东亚银行：数据驱动银行服务·数赢人才引领未来
一、东亚银行简介
东亚银行作为一家具有领导地位的香港金融服务集团，1918年，在香港成立母公司——东亚银行有限公司；2007年，在内地注册成立的全资附属银行——东亚银行（中国）有限公司（下文简称东亚中国），总部设在上海，成为内地首批获准设立的外资法人银行之一；全球设有约130个网点，聘用逾8000名员工。东亚银行致力为香港、内地及世界其他主要市场的客户，提供全面的企业银行、个人银行、财富管理和投资服务。
东亚银行在香港联合交易所上市，截至2023年12月31日，东亚银行的综合资产总额达港币8604亿元（1101亿美元）。东亚中国凭借在数字金融领域的积极探索与布局，2022年度东亚中国在各个板块获得多项外部殊荣。作为外资银行数字化转型先驱，东亚中国荣获STIF科创节“2022年度数字化转型典范企业”大奖荣誉；凭借在数据治理领域优秀经验，成为首家荣获DAMA中国“数据治理最佳实践奖”外资银行；在数字人才发展领域，东亚中国以创新精神开展首个暑期培训营项目，为层层推进人才建设板块，获评为“2022年度数字人才培养先锋组织”。
二、管理需求和挑战
在当今数字经济时代，数字化转型已成为银行业务发展的必然趋势，“数字发展，人才先行”已成为众多企业的数字化纲领，东亚银行正在积极行动。2020年，东亚银行由战略规划部牵头，全行各业务部门自上而下通力配合，全面系统地评估了银行数字化能力现状，对标同等规模境内外银行的数字化水平，完成对自身的充分认识。2021年，东亚中国正式启动数字化转型，加强数字人才板块等方面建设。
其中，东亚银行在数字人才培养领域主要面临以下三大挑战：
（1）数字人才储备不足：数字人才紧缺、胜任能力不足、人才结构失衡；
（2）数字人才培养体系缺乏：包括数字人才定向招募机制的缺乏、专项培养数字人才机制的缺乏、最佳学习实践平台的缺乏；
（3）数字人才激励措施滞后：包括灵活的数字化岗位的缺乏、公正透明的绩效考核机制的缺乏、市场化激励与约束机制的缺乏。
三、培养方案
1、数字人才培养的战略规划
数字化转型的可持续发展，需要数字人才体系的配套支持，搭建良好的数字人才培养体系，为数字化转型提供可持续的人才力量是必要条件。东亚银行秉承“数字发展，人才先行”的理念，牵头打造首家外资银行数字人才培养品牌——“数赢”，具体规划分为以下四个方面：
（1）“数赢”杯赛文化推广：通过开展面向全行的数据分析大赛，帮助行内员工学会使用数字化工具，提升全行上下的数字化意识，为银行持续输送具备数字化背景的业务骨干和管理人才。
（2）“数赢”人才认证培养体系：①设计人才梯队目录，盘点行内现有复合型人才，包括业务与科技、业务与数据类等复合型人才数量，形成数字人才备选库及人才画像；②面向不同类型数字人才，设计差异化的培训方案，学习与实践双轨并行，提升员工专业数字化专业能力，打造数字化高潜人才库。
（3）“数赢”Digital Trainee计划：激励吸引海内外优才加入快速通道，持续输送新一代管理人才新鲜血液。
（4）“数赢”人才绩效考核和激励机制的创新：对数字人才的市场平均待遇进行全面调研，提供市场化薪资及绩效考核机制。
2、数字人才培养的具体实践
（1）“数赢”杯赛文化推广
2022年，首届“数赢”杯赛启动。本次大赛有来自32个组织和19个业务条线的208人参加，全行900人关注并跟随大赛进行学习。大赛历时5个月，共52个方案入选数字化方案的案例集，其中2个方案开发落地。首届“数赢”杯赛的圆满举行在全行产生自上而下的影响，让各条线的广大员工在杯赛参与过程中通过数据分析深度洞察业务，良好的效果坚定了管理层持续投入数字化转型的决心。
