一.销售部门具体是干什么的?
无论公司处于什么行业,销售部门都是一个至关重要的部门。
在企业经营链路【原材料采购》生产制造》产品/服务开发》市场营销》销售》售后服务】中,销售部门就是负责销售和业务拓展的关键部门。
企业的持续经营的源头【现金流】就是由销售活动产生。而确保这个销售活动顺利进行,销售部门就需要做以下几方面事情:
①市场调研与分析、反馈
销售部门需要进行市场调研,了解目标客户群体的需求、偏好、购买行为等信息,以及竞争对手的产品、价格、营销策略等。
同时销售部门是组织与市场之间的桥梁。他们需要及时将市场信息、客户需求、竞争对手动态等反馈给组织内部的相关部门,以便组织能够及时调整产品、价格、营销策略等,以更好地满足市场需求。
②销售策略制定、执行与监控
基于市场调研的结果,销售部门负责制定销售策略,包括销售目标设定、销售渠道选择、价格策略、促销活动等。然后将对应销售策略进行执行,包括产品介绍、谈判签约、订单处理、物流配送等环节。同时,销售部门也需要对销售过程进行监控和评估,确保销售目标的达成,并及时调整销售策略以应对市场变化。
③客户关系管理
建立和维护与客户的良好关系是销售部门的重要职责。这包括识别潜在客户、跟进销售线索、处理客户咨询和投诉、提供售后服务等。通过有效的客户关系管理,可以增强客户忠诚度,促进复购和口碑传播。
④销售业绩评估与激励
销售部门需要定期评估销售业绩,包括销售额、销售渠道效率、客户满意度等指标。根据评估结果,对销售人员进行绩效考核和激励,以激发其工作积极性和创造力。
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上图为常见销售部门组织架构图【各个企业的架构略有差异,但基本类似;包括按渠道拆分(线上线下)、按区域拆分等等】
二.销售部门的常见数据应用场景
下文主要针对数据应用端提供数展示解决方案【不分行业,具有通用性】,具体数据来源、业务系统和数仓建设方案暂不涉及
基于销售部门的定位,我们可以深入分析对应的数据分析场景,并利用FineReport提供对应的解决方案。具体如下:
①市场调研与分析
分析数据应用场景:用户目标画像、市场规模分析,行业竞品分析等等
数据应用场景举例:
a.用户目标画像
![](https://p5.itc.cn/q_70/images03/20210316/ac08ed29454045779b54768e05184c04.png)
分析模块:用户学历分析、用户消费水平区间范围、用户收入水平、用户性别占比、各省份区域目标用户人数、用户年龄分布等等
分析目的:对某一时间范围内,目标受众的数据进行分析,包括他们的特点、喜好、年龄、职业、消费水平、需求等等。进而更精准地定位本企业的产品和服务与目标用户的匹配度,提升企业的产品的竞争力。
b.市场规模分析
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分析模块:行业竞品占比表、市场规模趋势【金额】,前三市占率百分数,各省份或者各区域市场规模分布,本企业相关数据分析等
分析目的:对企业对应所在的市场进行数据收集整理和分析。从各个视角去了解,当前市场规模状态,进而能够掌握行业整体发展趋势,方便企业的战略布局和资源投入情况,确保战略的准确性和有效性。
②销售策略制定、执行与监控
分析数据应用场景:销售数据分析、产品销售分析、渠道分析、销售目标进度分析等等
数据应用场景举例:
a.销售数据分析
![](https://hwobs-sq.fanruan.com/shequ_forum/image/3e5f95e9897ad940366fe1f93b727c42.jpg)
分析模块:全年总销售额&销量、各个销售组织单元的销售数据、年度各月份销售数据及同比、发货明细单(跑马灯)、销售品类前十等等
分析目的:主要用于集团的销售数据管控,从全公司的视角总览 对某一时间范围内的销售数据进行总览,进而确保集团公司对整体销售的动态把控,实现数据的真实性和可靠性、可溯源性的目标。
b.销售目标进度分析
![](https://hwobs-sq.fanruan.com/shequ_forum/image/7d24075ea7d83a1da2211486765888af.jpg)
分析模块:总集团目标完成率、各个业务单元的目标完成情况、销售额&销售完成率前十、目标拆分的具体数值等等
分析目的:主要用于公司的年度销售目标的动态跟踪,细分到各个考核单元,进而持续跟踪并进行异常监控,确保销售策略的有效性和跟踪年度目标的完成情况和差距;从下至上,为全公司目标的实现,奠定基础。
c.产品销售分析
