医药行业的客户进货分析有很多切入维度，比如从药企角度精准定位销售能力强的代理商，或者从代理商角度找到高销量且持续进货的医院终端。
但如果只是笼统地将各大客户进货额做个数据统计，是没有指导价值的，我们从代理商角度出发，可以先梳理一个客户进货分析思路：
- 首先统计出所有销售终端进货1个月、连续进货2个月、连续进货3个月及连续进货3个月以上的药店数量及具体占比，从而去优化终端药店结构。
- 其次，对不连续进货的终端药店名称以及明细数据进行整合展示，进一步分析不能连续进货的原因；纵向对比多家连续进货药店每月的进货数量，并设置一定的标准线观察药店情况，找到最优质的进货终端药店，对进货数量不足的药店采取进一步的销售策略。
- 再次，对连续进货的终端药店的购买明细进行展示。决策层和前端销售人员可以通过筛选生产厂家、药品品种、药品规格、商业负责人和责任业务员进行针对性分析。
销售终端药店进货情况分析流程如下：
医药终端进货药店分类
首先，需要对所有医药终端进行整体分析，统计出所有终端药店的数量；再按照药店能否连续进货进行分类，能连续进货的药店按照连续进货时长分析占比。
该医药代理商共有23个终端客户，其中17家药店均为连续进货，连续进货3个月以上的占比达到30.43%。这说明该代理商代理的药品质量良好且稳定，基本可以留住各大药店终端，抑或是代理商本身销售能力强，可与药店保持稳定的合作。
分析“连续进货”的药店
按月份对每个药店的进货数量进行求和，并以120为标准线，以堆积柱状图展示其进货量：
由图可见，这些终端药店基本都能超过120的标准进货线，进货总量超过500的有7家。
进货量最高为“FPX李台ZXZS”，总量超过1000，应当将其视为优质合作药店，努力维持客户关系；进货量最低的为“FPX石佛ZZS”和“FPX西湖Z翟庄ZS”，可以考察这部分终端的药品需求，来判断进货量不高的原因，采取针对性策略提高销量。
以表格形式展现连续进货药店的药品采购明细，决策层和前端销售人员可以通过筛选生产厂家、药品品种、药品规格等进行针对性分析。
在连续续按月进货的客户中，我们将每月进货量均超过120的药店称为“完全达标”；将每月进货量均少于120的称为“完全不达标”，将进货量有时超过120，有时未超过的称为“曾达标”。
从图中数据可知，完全达标药店仅占11.76%，完全不达标客户占了近一半，为47.06%。
该代理商需要对完全不达标的进货药店从用药需求、购买人群等方面排查其采购量少的原因，从而采取措施提高进货量。
除此之外，由于大多数客户进货量较低，代理商一来可以向药企反馈关注当下的市场需求，二来，也可以适当拓展和匹配新的终端药店群体，找到更加优质的客户资源。
分析“不能连续进货”的药店
对不能按月连续进货的终端药店的进货数据整合分析，列出其进货时长和进货总数量。
各代理商业务员可凭此复盘手下的客户是否在此列；若在此列，可详细分析该终端药店无法持续进货的原因，根据其需求优化药品供给策略，提高销售质量。
总结
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