众所周知，许多公司旗下往往拥有不止一种产品，而每种产品在市场上所受欢迎的程度也各不相同。当企业在制定产品营销策略的时候，是不是需要对每一样产品都投入相同的成本和精力呢？ 显然，在激烈的市场竞争中，“鱼和熊掌”难以兼得，为了防止“捡了芝麻却丢了西瓜”的情况发生，企业对于不同产品的投入也需要有计划地调配，从而在有限的条件下达到效益最大化！ 这个时候，波士顿矩阵就可以派上用场了，因为它能够通过市场增长率和市场占有率来分析和决定企业的产品结构。 今天就来好好讲讲波士顿矩阵和具体的分析操作。 01 波士顿矩阵概念 波士顿矩阵，由美国著名管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森首创。波士顿矩阵关注的核心就是两个维度——市场增长率与市场占有率，对这两个维度分析决定企业对多个产品的投入比重。 市场增长率：代表着某个产品/业务的市场引力，它意味着该产品/业务是否具有扩大市场、不断增长的潜力； 市场占有率：代表着产品/业务的实力，主要看该产品/业务占据了现有市场的多少份额。 波士顿矩阵横纵坐标轴划分就形成了4种产品： 明星类产品：高增长且高市场占有率，发展前景好，竞争力强，需加大投资以支持其发展； 问题类产品：高增长但低市场占有率，发展前景好但市场开拓不足，需谨慎投资； 现金牛产品：低增长但高市场占有率，成熟市场的领导者，应降低投资，维持市场占有率并延缓衰退； 瘦狗类产品：低增长且低市场占有率，利润率低甚至亏损，应采取撤退战略。 02 波士顿矩阵价值 世界著名的日用化学品公司——宝洁，在刚打入中国日化品市场时，就开始思考利用波士顿矩阵来规划产品。比如它就将旗下的沙宣、飘柔、伊卡璐、润妍等洗护发产品分门别类： 明星产品-沙宣：市场渗透率、占有率高，客户群稳定。这类产品可能成为企业的明星产品，因而需要加大投资以支持其迅速发展。 金牛产品-飘柔、海飞丝、潘婷：销量增长率低，但相对市场占有率高，已进入成熟期，可以为企业提供资金。无需增大投资，只需在短期内为企业回收资金，支持明星产品。 问题产品-伊卡璐：市场占有率低，处于引进期，产生的现金流不多。但宝洁对于其发展仍抱有希望，因此采取选择性投资。 瘦狗产品-润妍：销售增长低，相对市场占有率也偏低，故采用撤退战略，逐渐减少批量，最终撤销淘汰。 有了波士顿矩阵的帮助，宝洁便精准地对不同产品制定了不同的销售策略，它无疑为宝洁在中国日化市场占据高地起到了推波助澜的作用。 03 波士顿矩阵实操 接下来小九用一个实际例子给大家演示一下如何正确使用波士顿矩阵模型。 背景：某一家公司旗下有A-N共14个产品，现有数据为每个产品的关注量和从关注到购买的转化率，其中关注量代表着市场占有率，也叫做用户心智，转化率代表着市场增长率，也可以叫做用户吸引力。 九数云波士顿矩阵分析操作 1. 将此excel表格上传并创建分析表 2. 选择「散点图」，将左侧三个字段依次拖入框中，得到初步的散点图，但现在还无法区分四象限，所以需要加入辅助线。 3. 点击转化率右侧下拉按钮，选择「辅助线」，选择「计算值」，自动计算转化率的平均值。同样的操作，添加关注量平均值的辅助线。 4. 操作完成后，可以得到如下图的波士顿矩阵图表⬇️ 借助波士顿矩阵图进行分析 上面我们已经得到了最终的波士顿矩阵图，那么又该如何进行数据分析呢？ 很简单，我们只需要遵循波士顿矩阵的4个原则就可以了：月牙原则、黑球原则、对角原则、跃迁法则。 什么意思呢？我们就拿上面的数据来分析一下： 月牙原则 顾名思义，如果波士顿矩阵中的数据呈现月牙状，也就是明星、金牛、问题产品多，而瘦狗产品少，则说明企业的经营比较成功，产品结构的分布十分合理，例如下图：   而通过分析我们发现，该矩阵图中明星类与瘦狗类产品数量一致，呈现出对立的趋势，说明该企业的产品结构不合理，过多的瘦狗型产品占据了很多资源，可能会造成企业的亏损。 因此应该提出建议进行产品收缩，出售或者淘汰瘦狗型产品I、J、F，以及接近瘦狗型产品的M，把资源集中到问题和金牛型产品中。 黑球原则 如果在金牛型象限内几乎没有产品，则说明该企业几乎没有可以依靠的大盈利产品，整个企业可能会因为资金短缺、周转性差、投入产出不明显等原因而失败，这就是黑球原则。 通过分析我们发现H、N、E、L产品属于金牛型，虽然明星型产品不少，但是没有缺少高增长的潜力市场，所以应当对现有产品结构进行撤退、缩小的战略调整，考虑向其它事业渗透，开发新的事业。 对角原则 如果数据集中在东北部，也就是“明星”型产品，这说明企业处于一个快速成长阶段；而数据越是集中于西南部，也就是“瘦狗”型产品，企业的亏损程度就越大，例如：   通过分析我们发现该企业的产品呈现出对角趋势，说明明星型产品和瘦狗型产品参半，需要及时调整。 跃迁原则 问题产品通常是一些投机性产品，带有较大的风险，可能利润率很高，但市场份额很小，但是它通过一定的战略规划调整，最后可以进入金牛产品。 这意味着企业开始进入了一个良好的盈利模式之中，但是这一趋势移动速度的快与慢对整个公司的利润存在影响。 比如本次案例中的产品G明显向明星型产品靠拢，有较明显的成长空间。 04 总结 作为矩阵分析的一员大将，波士顿矩阵除了可以帮助企业分析旗下产品，还可以做很多其他分析，例如客户分析，我们可以将横坐标设为客户的消费力度，纵坐标设置为消费周期，以此来发现明星客户，金牛客户，从而采取针对性的促销或者服务，提高企业的利润率和销售额。 总而言之，波士顿矩阵对于企业和个人来说都是一个非常重要的分析方法，希望大家都能学会并应用到实践哦～   本文图表制作工具九数云免费使用链接：https://www.jiushuyun.com