动网点的覆盖与纯销指标增长。
Self Operated E-Commerce Retail
某药业通过有赞建立了自营平台，售卖非药品，作为增收拓展项。
某药企虽然是一家以经营保健食品为主的企业，短期内在抖音快手上通过抖音小店的达人分销为其带来可观的现金流。
通过近年电商平台搭建，低成本快速铺货，也能为企业带来不小的收入。
电商销售分析：
1、自营平台订单分析
有赞商城/自建小程序的商品订单数据分析。
2、非自营平台订单分析
天猫京东竞品分析、抖音快手直播带货分析。
1、自营平台分析
以有赞商场为例，在九数云导入每日订单数据，分析品类销售情况，为电商业务增长提供指导。
2、达人分销分析
流量来源（自卖、渠道）核算出多少是自卖、多少是通过精选渠道销售的。
达人成本及毛利结算:
商品利润核算:
在医疗改革的影响下，医药行业的业务形态收到政策的影响较大，中部医药代理商对数字化转型需求迫在眉睫。九数云目前已经服务过众多医药企业，凭借自身简便强大的计算能力助力中部医药代理商数字化转型。
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