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一、团队介绍：
队名：美女与和平
队员：赖石娇、司徒民淇、高静
指导老师：李和平
我与帆软的缘分起于一个凉爽的秋日晚上，我驰车疾行于去吃生蚝的路上，收到李和平的数据分析入门课程培训的通知，高静说我已经给你报名了，我就淡淡回复了哦，此刻心中只有生蚝，再者这些培训无非也就是吹吹水，也没放在心上。直至李和平开课了，这个家伙摆了一串数字904462，我竟然一下get到他的意思，开始喜欢上他的课，然后自封为他的首席大弟子，日夜沉迷学习帆软BI。作为我司的帆软首席大使，李和平老师真的收获一波又一波的迷弟迷妹，桃李满天下。为了让我们熟悉帆软产品，精心备课，将我们常见的业务需求来做案例，带我们上帆软论坛学习，鼓励我们去考试，和平老师的树苗成长营逐步壮大，帆软也让更多的同事知悉和使用。
本人的主要工作为集团经营数据分析，每天现金流、利润、供货、销售一个个几百M的Excel，一万块高配的电脑，动不动就崩溃了，而学会帆软之后我的效率蹭蹭蹭往上，简直了！作为傲娇的业务部门，当下我立马启动一个经营管理看板的项目，指定使用帆软产品，要求和平老师、司徒以及高静来实施，逢人就安利这玩意，然后就有了美女与和平的故事。
感谢帆软让我们有了故事，也感谢帆软成为我们故事的一员，希望这个故事继续延续。
二、背景介绍
经过了黄金时代、白银时代，房地产从行业红利期转为向管理要效益，开始进入了精细化管理的时代。而自某大“暴雷”后，一家接着一家冒出暴雷消息，说是如“雨后春笋”般也不为过。在如此背景下，如何防爆雷？如何保持稳健经营？如何保持现金流健康？对管理者来说，是个极大的考验。
现金流主要受收与支的影响，即销售与支出。销售端就是签约，支出端影响最大的即为供货，因为房子这种特殊商品，建设周期长，金额高，要供货就需要有大量的工程款支付，在销售行情不好，又需要进行大量的支付情况下对现金流稳健一定产生巨大的冲击。现金流就是血液，一旦现金流出现问题，“暴雷”在即！因此在经营前端如何做精细化管理的首要任务就是供货的管理。如何做好以销定产，供销均衡监控，是我们做好经营管理重要的一环，只有供销均衡，才能减少无效的资金占用，提高现金收益，保障现金流稳健。作品思路来源于真实的管控分析，其中区域等字段数据等已经进行脱敏处理。
三、提出问题
1、保持现金流稳健和供销有什么关系？
2、在手货量越多，越有销售保障吗？货是不是供得越多越好？
3、供货计划应该怎么制定更合理？
4、怎么评估供销是否均衡，如何避免？
四、分析思路
作品从对保持现金流稳健的重要管理环节，即供货与销售两个方面入手，对供货情况进行分析、供货与销售匹配分析以及持续的监控，针对监控的情况进行以销定产的管控措施。现就业务逻辑陈述详细的分析思路。
业务逻辑：现金流稳健主要影响因素为收入与支出，房地产企业收入来源在于销售签约，支出大头在土地款、工程款、税费、还贷等，但税费与还贷为刚性支出，能够管控的为土地款与工程款，现在行业处于缩表阶段，土地款支出已经在主动控制，因此大头为工程款支出。即供货阶段的精细化管理为现金流管理的重要环节。作品基于此业务逻辑，从如何做好供货管理出发，将以销定产，供销均衡的供货管理思路，拆解为第一结合存销比对供货取证的情况进行分析， 第二根据营销推售的情况分析供货有效性，第三根据推售以及取证供货的去化情况分析供销是否均衡，是否需要调整供货计划等三个步骤。
专业名词释义：
1、取证：指房屋建设，获取预售证。
2、推售：指将商品推出售卖，消费者可进行购买，签订销售合同
3、存销比：在手货量/近6个月平均销售额（作品中用的为6个月存销比，亦可选择3个月存销比等，不同月数存销比受季节性、新开盘等因素影响较大）
4、取证30天内推售去化率：取证30天签约额/推售货值
5、取证30天内签约去化率：取证30天签约额/取证货值
五、分析过程
5.1 供货取证情况分析
三季度供货共计2504万㎡，取证对应货值共计2107亿元，平均单方8414元/㎡。工程款支出XX亿。（因数据较为敏感，本文不做数据公布，所以隐藏处理。）
如下图可见7、8、9三个月的集团整体存销比呈逐渐上升趋势（在手货量/近6个月平均销售额），在月度销售额波动不大的情况下，存销比越高说明货量积存越大，也是一个可评估供货是否合理的指标（需要结合与供货去化情况一起综合评估），但需要根据季节、地区差异做相应的细化分析，如东北地区存在较长的冬歇期，在此阶段需要保持较高的存销比，因为冬歇期无法补充新货，需要储备货量用于此阶段销售。
根据存销比最大的5个区域以及最小的5个区域的情况来看，存销比最高值高达34.2，意味着按照现有销售流速需要34.2个月方可销售完毕，即便是冬歇期也不至于这么长的时间，可以判断该地区应该停止供货，提高销售速度，否则将会成为拖累集团现金流的稳健发展。而最小的存销比仅0.77个月，说明这个地区即将卖断货，无货可卖，应该再结合销售的流速进行供货铺排，尽快供货，争取贡献更多销售收入。
如下图所示，每月上旬取证面积均低于下旬，且下旬取证面积占当月取证68%-75%之间，很明确的变动趋势。根据明细表其中各区域下旬供货占当月供货100%的有9个区域，占当月供货80%以上的区域有36个，而占当月供货65%以上的区域为77个，明显看出各月供货严重不均衡，基本都在下旬供货，月末才取证，很难为当月贡献资金！而每月工程款支付XX亿，相当于此部分支出转化为存货，暂无法盘活！
5.2 供货推售分析