2023年，第二届“数赢”杯赛顺利开展。本次大赛历时150余天，全行1150人关注学习，252人共61个专业团队参与，共有90个Use Case真实落地。本届比赛涌现出一批直击业务痛点、满足客户需求、综合价值突出的业务和流程优化探索者，打造了东亚中国的数字化KOL。
 
图 1 “数赢”杯赛现场
（2）“数赢”人才认证培养体系
东亚银行基于“搭建行内专业认证体系，培养可持续数字人才”的理念，打造一套“数赢”人才晋升培养机制，通过三阶段资格认证，实行数字人才梯队管理，最终完成数字人才的全行输出。
首先，按照四个专业序列（数据分析DA、数字化产品经理DP、数据工程DS、数据治理DG），多维度搭建适用于本行数字化专业团队成员晋升的专业序列体系及岗位能力模型，为成员定制化专业培训课程及能力测评考试。其次，通过三个阶段（初阶、进阶、高阶）资格认证，搭建数字人才库（“数赢”高潜人才库、“数赢”人才盘点库）。
在2023年第二届“数赢”杯赛开展的同时，“数赢”认证学习平台上共有598人参与学习认证，全行“数赢”认证率达到86%。
图 2 “数赢”人才认证培养体系的认证序列目标与认证路径
（3）“数赢”Digital Trainee计划：
东亚银行是最早推出Digital Trainee项目（简称DT）的外资银行，此举在商业银行的范畴里也是领先的。DT项目通过“严”筛选、“精”培养，“持续”陪伴、“重”实践为一体的复合型的人才培养机制，优化数字化专业背景的应届生，为东亚银行的数字化注入新的活力，最终让他们成为“懂业务、懂数字、懂管理”的新一代的青年领军人物。2023年，DT培训生们加入东亚银行，开始为期24个月的培训计划，DT培训生的实践培养路线，主要分为以下三个阶段：
① 阶段一Know Your Bank：2023年1月进行理论集训，DT与导师之间完成双向选择，以掌握银行流程与规范和参与项目OKR设定的训练为主；2~6月为项目培养期，DT参与项目实战学习，要求熟练掌握软件开发等项目管理流程。
② 阶段二Know Your Business：7至12月为业务培养期，DT深入业务实战学习，在熟练掌握业务知识与完成业务指标的同时，提出一个小型数字化优化项目。
③ 阶段三Change The Bank：2024年，DT将用一整年的时间，进行实战训练，独立或组队完成自己提出的小型优化项目，同时作为联合项目经理（Co-PM）完成1个大型数字化项目。此外，在DT培养周期内，定期开展包括“数赢”认证在内的专业技能培训。
图 3 “数赢”培训生DT实践培养路线图
（4）“数赢”人才绩效考核和激励机制的创新：
东亚银行在开展数字化人才体系建设的同时，结合数字化人才战略和数字化核心团队建设诉求，持续营造适应数字化人才发展提升措施的人力资源导向，推进建设理念前瞻、架构明晰、调整便捷的富有弹性的绩效考核与激励机制改革，创新灵活且激励程度较高的“职级、薪酬、考核”管理架构，充分调动数字化核心员工的生产积极性。
全新的“职级、薪酬、考核”管理架构，主要分为以下三个板块：
① 打造职业序列体系：构建全新的以能力高低为核心评价维度的职级体系，形成以“数据分析DA、数字 化产品经理DP、数据工程DS、数据治理DG”四大专业职业序列，突出银行转型发展初期的核心人才队伍地位；以能力导向为职级层次14档，突破传统行内职级和岗位限制，优化全体数字化专业团队职级发展空间。
