|
从生产到用药，医药行业形成了一个完整的销售链：从产品层面，各大药企要根据市场需求生产对应的药品；从销售层面，医药销售代表需要完成销售拜访活动，将代理药品分销出去；从市场层面，各大医院的医生根据需求完成最终的药品使用。
上述链条的每一环节都需要用对应的数据分析来对相关操作进行指导，比如医药生产商就需要对实际用药的情况进行分析，医药代理商需要对客户拜访情况进行监管等。
今天，小九帮大家梳理了医药行业销售数据的全链路分析，它涵盖了销售达标、销售拜访、医生用药等整个医药销售过程，希望大家看完之后能有所收获。
现在我们先来了解一下整个医药销售的数据分析框架：
下面小九以某个医药销售链条的数据为例，带大家展开分析~
销售的拜访活动是药品销售的第一环节。传统制药企业有一支非常庞大的销售队伍，它通过层级管理来实现销售队伍层层渗透，最终到达村社区的终端药店、诊所等，实现产品的市场覆盖。
因此，对销售行为的管理十分重要，然而销售队伍庞大，人员素质参差不齐，导致很难通过简单的制度流程进行有效管理，需要借助一定的管理手段和监管措施，保证销售人员日常工作达标，其中最重要的一环就是“监控销售拜访”，这一措施可以有效地监控销售代表的日常工作状态。销售拜访活动统计能够助力有针对性的监控行为。
该医药销售端共有5个事业部。首先，我们需要统计出每周未曾拜访客户的医药代理人数。
从上图可见，有3个事业部每周都存在未拜访客户的医药代表，后续需要督促医药代表每周进行客户拜访。
通过表格详细列举各公司医药代表拜访情况，快速定位未拜访客户的医药销售人员，有针对性地针提高医药代表的拜访积极性。
利用颜色深浅展示每个事业部每天的零拜访人数，还能通过深浅变化评估零拜访数量的走势。
总体而言，8月至9月的零拜访医药代表数量呈下降趋势，针对9月初仍存在零拜访行为的医药代表，可以适当予以警示。
将5个事业部的拜访次数按周做汇总，可以看出5大事业部的人均日拜访次数相差不大，其中事业部2拜访次数最高，且随时间变化呈增较明显的加趋势，说明该事业部医药代表工作较为积极；事业部1的下降趋势较明显，需要重点监察。
该柱状-折线图展现了5大事业部的拜访达标情况，可见事业部2达标率最高，但也只有不到30%，事业部1和5则最低，可见该事业部的拜访效果仍有待加强。
分析过医药销售人员整体的拜访水平后，需要进一步关注在拜访次数中，关键拜访动作的占比情况（家访和宴请），通过这种方式来分析销售代表的拜访行为是否到位。
将这一柱状-折线图结合前一部分的拜访次数和达标率来看，事业部2尽管达标率最高且平均拜访次数最多，但关键拜访动作占其拜访行为的比重最少，可以督促事业部2在维持高拜访率的同时，将拜访动作聚焦到高效拜访行为上；事业部1达标率和平均拜访次数较低，但关键拜访次数最高，可以激励其维持高效率拜访的同时提升拜访数量；事业部4的数量与质量都呈现良好趋势。
为了检验医药代表是否对可以触达的医生终端都进行了客户拜访，我们统计各事业部已拜访的医生数量，并计算其在所有医生数量中的占比，以示客户拜访覆盖率。
5大事业部中，事业部1和5的客户拜访覆盖率最高，保证了医药信息更多地传达至终端医生群体。
医药产品市场好不好，一方面看销售，另一方面则看药品质量，具体表现为产品在市场上的覆盖率、产品的销售目标完成情况等。
由上图可知，该公司的核心考核产品与主打产品销售达标率仅为20%，且在整体走势上并无明显的上升趋势。
说明该医药公司在拓展市场、提升药品品质方面仍有相当大的提升空间，此外，制定销售计划的管理层也可以根据市场条件调整计划，放缓和略降低销售指标。
就产品细分而言，该公司重点医保药品、七大基础药品的销售情况较好，而国谈产品（指临床必需、疗效较好的药品，但价格较昂贵）的销售情况欠佳。
因此在后续药品生产中，可以适当将制药投入向销量较好的药品倾斜，以增加药企的销量和利润。
再分析该医药公司药品在各大终端的销售情况。可以看出该公司在高端医院的销售额最低，说明该公司医药产品在高端医疗药品制造方面的确有待加强。
医药销售人员的销售对象即为医生，分析医生的用药情况，可以对未来的医药产品生产做出合理的预测，以调整药企制药策略和代理商的进货策略。
医药代表完成对医生的客户拜访后，我们需要统计后续医生是否在接诊过程中使用了对应的销售药品。
根据上图可知，事业部4被拜访过的医生数量最多，且最后实际用药的医生数量也最多，说明该代理商的药品符合该终端医生的用药需求。
情况截然相反的是事业部5，需要重新评估该事业部终端医生的用药需求和医药代表的销售能力。
上图表格可以具体到各大医院、重点科室、重点医生的用药情况，分析各药品销售目标的完成情况，辅助医药代理商和药品生产厂商进行药品结构的调整。
上面我们从整个医药行业销售链条分析了各大计划和指标情况，以可视化看板结合下钻表格，既可以从整体上把握销售各大环节的完成情况，也能具体到部门和个人分析销售短板。
本次分析看板取用的是九数云模板中心中的「医药代表分析」、「医药产品分析」、「用药医生分析」，在九数云内即可一键复用。
本文图表制作工具九数云免费使用链接：https://www.jiushuyun.com
| 