尽管做了较多的供货，但是这些供货是否真的有效？将取证货值按推售节点进行分类， 可看出虽然已供货但推售超过30天以上的货值占总供货货值的24%，此部分货值从销售角度可视为当月无效供货。根据区域明细表，供货后较长时间未推售的区域为区域74，供货超30天推售占比56%，因冬歇期即将停工，部分供货为了补充冬歇期存货，且取证货量是按照运营取证节点要求的，因此进行供货后未推售。区域101，供货超30天推售占比53%。营销需求供货时间过早，之后又调整销售节奏，未将这栋楼作为主推楼栋去推售。另外，如果未按照投资承诺供货，集团会有处罚。
从上述区域原因可总结得出，供货计划必须与销售需求、市场情况结合，不可盲目按照过往制度要求按原节点供货，否则会导致无效供货，因此每月供销需求会议十分重要，避免信息不对称导致供货误判，增加资金沉淀。
虽然整体无效供货占比较高，此部分占用现金流较多又不能在短期内实现现金流回笼，对保持现金流稳健还是带来较大的影响。但是从下表看到，7、8、9月三个月超30天推售供货比例持续下降，说明无效供货在减少，主要原因在于本季度起开始实行的供销均衡监控，以销定产的措施初见成效。
5.3 供货去化分析
取证30天内推售的供货去化仅指推售部分货量的去化，不包括已取证未推售部分，评估营销需求供货、推售铺排是否合理。取证30天内签约去化指全量供货的去化，用于评估供销是否均衡。
如下图所示，取证30天内推售的供货，在30天推售去化率可达到28%，根据明细表其中低于集团平均水平的有58个区域，推售货值视为营销需求供货，需求去化率较低的区域需要积极分析市场供求关系、谨慎铺排供货节奏。
三季度的供货在30天内签约去化率为22%，各月之间浮动较小，签约额随供货量同比例变动，可看出供货节奏是影响每月签约额分布不均的原因之一。其中7月下旬无效供货较为明显，导致7月下旬取证30天签约去化率降低。8月起明显供货上涨，但因销售去化增加，取证30天去化率没有明显下降。
根据跳转的区域明细的推售以及供货去化情况，区域15去化情况较好，主要原因为项目前策铺排考虑较为全面，定期营销、运营沟通需求。同时，对于有需求的提前供货匹配区域内部供货奖励。说明真的把以销定产，供销均衡执行到位，因此能够为公司提供现金流贡献。
六、分析结论
综合供货情况，取证去化率和取证30天内推售去化率，对逐个区域进行调研总结如下：
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问题描述
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原因
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建议
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上、下旬供货严重不均衡
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因里程碑计划调整，部分月初供货提前至上月下旬；
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里程碑计划与实际需求匹配，调整计划做到月度均衡供货。
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供货、推售时间不匹配，无效供货占比较高
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（1）北方区域涉及冬歇期，部分供货需提前取证，满足次年一季度销售需求；
（2）公司内部考核，新获取项目按照投资定案承诺时间供货，但是营销基于市场情况未全部推售。
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剔除北方区域特殊情况，合理管控供货推售率，加强管控供需关系，降低无效供货，减少无效供货带来的无效支出。
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已推售货值去化率差异较大，部分区域推售去化率较低
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（1）集中原因为市场下行导致去化率较差
（2）推售户型与客户需求匹配度较低，导致开盘后去化率较差。
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（1）建立制度，考核推售30天内去化率，提升供货需求的有效性。
（2）定期评估户型与市场需求的匹配度，如严重不匹配，且有可调整空间应快速评估可行性，进行调整。
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综上分析与建议，某房企在前端业务管理上助力现金流稳健发展的动作为以销定产，供销均衡监控，只有做到开源节流方可保障现金流健康，并且在市场下行情况下，节流一定是一个强有力的管控措施，具体措施总结如下：
1、以销定产， 根据销售情况倒排供货计划，市场需要，营销有需求的货量才是有效货量，杜绝无效供货。
2、供销均衡监控，即定期监控区域的供货与销售是否匹配，供货后推售情况是否合理，推售去化以及签约去化是否乐观，以此及时调整供货计划。
3、坚持以收定支，先收后支的策略，即根据监控结果，供销均衡，销售业绩好的区域才有资格支出，进行加大供货。
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