② 构建薪酬激励机制：采取薪酬水平市场化、薪酬结构差异化、项目制激励模式，构建差异化薪酬结构和激励策略。
③ 创新绩效考核机制：落实档级调整、薪酬激励的重要抓手，以Digital KIP为指标考核，OKR为项目管理考核，结合360°绩效评估和HR第三方监督，完善KPI+OKR绩效考核体系。在考核组织方面，需要定期召开项目风险周会议，通过各层级的项目进度、项目风险提问对话，当周回顾业绩完成情况，加强各层级间的沟通反馈。同时，针对数字化团队的不同层级和角色，建立差异化的分级评审委员会，按月度定期组织对辖区项目集负责人、项目经理、各项目成员等的考核评价，强化对敏捷组织的管理。
四、典型成果
以下均为东亚银行“数赢”杯赛中的优秀数据分析作品，相关数据为东亚银行的真实业务脱敏数据，这些分析报告既是大赛的作品结晶，也是东亚银行发展的智囊库，为未来的业务规划开创了新的思路与方法
场景：对公客户活期存款沉淀率分析
1、发现问题
随着数字经济时代到来、利率市场化推进和金融市场快速发展，市场竞争态势和客户需求不断变化，银行负债业务的复杂程度上升、管理难度加大，对负债总量、结构和成本管理提出新挑战。
目前存在问题是，客户结算性存款在负债中比重较大，主要是指除了基本户活期存款以外的其他活期存款，重点在活期存款。活期存款占一国货币供应的最大部分，也是商业银行的重要资金来源，活期存款不仅有货币支付手段和流通手段的职能，同时还具有较强的派生能力，是商业银行经营的重点。
衡量东亚银行存款稳定程度，分析“存款沉淀率（存款稳定率）”已成为一项重要任务，这将有助于明确潜力客户名单，精准把握营销方向，同时深入分析目前银行的流动性风险管理情况。
2、解决方案
（1）分析思路
本分析以活期存款为主要研究对象，研究东亚银行活期存款的沉淀率分布情况，并从客群挖掘与流动性风险管理两个维度研究沉淀率的现状及影响。因为国有银行一般以70% 作为活期存款沉淀率的经验值，因而本分析将以存款沉淀率的经验值70% 作为研判沉淀率高低的重要标准。
图 7 思维导图
（2）指标定义
基于《对公产品交易信息表》自上而下将指标进行拆解，并设置时间、客户分类、客户、币种、区域、行业等维度详细分析沉淀率情况。
图 8 主要指标及维度
 
图 9 主要指标-客户分类
（3）创建数据集
根据原始《对公产品交易信息表》及拆解后的计算指标，本分析涉及的所有数据处理均在FineBI完成，共创建12个自助数据集。
图 10 活期存款沉淀率数据集及数据流向图
（4）分析过程
（a）活期存款总览
分析视角：① 分析维度涉及月份、客户、客户分类、存款账户状态，其中客户分类是根据不同客户类型分为6组；② 2相同维度的不同指标反馈存款规模大小，如月份维度的最小存款余额、平均存款余额。
分析结论：① 活期存款最高点均在半年末和年末；② 外资公司和内资公司的平均存款余额较高；③ 房地产开发经营行业的平均存款余额较高；④ 睡眠户的客户数占比为**.**%，存款余额也相对较低，该维度将不作为沉淀率分析的重点。
图 11 月度环比趋势图
图 12 客户类别分布图
（b）月度沉淀率分布
分析视角：
① 分析维度涉及月份、客户、客户分类、行业、区域、币种，分别对这6种维度计算月沉淀率、平均沉淀率以及平均存款余额；
② 针对月份、客户分类、行业、币种等维度：通过平均沉淀率可以分析同一个维度下的沉淀率分布情况，美元币种的平均存款余额接近总存款余额的**%，平均沉淀率为**.**%，已超过人民币的平均存款余额和平均沉淀率；