![](https://hwobs-sq.fanruan.com/shequ_forum/image/37e7842bf1a9c73283bb9c9de41045b5.jpg)
分析模块:各品类销售情况,新品销售情况分析,十大单品销售数据排名,单品销售异动分析,单品总览【单品数、销售总额】等等
分析目的:主要用于公司的产品管理和销售,动态了解公司各个单品销售情况。便于其实调整产品策略,帮助公司快速营造大单品,构建全方位的产品矩阵。同时,也能够了解新品的销售情况,进而调整销售策略等等
③客户关系管理
分析数据应用场景:新开客户分析、活跃客户分析、客户排名分析、流失客户分析、客户投诉分析,客户咨询和投诉分析等
数据应用场景举例:
a.客户分析
![](https://pic3.zhimg.com/v2-f9e7f816e524be6fc0406462fd02b30e_r.jpg)
分析模块:客户明细,当前客户结构【大客户、中客户、小客户等】,前十客户客户回款情况,活跃客户分析【近60日或者100日进货客户(其余限制等)】,新增客户清单【历史未进货,现在有销售】等等
分析目的:主要用于公司的客户数据管理,动态了解公司的客户情况,包括历史客户的维系情况,当前的大客户情况和占比,新增客户趋势等等。便于公司调整客户维系策略,帮助公司快速做大做强,同时构建好的客户生态,确保公司的长足发展等等
b.客户服务分析
![](https://hwobs-sq.fanruan.com/shequ_forum/image/1360e2cfa31f9732f68ce30256c2e24d.jpg)
分析模块:客户问题关闭率,客户满意度调查、客户问题分布【产品问题、服务问题等】,各区域的客户问题排名,问题解决及时度等等
分析目的:主要用于公司的客户的售后及运维管理,销售额的基础是客户的消费,客户消费的回购率关键在于客户的满意度。基于此,构建客户服务分析,了解客户的服务质量,及时调整客户服务策略,提示客户满意度;同时也可以对客户流失提前预警,进行及时补救
c.客户流失分析
![](https://hwobs-sq.fanruan.com/shequ_forum/image/11b19a3e15e6c0a6aa87d4b434915f49.jpg)
分析模块:客户流失总览(流失总数,流失率)、各结构的客户流失情况,重大客户的流失预警,月度流失客户数对比等等
分析目的:主要用于流失客户的管理,客户的流失,特别是重大客户的流失对企业的发展有着很大的影响。对客户的流失情况进行监控,可以从数据中发现现存管理或者企业运作中的问题,及时的调整进而促进企业的长足发展。
④销售业绩评估与激励
分析数据应用场景:销售业绩分析看板【管理层视角】、销售员业绩分析【个人视角】、销售排名分析表等
数据应用场景举例:
a.销售业绩分析看板
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分析模块:销售排名表(销售额、销量、销售贡献率、销售同比增长等等)、各大区或者组织单元销售词云,销售完成率条形图,销售榜单,各月度销售趋势【支持维度过滤】等等
分析目的:主要用于销售业绩查看和分析,对当前公司的销售动态有个准确的了解。主要是对内的销售管理,包括各个组织单元的目标管理,同比增长;也细化到每个人的数据情况,能够动态展示,对个人和组织有激励作用。
b.销售员业绩分析看板
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分析模块:客户销售情况(销售额、销量、销售同比增长等等)、各月度销售趋势【支持维度过滤】、相关渠道的销售占比、客户结构分析、总销售数据等等
分析目的:上面是对公司使用,这个则是对各个业务单元使用,包括大区销售员、区域销售员、客户销售员。管理层销售员主要关注各个销售员的业绩情况,服务于区域销售目标;而客户销售员则定位于具体客户,服务好每个客户,看每个客户的销售情况,便于进行下一步的客户服务和销售管理,
以上就是一些销售部门场景的销售分析。销售模块数字化的目的就是更加有效的服务于销售目标,进而协助公司完成销售增长。而通过可视化平台,销售部门能够更高效地管理客户信息、分析市场趋势、制定精准营销策略,并实时追踪销售业绩。这种数字化转型不仅优化了销售流程,还增强了与销售对象的互动体验,使销售人员能够更准确地把握客户需求,提供个性化的解决方案。
此外,数字化还帮助销售部门更好地协同工作,提升团队协作效率,从而在激烈的市场竞争中脱颖而出,赢得更多商机,实现销售业绩的持续增长。
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