医药代表拜访分析是医药销售分析的重要一环，内含拜访人数分析、关键拜访行为分析、覆盖率分析、医药干部分析等。
对医药代表的拜访情况进行有效的数据分析，能够对庞大的销售队伍进行有效管理，保证销售人员日常工作达标。
对于医药代表分析的各大指标，小九在这里列了一些常用的分享给大家：
零拜访情况分析
该医药销售端共有5个事业部。首先，我们需要统计出每周未曾拜访客户的医药代理人数。
从上图可见，有3个事业部每周都存在未拜访客户的医药代表，后续需要督促医药代表每周进行客户拜访。
通过表格详细列举各公司医药代表拜访情况，快速定位未拜访客户的医药销售人员，有针对性地针提高医药代表的拜访积极性。
利用颜色深浅展示每个事业部每天的零拜访人数，还能通过深浅变化评估零拜访数量的走势。
总体而言，8月至9月的零拜访医药代表数量呈下降趋势，针对9月初仍存在零拜访行为的医药代表，可以适当予以警示。
人均拜访次数分析
将5个事业部的拜访次数按周做汇总，可以看出5大事业部的人均日拜访次数相差不大，其中事业部2拜访次数最高，且随时间变化呈增较明显的加趋势，说明该事业部医药代表工作较为积极；事业部1的下降趋势较明显，需要重点监察。
该柱状-折线图展现了5大事业部的拜访达标情况，可见事业部2达标率最高，但也只有不到30%，事业部1和5则最低，可见该事业部的拜访效果仍有待加强。
关键拜访行为分析
分析过医药销售人员整体的拜访水平后，需要进一步关注在拜访次数中，关键拜访动作的占比情况（家访和宴请），通过这种方式来分析医药代表的拜访行为是否到位。
将这一柱状-折线图结合前一部分的拜访次数和达标率来看，事业部2尽管达标率最高且平均拜访次数最多，但关键拜访动作占其拜访行为的比重最少，可以督促事业部2在维持高拜访率的同时，将拜访动作聚焦到高效拜访行为上；事业部1达标率和平均拜访次数较低，但关键拜访次数最高，可以激励其维持高效率拜访的同时提升拜访数量；事业部4的数量与质量都呈现良好趋势。
覆盖率分析
为了检验医药代表是否对可以触达的医生终端都进行了客户拜访，我们统计各事业部已拜访的医生数量，并计算其在所有医生数量中的占比，以示客户拜访覆盖率。
5大事业部中，事业部1和5的客户拜访覆盖率最高，保证了医药信息更多地传达至终端医生群体。
医药市场干部分析
在医药销售中有重要的调节作用：医药销售做得不好，对应的市场干部需要进行有效的督导，对于市场的vip客户，市场干部也应当定期回访。因此，需要重点关注市场干部的执行情况，判断他们是否达标。
事业部经理的协访次数与医药销售的拜访次数呈正相关，因此尽管事业部4经理的协访次数最高，但由于该部门人员最多、拜访次数也最多，需要调动更多的经理进行监察。
但从5个事业部综合来看，经理的协访比率维持在50%左右，对销售人员的督导不够充分，与下层的联系也需要加强。
从整个8月来看，每周协访用于VIP客户上的比例处于波动趋势，但总体上该比例超过了35%，建议经理适当提升协访次数，加强与销售人员交流的同时，将协访重点放在VIP客户上。
从上述图表综合来看，省公司主管的协访达标率普遍较高，且显著高于事业部经理，维持在75%左右，说明省公司主管与销售代表的联系互动更为密切，以表格和曲线图形式也可以将协访情况具体到个人，有针对性地提升协访数量。主管协访用于VIP客户上的情况走势与事业部经理相一致，仍然鼓励主管将更多的协访精力聚焦到这部分重点客户上。
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