③ 针对区域维度：除了不同区域之间的平均沉淀率比较之外，由于原始数据无法区分省份和城市，仅划分为华北、华东、华南、中西4个分行，此处手工添加省份，以便于地图展示；
④ 针对客户维度：按每个客户的平均存款余额进行分组，所有客户按照1万以下、1万~10万、10万~100万、100万~1000万、1000万~1亿、1亿以上分为六组，统计每组的客户数及其平均沉淀率。
分析结论：
① 所有月份的方差为2.97%，平均沉淀率、最大沉淀率、最小沉淀率无较大差异，表明存款余额波动较为稳定。
② 按照时间维度：共10个月份，剔除沉淀率超过100%溢出情况后（剔除2月、3月、6月、8月），剩余月份的平均沉淀率为**.**%，超出行业沉淀率经验值70%。
图 13 月度沉淀率时间趋势分布图
③ 按照客户类别维度：外资公司相对于其他企业的平均存款余额和平均沉淀率均较高，其次是内资公司和港澳台投资公司，小贷公司及非盈利组织的平均存款金额较低但沉淀率较高；因而考虑争取存款规模较大的企业，可着重跟踪发掘外资公司、内资公司及港澳台投资公司。
图 14 不同类型客户的货期存款及沉淀率
④ 按照行业维度：房地产开发经营的平均存款余额遥遥领先，平均沉淀率为**.**%；存款余额排名第2和第3分别是贸易代理和融资租赁服务，其平均沉淀率均较高，需进一步对比分析不同行业的平均沉淀率与平均存款余额的相互关系。
图 15 不同行业的活期存款TOP20
⑤ 按照区域维度：华东分行和中西分行的平均沉淀率偏低，但华北和华南分行的沉淀率偏高。考虑到数据的敏感性，原始数据未细分到具体城市，无法设置更为详细的城市维度来沉淀率分布的分析，该维度将不作为沉淀率分析的重点。
图 16 不同区域的沉淀率分布
⑥ 按照币种维度：某些币种沉淀率较高但存款金额较低，不作为沉淀率分析的重点。
图 17 不同币种的沉淀率分布
⑦ 按照客户维度：存款规模和客户数符合二八分布，存款规模较少的客户数较多，存款规模较大的客户数较少，这些客户的平均沉淀率随着客户数减少而降低，因而需对比分析不同客户的平均沉淀率与平均存款余额的相互关系。
图 18 不同存款规模的客户沉淀率分布
（c）筛选重点行业及客户
分析视角：以客户和行业为维度，深入分析存款余额和沉淀率的相互作用。
① 以行业为维度：筛选存款余额高于平均线的行业，设定沉淀率经验指标；结合存款余额和沉淀率分布情况，梳理行业特征。
② 以客户为维度：以平均存款余额和平均沉淀率2个指标构建四象限图，设定沉淀率经验指标，筛选重点客户，形成客户画像。
分析结论：
① 针对行业维度：平均存款余额已筛选高于行业存款平均余额的部分行业，通过沉淀率经验指标70%，可以发现需重点关注农业机械批发、电器设备批发、其他软件开发、其他互联网服务等行业。由于这些行业沉淀率较高且平均存款余额高于行业平均值，可以重点扩展这些行业的客户。
图 19 存款余额高于平均线的行业的沉淀率分布
② 针对客户维度：第一象限为存款余额较高且沉淀率较高，此象限的客户平均存款余额以及存款占比均较高。第二象限为存款余额较高且沉淀率较低，此象限的客户平均存款余额以及存款占比均较高，可进一步分析沉淀率较低的原因，促使这些客户的存款沉淀。第三及第四象限的客户平均存款余额较低，均低于客户平均存款余额。考虑到存款金额较小且涉及的客户数较多，大概**多个客户，暂无需继续分析其沉淀率，可将这部分作为潜在客户群，待后续进一步挖掘，提高其存款规模。
图 20 不同客户的沉淀率分布
3、场景价值
