海思科案例 | 为什么企业都在谈数据化决策？

就IT和信息化产业来讲，如今企业的数据量已经大到无法估量，给数据的统计、展示和分析工作带来不小的压力。尤其是在现实的大环境下，有的企业按部就班，继续操守着传统的信息化方案，有的企业勇于寻求创新和突破，视数据为生产力，迈向数据决策之路。

关于数据化决策建设，帆软大数据巡展成都站，邀请了海思科医药信息中心经理孟长荣做建设性演讲，尤其是销售、营销管理方面的数据化管理。

关于海思科

海思科是一家集新药研发、药品制造、医药销售等多领域的专业化、多功能的国际医疗健康类的集团化上市公司。公司于2000年成立，在管理方面，历经十多年的发展，有一些成果，也存在不少问题，总结起来有以下4大痛点：销售人员庞大，管理难；来自外界的环境压力，如二票制、营改增；研发投入和研发风险高；产品形态变化加剧，开发时间长。

1、代理商众多

在销售管理方面，海思科采用医药领域普遍的代理商模式，在全国拥有900余家代理商，8000余名终端销售员，覆盖3000多家二级以上医院。由于医药品比较特殊，存在一个经销期，所以对仓储运输要求特别高。而900多家库存的管理，对于系统管理的压力非常大。8000多个终端的数据统计，也具有一定挑战。而海思科目前上市的产品全都是处方药，所以对药店和中端的代理商的管理非常重要。

2、产品形态多

目前，海思科的产品覆盖非常广，包括麻醉、精神药物、急救药物。因为医药行业比较特殊，有营销框架的限制，所以统一的经销商不允许经营麻醉药物等药瓶的销售，在管理机制上需要特殊化。

3、数据不统一

来自经销商的数据众多，形态不一，管理有压力，且数据统计不规范。

从信息化部门角度来讲，也有很多困惑：企业管理层或领导层受到大数据、互联网的影响，或多或少有些需求的提升。其次，企业发展到一定程度，安全意识、信息安全和信息网络的意识也会逐渐受到启发。再者，很重要的，如果老板意识不够强的话，对于资金投入、人员投入以及一些硬件都会不到位，很难体现整个信息化系统。有些企业的信息化团队，人才严重匮乏，所以从IT的角度，对供应商的取舍就变得格外的困难。

IT架构体系

1、公司围绕企业很细竞争力，抢占市场，获取恒多优质客户，为客户创造价值，提升企业核心竞争力。

2、以战略分解、责任预算，绩效考核，经营分析为基础，建立企业以计划、执行和控制为目的的战略控制系统。

3、以组织架构、岗位描述、业务流程为基础，覆盖研发、生产、采购、销售、财务、后勤等各个职能的业务运营系统。

4、在网络、服务器等基础IT架构上，以ERP\CRM\HCM\PLM等不同的信息系统为基础，构成信息化战略支持平台。

对于之前提到的销售管理难的问题，是如何解决的呢？

案例1：

利用帆软报表FineReport打造了这样一个以销售为主题的发表、展示和分析。

案例2：

以下是销售部门，基层和总监层对于自己销售目标、销售计划的完成情况状态。

案例3：

代理商的信息管理最难，这里利用FineReport的填报功能，把基础信息做了一个约束管理。

案例4：

销售业绩功能的排行和达成，以及产品品类、品种的汇总。

FineReport的使用带来了不小的价值，很平常的手段却解决了几个大的问题。目前公司也在通过奠基，通过深化，使信息化的根基有一个全面的提升。在报表方面，FineReport把中国式报表的呈现，做得淋漓尽致。