通过对东亚银行的对公客户活期存款沉淀率进行分析，最终可以得出三大分析结论与四大发展建议，具体如下：
（1）分析结论
（a）客户活期存款较为集中
① 时间维度：活期存款主要集中在半年末和年末，这些月份计算的沉淀率均超过100%。
② 客户维度：存款金额较高但沉淀率较低，**个客户存款余额在1亿以上的，占总存款平均沉淀率仅为**.**%；前两大客户存款占比分别为**.**%和**.**%，合计超过**%，沉淀率分别为**.**%和**.**%。
③ 客户分类维度：内资公司客户数为**，而外资公司客户数**，外资公司的平均存款余额为**亿元，远高于内资公司，其他企业的存款规模均较小。
④ 行业维度：TOP3分布在房地产开发经营、贸易代理、融资租赁服务这3个行业，平均存款余额总计**亿元，占存款总额比例接近**%。
（b）活期存款沉淀率高出沉淀率经验指标值
① 时间维度：2022年2月、3月、6月、8月，这4个月的沉淀率均溢出，整体的平均沉淀率为**%，高于行业70%的沉淀率经验值。
② 存款规模、币种、区域维度：结果显示平均沉淀率均较高，存款规模在1万以下的客户，平均沉淀率为**%；美元币种存款规模较大，沉淀率为**%；华北和华南区的平均沉淀率均超过**%。
③ 客户分类维度：外资公司和内资公司的存款规模较高，且平均沉淀率均超过**%。
（c）存款沉淀率对于流动性风险的影响
① 以时间维度分析，每月沉淀率的方差为**%，波动平稳，流动性风险相对较低；
② 目前存款沉淀率的算法是通过当月末向前进行一个月的平移，计算存款沉淀，平均沉淀率是 **%，则按照期限为1个月，可以推测部分存款预计**天后会支取，有助于提前争取存款，避免活期存款的流失。
（2）发展建议：
① 努力建立稳定的客户群，扩大存款客户规模：东亚银行既要与原有客户建立良好的合作关系，又要挖掘客户潜力，争取新的存款人，维持一定规模的优质客户群，保证存款人的切身利益。
② 明确自身定位，加强市场调研：东亚银行在激烈的竞争中，必须在充分研究自己、竞争对手、市场状况的基础上，对自身发展方向进行适当的定位，并制定相应的策略。
③ 推进存款业务创新，发展负债业务工具：存款业务应从客户角度出发，优化存款产品结构，增强存款方式的流动性、变现性和可变现性。
④ 设定沉淀率或者存款客户占比的风险预警线：设置存款沉淀率过低预警，做好流动性风险管理。可借助“不同客户的沉淀率分布分析”及“存款月存款余额高于平均线的行业的沉淀率分布”两个分析组件，来对客户及行业进行存款月和沉淀率的预警。
五、总结与展望
东亚中国的数字人才培养品牌——“数赢”，是东亚银行围绕数字人才战略规划和培训体系的一次成功探索，也是东亚中国数据文化、数字文化、学习型组织建设的缩影。
东亚银行在数字人才培养的实践中总结出四方面建设要点：一是从文化入手，通过连续举办“数赢”杯赛，增强全员数字化意识，营造全行数字文化氛围，为数字化转型打下思想和技能基础。二是机制保证，建立起了一套数字化人才的职级职务体系和薪酬激励体系，既自成体系，保持较强的市场竞争力，又与全行职级职务体系衔接。三是人才培养，以理性务实的思维，从海内外知名高校招聘一批“数赢”培训生DT，并且制定了为期两年的培养计划，在2024年底首届培训生毕业后，他们将成为数字化转型的新生力量。
数字化转型永远在过程之中，战略和市场的需求一直是动态的过程。东亚中国非常愿意在数字化转型上加大力度，推动“数赢”数字人才的建设，通过把金融科技转化成生产力，让东亚中国能够在数字化的大时代背景下，对商业经济的发展尽最大的努力。 | 
